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UE Internationalisierung 6-2013

75Internationalisierung 2013 Unternehmeredition | Fallstudie nationalen und internationalen Ver- triebsnetzes sind. Ein entscheidender Baustein dafür ist das bei Med-Tronik neu installierte Vertriebskonzept. Medi- zinisch geschulte Telemarketing-Profis stellen dabei Ärzten, Heilpraktikern und Kliniken zunächst die Produkte vor. In einem zweiten Schritt kann die Zielgruppe Trainings und Schulungen nutzen sowie Anwendungsberatung für einen betriebswirtschaftlich sinnvollen Einsatz der Geräte abrufen. In Deutsch- land ermöglichen zudem eine dreimo- natige Rückgabegarantie und Leasing- modelle den schnellen nutzbringenden Einsatz. „Wesentliche Teile dieses Ver- triebskonzepts können wir jetzt bei unseren internationalen Vertretungen reproduzieren“, sagt Reupke. Erfolgreich in China In China ist das Vertriebsmodell bereits ebenso erfolgreich installiert wie in Taiwan, wobei in diesen Ländern die Schulung der Ärzte von Kliniken im Vor- dergrund steht. Wie bei der Internationa- lisierungsstrategie insgesamt kooperiert der deutsche Mittelständler mit selbst- ständigen Partnern auf der Basis exklu- siver Vertriebsverträge, wobei für China ein Arzt und Geschäftsmann in Shenzhen zuständig ist. „Exklusiv heißt dabei: Aus- schließlich dieser Partner vertreibt die Produkte im jeweiligen Land, er selbst wiederum darf nur mit Med-Tronik zu- sammenarbeiten“, erläutert Reupke. Das ist im Reich der Mitte, wo viele Geräte schwarz auf den Markt kommen und die Kontrolle von Stückzahlen schwierig ist, eminent wichtig. „Unverzichtbar für den Erfolg in diesen Märkten sind Partner, denen man vertrauen kann und die mit ihrem Netzwerk vor Ort selbst wieder für Vertrauen sorgen“, bestätigt Peter Braun vom Mountain Club. Er rät dazu, sich schon bei Verhandlungen den Beistand mit den jeweiligen Gepflogenheiten ver- trauter Personen zu sichern. So gelte es in China die Macht der Provinzgouverneure ebenso zu berücksichtigen wie die Ver- handlungskultur. „Ein Sprachübersetzer reicht nicht, man braucht auch einen Kul- turdolmetscher“, sagt Braun. „Made in Germany“ steht hoch im Kurs Geräte von Med-Tronik kommen heute bereits in 80% der onkologischen Kliniken Chinas zum Einsatz und an Zukunftspo- tenzialmangeltesnicht.BeieinerBevölke- rung von 1,3 Milliarden Menschen entfällt gut ein Viertel der Gesundheitsausgaben Asiens auf das Reich der Mitte. Allein in der Zeit zwischen 2006 und 2011 sind die- se Ausgaben um durchschnittlich 18% pro Jahr auf 357 Mrd. USD gewachsen. Gut für Med-Tronik ist es zudem, dass die biophy- sikalische Medizin vom Staat empfohlen wird und „Made in Germany“ im fernen Osten nach wie vor eine enorme Ausstrah- lung hat. „Das spiegelt sich nicht zuletzt in einer hohen Akzeptanz der geforderten Preise wider“, sagt Reupke. Die Natura- quell GmbH will die „Hidden Potentials“ für den deutschen Mittelstand mit ihrer Wasserfilter-Technologie und der seit 28 Jahren im Markt etablierten Produktmar- ke Purolux jetzt ebenfalls intensiver aus- schöpfen. Ein entscheidender Generator für den Erfolg in China ist auch hier der Ausbau des Vertriebs. Reupke hat dafür gerade nach dreimonatigen Verhandlun- gen einen Vertriebsvertrag mit einem halbstaatlichen Unternehmen, das aus der Außenhandelskammer der Provinz Sha- anxi hervorgegangen ist, abgeschlossen. Ausblick Med-Tronik hat seinen Umsatz in Deutschland durch die Intensivierung der Vertriebsaktivitäten allein in der Zeit von Mai bis November 2013 stark gesteigert. „Wir sind aber erst am An- fang unserer Entwicklung vom Tech- nologieführer zum Innovationstreiber und Vertriebschampion“, sagt Reupke. Unter dem Motto „Made in Germany goes China“ wird das internationale Vertriebskonzept für die Komplemen- tär- und Alternativmedizin jetzt weiter ausgebaut. Für die konsequente Aus- weitung der Vertriebsaktivitäten ste- hen zudem kurzfristig Länder wie Russ- land, Indien, Malaysia und Vietnam auf der Agenda und mittelfristig soll das Motto „Made in Germany goes global“ folgen. Auch da gilt dann: Das Unter- nehmen kann im Zuge einer deutlichen Umsatzausweitung die Bruttomarge durch Skaleneffekte steigern. Gleichzei- tig strebt das Management durch den verbesserten Cashflow und externe Maßnahmen eine Stärkung der Eigen- kapitalbasis an. redaktion@unternehmeredition.de Unsere mittel- und langfristigen Wachs- tumsperspektiven sind global ausgerichtet. DIRK REUPKE Geschäftsführer Med-Tronik GmbH Bioresonanz-Gerät Mora-Nova: Das Flagship- Produkt von Med-Tronik

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