Man kennt sie vor allem durch eine Marke: Collonil. Mit einer konsequenten Internationalisierungsstrategie ihrer hochpreisigen Schuhpflegemittel gelingt es der Salzenbrodt GmbH & Co KG, den Produktionsstandort in der Hauptstadtregion weiter auszubauen. In mehr als 100 Ländern ist das Unternehmen aktiv.
Exportanteil gesteigert
Nach der Sanierung hatte Collonil gerade mal einen Exportanteil von 9 Prozent. Becker baute in Österreich, Dänemark, Frankreich und in den Emiraten die eigenen Gesellschaften aus und neu auf. In den anderen Ländern übernahmen Handelsvertretungen den Vertrieb. Mehr als 100 Länder werden mit über 700 Produkten von Collonil, aber auch mit zugekauften Artikeln wie edlen Schuhbürsten oder Socken beliefert. Der Exportanteil liegt heute bei 70 Prozent. „Wir wachsen in einem stark schrumpfenden Markt über Verdrängung“, so Becker. Der Wahlberliner powert auch mit Werbung: Auf Großplakaten und Bussen in Moskau und St. Petersburg und in TV- Spots in Japan ist er aktiv. Damit die Kosten überschaubar bleiben, wird nur ein bestimmter Prozentsatz für Werbung im jeweiligen Land ausgegeben, der sich am Umsatz vor Ort orientiert. Strategische Partnerschaften mit Schuhherstellern wie Camper oder Geox befördern das Wachstum. Gemeinsam werden Schuh- und Lederpflegeprodukte entwickelt und weltweit vertrieben. Am früheren Firmenstandort Mühlenbeck baute das Unternehmen 2013 ein eigenes Logistikzentrum, um die bis zu 2.000 Kundenaufträge pro Tag aus aller Welt abzuwickeln.
Internationale Kundensegmente
Becker will eine enge Beziehung der Menschen zu ihren Schuhen und Lederprodukten. Eines der Erfolgsrezepte ist dabei der Einsatz von Düften. „Duftöle entscheiden, ob eine Bindung zwischen Schuh und Mensch entsteht. Zedernöl beispielsweise gehört zu den holzigen Düften, ein männlicher Duft, der nach Autositzen riecht. Fruchtige Düfte wie Orange oder Grapefruit sind eher weiblich besetzt, sie riechen nach Sommer und Sorbet.“ Mit diesem Konzept stieg er vor einiger Zeit ins Geschäft mit Lederpflegemitteln für Autos und Airline-Sitze ein. Inzwischen nutzen BMW, Lufthansa, aber auch Fluglinien aus der Türkei und den Emiraten die Produkte aus dem Berliner Norden. Mittelfristig soll das Geschäft mit den Autokonzernen und Fluglinien einen zusätzlichen Jahresumsatz von 20 Mio. EUR einbringen. Die Internationalisierung in diesem Segment zieht sich länger hin. Becker: „Wir könnten hier viel mehr machen. Doch wir sind nur ein Mittelständler, der zudem auch noch eigenständig bleiben will.“
