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UE Internationalisierung 6-2013

73Internationalisierung 2013 Unternehmeredition | Fallstudie „Anfangs suchten wir mehr Partner für unsere Philosophie anstatt klassischer Handelsvertreter. Das Gefühl war ent- scheidend.“ Gust kam zugute, dass er von jeher seine Spielplätze dem jewei- ligen Auftraggeber als individuellen Erlebnispark hinstellte, Wartung inklu- sive. Das kommt auch im übrigen Euro- pa an: „Man muss Form und Mentalität des jeweiligen Landes beherrschen, um „Wir inszenieren unsere Kunden“ Unternehmeredition: Bis 1998 waren Sie nahezu ausschließlich auf dem deutschen Markt tätig. Wie kam es dann zum Gang ins Ausland? Gust: Wir kamen über eine internationale Fachmesse unserer Branche in Köln zuerst mit Kunden aus Belgien und den Nieder- landen ins Gespräch und entwickelten die ersten Themenspielsplätze. Wenig später kamen Norwegen und Schweden dazu. Die Skandinavier hatten zwar viele Holzar- ten ausprobiert, aber nicht die Robinie. Danach kamen uns in Europa zwei Dinge entgegen: das zunehmend ökologische Bewusstsein mit dem Trend zu Naturma- terialien. Im Zuge des Internets kamen die Märkte sprichwörtlich auf uns zu. Wie sprechen Sie Ihre Kunden im Ausland an? Klaus-Peter Gust Ich halte es da mit dem Erzähler Antoi- ne de Saint-Exupéry, den ich sehr mag, und seinem Zitat: „Wenn du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Män- ner zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit zu erleichtern, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem endlos weiten Meer.“ Er ist ja auch der Verfasser der Erzählung: „Der kleine Prinz“. Jeder Kunde ist bei mir der kleine Prinz. Wir schaffen phantasti- sche Inszenierungen für unsere Kunden. Wie haben Sie den Vertrieb im Ausland organisiert? Wir haben in den einzelnen Länder Vertragshändler. Das sind für uns Partner auf Augenhöhe, die ein am- bitioniertes, ehrliches, ökologisches, soziales Produkt vertreiben. Was aber nicht bedeutet, dass sie nicht auch Umsatzverpflichtungen haben. Da habe ich auch manchen Vertrag kündigen müssen. So haben wir auch den Schwei- zer Markt verloren. Wer bremst Sie eigentlich bei Ihrem Expansionsdrang? Meine Frau Claudia. Sie ist der pragma- tische Part von uns beiden, schaut sehr auf die ökologische Komponente, etwa beim Transport. So bringt es für uns nichts, in die USA zu expandieren. Dort gibt es einen interessanten Markt und viel Robinienholz und man könnte dort natürlich produzieren. Allein der Export dorthin ist wegen der hohen Kosten für Transport- und Vertriebslogistik derzeit kaum interessant. Interview mit Klaus-Peter Gust, Gründer der SIK-Holzgestaltungs GmbH dort mit kreativen Angeboten arbeiten zu können“, so Gust. Mittlerweile ist er mit seinem Modell in ganz Europa er- folgreich – auch mit Partnern. Zwar hat sich SIK-Holz-Inhaber Gust anfangs gesträubt, doch mittlerweile Investoren geöffnet. 10% der Anteile hat er dem Lübecker Marc Oelker, ge- lernter Holzwirt, gegeben. Seit einigen Jahren hat auch Milos Stefanovic, Chef der Bürgschaftsbank Brandenburg, in mehreren Stufen mit Bürgschaften die Expansion begleitet: „Uns hat das rasante Exportwachstum in 18 Länder begeistert“, sagt Stefanovic. redaktion@unternehmeredition.de Abenteuer für Kinder: Spielplätze aus Robinienholz

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