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UE Internationalisierung 6-2013

55Internationalisierung 2013 Unternehmeredition | Anzeige Finanzierung chinesische Käufer oder Partner wirklich? Wie sind seine Persönlichkeit und Historie mit Partnerschaften und Aus- landsengagements? Wie ist sein Ruf in China? Passen die Unternehmenskulturen zueinander? Unter dem Zeitdruck eines Verkaufs oder einer Lokalisierungsforderung des Kun- den sind diese Fragen schwierig zu behandeln. Zu einem Ge- samtbild kommt man meist erst nach einigen Jahren. Langfristige Anbahnung Im Zuge normaler Geschäftstätigkeiten sollte man die oben genannten Fragen im Blickfeld behalten und die Beziehung in China intensivieren. Beispiele sind Networ- king-Events, Delegationsreisen oder Zusatztermine mit den Unternehmern. Das größte Potenzial liegt aber oft bei Unternehmen, die noch nicht in China aktiv sind. Die Symbiose aus deut- scher Technik und Marken sowie chinesischem Marktzu- gang und Kapital kann sehr schlagkräftig sein. Allerdings sind diese deutschen Unternehmen meist aus rationalen und schlüssigen Gründen noch nicht in China aktiv. Eini- ge sorgen sich um ihr geistiges Eigentum; andere fürch- ten eine Selbstüberforderung beim Markteintritt. In die- sen Fällen bietet sich an, Beziehungen zu vermittelnden Akteuren aufzubauen, z.B. Außenhandelskammern oder Beratungsunternehmen. Auch hier gilt: Tiefgang in der Beziehung der Schlüsselakteure ist Voraussetzung. Kurzfristige Anbahnung Der effektivste und effizienteste Weg für kurzfristige An- bahnung ist die Einbindung von erfahrenen Experten, die das deutsche Unternehmen gut kennen. Von einem breiten Streuen anonymisierter Unterlagen sollte man Ab- stand nehmen, denn oft ist es mit wenig Aufwand möglich, das deutsche Unternehmen zu identifizieren. Zudem ist die Schnittmenge der Interessenten mit dem deutschen Unternehmen oft sehr klein, so dass die Abstimmung viel Zeit, Energie und Geld beansprucht. Um beidseitig passende Kandidaten zu finden, sollte man also von Anfang an in die Grundlagen investieren, Tiefgang in die Suche bringen und relevante Unterlagen professionell aufbereiten. Selbst wenn chinesische In- teressenten über bestehende Vertrauensbeziehungen eingeführt werden und die Unternehmer gut zueinander passen, gehen chinesische Unternehmer zunehmend pro- fessionell an eine Auslandsinvestition oder Kooperation heran und werden sie auf Herz und Nieren prüfen, bevor sie sich und ihr Kapital langfristig im Ausland binden. FAZIT Ob lang- oder kurzfristige Anbahnung: Es kommt darauf an, eine solide Basis für die persönliche Beziehung zum chinesischen Unternehmer zu legen. Solange man ohne Zeitdruck agiert, gelingt dies meist ohne großen Zusatz- aufwand im Rahmen der normalen Geschäftstätigkeit; an- sonsten sollte man Experten einbinden. Fax 08 00 / 7 77 77 70 (gebührenfrei) www.schaeffer-poeschel.de Im Büro der Zukunft Zu aktuellen Themen: Wandel der Arbeit, Demografie, steigender Markt- und Zeitdruck Netzwerk-Projekt: Fraunhofer IAO, MTM, BDA, Gewerkschaften, Krankenkassen, BG u. a. Deutsches Netzwerk Büro (DNB) (Hrsg.) Praxishandbuch Gute Büroarbeit Erfolgreiche Wertschöpfung mit Wissensarbeit – Mit dem nationalen Qualitätsstandard Check „Gute Büroarbeit“ 2013. 269 S., 49 s/w Abb., 8 Tab. Geb. € 39,95 ISBN 978-3-7910-3272-6 978-3-7992-6713-7 Wie können Innovation, Kommunikation, Kreativität, Wert- schätzung und Wertschöpfung bei der Büroarbeit gefördert werden? Partner des Deutschen Netzwerks Büro (DNB) und namhafte Akteure im Feld der Büroarbeit greifen jeweils aus Sicht ihres Fachgebiets diese Frage auf. Das Praxishandbuch bietet Erläuterungen, Informationen und Fachbeiträge zum Check „Gute Büroarbeit“.

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