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Private-Equity-Fonds, Corporates und Family Offices konkurrieren häufig um dieselben Unternehmen und verfolgen dabei unterschiedliche Ziele. Je nach Käufer kann dasselbe Target deshalb einen anderen Deal bedeuten. Unterschiede zeigen sich in der Struktur und im Ablauf der Transaktion ebenso wie in der Perspektive für Unternehmen und Verkäufer nach dem Closing.
Für einen Private-Equity-Investor muss der Erwerb regelmäßig in einen Investment Case mit Wertsteigerung und späterem Exit passen. Wachstumspotenzial und Finanzierbarkeit fließen entsprechend in die Bewertung ein. Bei Buy-and-Build-Strategien spielt zudem eine Rolle, welchen Beitrag das Target zu einer bestehenden oder neu aufzubauenden Plattform leisten kann.
Ein Corporate kann dasselbe Unternehmen stärker aus der eigenen strategischen Perspektive bewerten. Der Zugang zu Märkten, Technologien oder Produkten sowie erwartete Synergien können einen zusätzlichen Wert begründen und die Zahlungsbereitschaft beeinflussen. Ein genereller Preisvorteil folgt daraus nicht – auch Private-Equity-Investoren können bei Add-ons Synergien berücksichtigen.
Family Offices lassen sich hingegen meist weniger einheitlich beschreiben. Häufig ermöglichen sie längere Anlagehorizonte; auch ein langfristiges unternehmerisches Engagement oder Branchenaffinität können eine Rolle spielen. Investmentstrategie, Entscheidungswege und Erwerbsstruktur können sich entsprechend deutlich unterscheiden.
Derselbe Geschäftsplan kann damit für die drei Käufergruppen aus unterschiedlichen Gründen attraktiv sein. Die jeweilige Erwerbsstrategie prägt dabei regelmäßig die wirtschaftlichen und strukturellen Eckpunkte der Transaktion und beeinflusst darüber hinaus, welche Rolle Verkäufer und Management künftig einnehmen.
Der Unternehmer bleibt Teil des Deals
Bei inhabergeführten Unternehmen und Nachfolgetransaktionen spielt die künftige Rolle des Verkäufers häufig eine wesentliche Rolle bei der Strukturierung. Wirtschaftliche Beteiligung und operative Tätigkeit können dabei unterschiedlich kombiniert werden. Ein Unternehmer kann sämtliche Anteile veräußern und für einen Übergabezeitraum oder länger Geschäftsführer bleiben. Umgekehrt setzt eine Rückbeteiligung nicht zwingend eine längerfristige operative Tätigkeit voraus.
Bei Private-Equity-Transaktionen sind Mehrheitsakquisitionen häufig mit einer Rückbeteiligung des Verkäufers oder des Managements verbunden. Der Verkäufer kann einen Teil seiner bisherigen Beteiligung behalten oder den Kaufpreis reinvestieren und dadurch an der weiteren Wertentwicklung und einem späteren Exit partizipieren.
Bleibt der Verkäufer Mitgesellschafter, sind neben dem SPA regelmäßig die Regeln der künftigen Zusammenarbeit zu verhandeln. Dazu gehören Governance und Zustimmungsvorbehalte, Regelungen zu weiteren Finanzierungen sowie Mitveräußerungs- und Exitrechte. Ihre Ausgestaltung bestimmt maßgeblich, welchen Einfluss der Verkäufer nach Closing behält und unter welchen Voraussetzungen er seine verbleibende Beteiligung später veräußern kann.
Bei Corporates kommt häufiger ein vollständiger Erwerb in Betracht, insbesondere wenn eine Integration des Targets geplant ist. Je nach strategischem Ziel sind aber auch Mehrheits- oder Minderheitsbeteiligungen und Joint Ventures denkbar.
Bei Family Offices ist die Bandbreite auch insoweit groß. Je nach Investmentstrategie und Struktur des jeweiligen Family Office sind auch hier Mehrheits- wie Minderheitsmodelle und eine längerfristige Einbindung des Unternehmers möglich.
