Böhnke & Luckau GmbH produziert Maschinen für die Herstellung von Schokoladenkonfekten und für die Weiterverarbeitung von Kakao. Über 80 Prozent ihres Umsatzes generiert die Firma im Auslandsgeschäft, darunter auch in Krisenregionen wie der Ukraine, Russland und Nordafrika. Schwerpunkt bildet aber das Geschäft in Asien.
„Und eines Tages kann man die Ernte einfahren“
Interview mit Henry Luckau, Geschäftsführer, Böhnke & Luckau GmbH
Wie wichtig ist das internationale Geschäft für Ihr Unternehmen und wo setzen Sie Ihre Schwerpunkte?
Wir exportieren rund 80 bis 90 Prozent ins Ausland, also sehr wichtig. Etwa ein Drittel unseres Auslandsgeschäfts geschieht in Russland, weiterhin exportieren wir nach Asien, in den Orient und nach Nordafrika. Interessant sind die Schwellenländer, in denen wir einen wachsenden Wohlstand beobachten können und damit auch den steigenden Konsum kakaohaltiger Produkte. Natürlich sind wir auch vor politischen Krisen nicht gefeit, wie derzeit in Nordafrika, dem Nahen Osten oder in der Ukraine und Russland. Aber die Produktion in den meisten Fabriken läuft zumeist weiter und trotz Krise wird weiter konsumiert und investiert, wenn auch auf einem niedrigeren Niveau.
Arbeiten Sie vor Ort mit anderen strategischen Partnern zusammen? Wie schwierig ist es überhaupt, im Ausland Fuß zu fassen?
Um uns im ausländischen Markt zu etablieren, arbeiten wir vor allem mit deutschen Handelsvertretungen vor Ort zusammen, das reduziert den eigenen Vertriebsaufwand. Parallel haben wir bislang zusätzlich rund 30 eigene Vertretungen aufgebaut. Sehr hilfreich waren Messeauftritte gemeinsam mit anderen Firmen oder Unternehmerreisen, organisiert über die Industrie- und Handelskammer. Es hat natürlich einige Jahre gedauert, bis wir uns im Auslandsgeschäft etabliert hatten. Ich vergleiche diese Tätigkeit gern mit der eines Bauern: Man setzt einen Samen und pflegt das junge Pflänzchen behutsam, während man parallel seine anderen Felder bestellt. Und eines Tages kann man eine gute Ernte einfahren.
Welche Tipps können Sie deutschen Unternehmen geben, die sich im Ausland betätigen wollen?
In jedem Fall die Kooperation mit der Industrie- und Handelskammer. Und man braucht eine starke Bank mit einer Filiale vor Ort und Mitarbeitern, die der Landessprache mächtig sind. Die Sprache ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Gerade bei Geschäften in Krisenländern ist es aber wichtig, starke Finanzierungspartner, insbesondere eine starke Hausbank im Rücken zu haben, die einem die notwendige Sicherheit verschafft.
Vielen Dank für das Gespräch.
