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UE Internationalisierung 6-2013

Wie man sich in China eine Grundlage schafft

| Unternehmeredition Internationalisierung 201354 Finanzierung Anbahnung von Partnerschaften mit chinesischen Unternehmern Mit wenig Zusatzaufwand kann man in China die Grundlage für Partnerschaften und Kapitalbeteiligungen schaffen. Bei kurzfristigem Bedarf empfiehlt sich eine dezidierte Vorgehensweise mit Tiefgang statt Breite. VON LUTZ BERNERS W ährend die westlichen Bie- ter in der Weihnachtspause waren, traf Sany Heavy eine Vorentscheidung und unterbreitete ein Angebot. Sechs Wochen nach dem ers- ten Kontakt verkündete der chinesi- sche Marktführer die Übernahme des schwäbischen Vorzeigeunternehmens Putzmeister. „Unser Chef wollte das Unternehmen verkaufen und in Hände legen, die so sind wie seine“, so Putz- meister-Finanzvorstand Dr. Renate Neumann-Schäfer. ren, als Pan Xueping sich mit 50% an der EMAG-Holding beteiligte. Waldrich Coburg wurde von einem langjährigen Kunden übernommen. Es gibt natürlich Transaktionen ohne gemeinsame Historie – aber die Anzahl und Größe der Transaktionen mit Historie ist ein eindeutiger Hinweis auf die Wirksamkeit dieses Ansatzes. Auch aus Sicht der deutschen Unter- nehmen ist es sinnvoll, mit bekannten chinesischen Interessenten zu verhan- deln. Welche Interessen verfolgt der „Wenn der Verkauf in einen geord- neten Prozess geht und Zeit eine Rolle spielt, fällt es chinesischen Investoren oft schwer, mit den Terminplänen mit- zuhalten“, sagt hingegen Dr. Markus Rasner von der Kanzlei GSK Stockmann + Kollegen. Dies deckt sich mit unserer Erfahrung, wenn es um professionell ge- staltete Verkäufe geht. Und doch überraschte Sany in einem professionellen Verkaufsprozess mit Entschlossenheit und Geschwindigkeit. Wieso kommt es zu solchen Ausnah- mefällen? Und welche Schlüsse können Mittelständler, die für solche Partner- schaften offen sind, hieraus ziehen? Historie ist wichtig Der Schlüssel liegt in der gefühlten Vertrautheit der Entscheidungsträ- ger mit dem Kaufobjekt. Im Fall Sany- Putzmeister bestand nur eine indirek- te Beziehung, die Sany-Gründer Liang Wengen so beschreibt: „Wir fühlten, dass wir Putzmeister bereits kannten. Sie waren schon seit vielen Jahren un- ser Lehrer.“ Direkter war dagegen die Beziehungshistorie bekannter Vorzei- gefälle, in denen die Vertrautheit über längere Zeiträume entstand. Joyson übernahm Preh, nachdem sie zuvor gemeinsam ein JV in China hatten. EMAG-Besitzer Norbert Hessbrüggen und sein chinesischer Partner Pan Xueping kooperierten seit vielen Jah- Der Schlüssel liegt in der gefühlten Vertrautheit der Entscheidungs- träger mit dem Kaufobjekt. ZUR PERSON Lutz Berners leitet die China-Aktivitä- ten der Berners Consulting GmbH, die deutsche und chinesische Unternehmen bei Aktivitäten in Überseemärkten unterstützt. Ein Schwerpunkt liegt hierbei auf strategischen Partnerschaften und Unternehmenskäufen und -verkäufen. www.bernersconsulting.com/de

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