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UE Internationalisierung 6-2013

Minderheitsinvestoren können strategische Lücken schließen

65Internationalisierung 2013 Unternehmeredition | Strategie C hina wandelt sich von der „Fa- brik der Welt“ zum „Markt der Welt“ mit nach wie vor hohen Marktwachstumsraten. Gleichzeitig entsteht ein lokaler Wettbewerb, der auch Ambitionen außerhalb Chinas hat. In vielen Branchen wird daher der Wettbewerb um die zukünftige Stellung auf dem Weltmarkt in China gewonnen – oder verloren. Eine außergewöhnli- che Herausforderung für mittelständi- sche Unternehmen. Um den chinesischen Markt nach- haltig zu erschließen, sind neben den Kenntnissen der lokalen Absatz-, Be- schaffungs- und Personalmärkte und dem Zugang zu den Netzwerken und Vertriebskanälen auch – und vor allem – nicht unerhebliche Management- und Finanzressourcen erforderlich. Für viele mittelständische Unternehmen ist daher aufgrund der bekannten Res- triktionen die Markterschließung „im Alleingang“ nicht erfolgreich machbar. Lösung: „Netzwerkkapital“ aus China Eine Lösung kann die Gewinnung von Minderheitsinvestoren aus China dar- stellen. Neben Kapital – entweder als Kapitalerhöhung oder zur Ablösung von bestehenden Gesellschafterantei- len – bringt der chinesische Partner exakt das ein, was zur Marktdurchdrin- gung in China erforderlich ist: Netzwer- ke, Zugang zu Vertriebskanälen und zum Personalmarkt, Marktkenntnisse und den für den Erfolg in China erfor- derlichen langen Atem. Über die Betei- ligung an der Kerngesellschaft ist der Partner an dem Erfolg des gesamten Unternehmens interessiert. Gleichzei- tig sichert sich das kapitalnehmende Netzwerkkapital aus China Minderheitsinvestoren, die neben Kapital für den Markterfolg in China sorgen, können eine strategische Lücke von mittelständischen Unternehmen schließen und zu einem nachhaltigen Erfolg führen. VON FRANK-CHRISTIAN RAFFEL Unternehmen eine Beteiligung an dem chinesischen Part der Gruppe, da das derzeitige „Add-on“ in China sich lang- fristig zur wichtigsten Geschäftssäule der Gruppe entwickeln kann. Partnerschaften sind erfolgreich „Netzwerk-Kapital“ wird bereits mit Erfolg in unterschiedlichen Branchen praktiziert: Helabako beispielsweise, ein Automobilzulieferer, hat den chine- sischen Partner als Minderheitsgesell- schafter aufgenommen und zusammen mit ihm ein Joint Venture in China for- miert. Beispiele aus Consumer-Bran- chen sind Montcler und Caruso. Die Zusammenarbeit mit chinesi- schen Gesellschaftern läuft bei den meisten Unternehmen sehr zufrieden- stellend und die Effekte auf den Unter- nehmenserfolg werden als außeror- dentlich positiv beurteilt. Voraussetzung: richtige Partner und abgestimmte Strategie Chinesische potenzielle Partner müs- sen nicht nur aus der gleichen oder einer ähnlichen Branche in China kom- men. Sie müssen auch die Strategie, die Marktpositionierung der Marke des Unternehmens und das Geschäfts- modell verstehen und mittragen. Da chinesische Unternehmen in der Regel zum Teil gravierend unterschiedliche Antworten auf Fragen der Strategie, Marktbearbeitung, Unternehmensbe- wertung etc. haben, ist ein rechtzeiti- ger Klärungsprozess erforderlich. Ein systematisches Vorgehen mit Partner- screening, Verhandlung und Business- plan-Abstimmung ist daher sehr zu empfehlen. FAZIT Die Interessen und Motivationen so- wohl des deutschen Mittelstands als auch von chinesischen Unternehmen können mit „Netzwerkkapital“ ideal un- terstützt werden – wenn Partnerkons- tellation und Modell stimmig sind. ZUR PERSON Frank-Christian Raffel ist Mitgründer und geschäftsfüh- render Gesellschafter von Mel- chersRaffel Ltd. mit Standorten in Hongkong, Shanghai, Singapur und München. MelchersRaffel berät bei Strategie- und M&A-Vorhaben in den wesentlichen Regionen Asiens und in deutschsprachigen Ländern und hat Zugriff auf die Netzwerke der Melchers-Organisation, die seit mehr als 150 Jahren in China und weiteren Regionen Asiens mit rund 25 Stand- orten erfolgreich tätig ist. www.melchersraffel.com

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