Auch die Interessen der Verkäufer unterscheiden sich. Nach unserer Erfahrung kann eine Rückbeteiligung für Unternehmer attraktiv sein, die einen wesentlichen Teil ihres Unternehmenswerts realisieren und zugleich an der weiteren Entwicklung partizipieren möchten. In klassischen Nachfolgesituationen steht dagegen häufig ein vollständiger Verkauf im Vordergrund. Die operative Übergabe kann in beiden Fällen zeitlich davon abweichen.
Angesichts der Vielzahl an Unternehmensnachfolgen, die in den kommenden Jahren im Mittelstand anstehen, dürften Erwerbs- und Übergabestrukturen, die den Vorstellungen von Verkäufer und Käufer Rechnung tragen, weiter an Bedeutung gewinnen.
Unterschiedliche Käufer, zunehmend ähnliche Prozesse
Unterschiede zeigen sich auch bei Finanzierung und interner Entscheidungsfindung. Private-Equity-Investoren benötigen regelmäßig die Freigabe ihres Investmentkomitees und finanzieren Akquisitionen häufig mit einer Mischung aus Eigen- und Fremdkapital. Bei Corporates hängen Freigabe und Finanzierung stärker von der jeweiligen Konzernstruktur ab. Bei Family Offices sind Entscheidungswege und Kapitalbereitstellung besonders einzelfallabhängig.
Bei der Durchführung des Deals fallen die Unterschiede zwischen professionellen Käufern hingegen oft geringer aus. Ein Corporate mit erfahrenem M&A-Team kann ebenso strukturiert und schnell agieren wie ein Private-Equity-Investor. Auch bei der Due Diligence liegen Unterschiede regelmäßig eher in den Schwerpunkten. Strategische Käufer betrachten etwa Integration, operative Schnittstellen und Synergien besonders genau. Bei Private Equity können Businessplan, Finanzierung und Exitperspektive stärker in den Fokus rücken. Garantie- und Haftungsregime sind bei professionellen Käufern in der Regel vergleichbar und eher abhängig von Targetgröße und Geschäftsfeld als der Art des Käufers.
Besonders deutlich zeigt sich dies bei seriellen Transaktionen. Private-Equity-finanzierte Buy-and-Build-Plattformen und Corporates arbeiten hier häufig mit festen Dealteams, standardisierten Informationsanforderungen, eingespielten Due-Diligence-Prozessen und etablierten Vertragspositionen. Aus unserer Beratung von Buy-and-Build-Plattformen sehen wir dabei neben Zeit- und Kostenvorteilen auch Qualitätsgewinne: Standardthemen lassen sich effizient abarbeiten und der Fokus stärker auf die Besonderheiten des jeweiligen Targets richten.
Nach Closing treten die unterschiedlichen Erwerbsstrategien wieder stärker hervor. Bei Private-Equity-Fonds wird die weitere Entwicklung regelmäßig auch mit Blick auf einen späteren Exit geplant. Bei Corporates stehen häufig Integration und strategische Synergien im Vordergrund. Family Offices können dagegen einen längeren Anlagehorizont verfolgen. Bleibt der Verkäufer beteiligt oder operativ eingebunden, prägt dies auch seine künftige Rolle im Unternehmen.
Fazit
Für Private-Equity-Investoren, Corporates und Family Offices kann dasselbe Target aus unterschiedlichen Gründen attraktiv sein. Die Erwerbsziele spiegeln sich insbesondere in Bewertung, Finanzierung, Beteiligungsstruktur und der künftigen Rolle des Unternehmers wider. Bei der Durchführung des M&A-Prozesses ähneln sich erfahrene Käufer dagegen häufig stärker. Entscheidend ist daher nicht allein, ob ein Private-Equity-Investor, Corporate oder Family Office erwirbt. Strategie, Organisation und Transaktionserfahrung des konkreten Erwerbers prägen den Deal mindestens ebenso.
Philipp Glock
Philipp Glock ist Partner der Firma Luther. Er berät im Private-Equity- und Venture-Capital-Umfeld schwerpunktmäßig bei seriellen M&A-Transaktionen sowie Beteiligungs- und Finanzierungsrunden.
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Dominique Kurtz
Dominique Kurtz ist Senior Associate bei Luther. Sie berät im Private-Equity- und Venture-Capital-Umfeld schwerpunktmäßig bei seriellen M&A-Transaktionen sowie Beteiligungs- und Finanzierungsrunden.
