Eigentlich wollte der Klebstoffhersteller Delo in Japan gar nicht aktiv werden. Sprachliche Barrieren, die Liebe zu den eigenen Produkten und der starke Wettbewerb ließen die Bayern zunächst zögern. Warum es das Familienunternehmen dennoch dorthin zog.
Wie sind Sie konkret vorgegangen?
Eigentlich wie immer: Wir suchten uns einen Vertriebspartner, was ziemlich lange dauerte, da wir ein hohes Anforderungsprofil bei der Auswahl unserer Partner ansetzen. Dieser sollte nicht zu groß und keinem Konglomerat zugehörig sein, was in Japan eher selten ist. Wir haben anschließend einen japanischen Vertriebsingenieur eingestellt und dann angefangen, mit ihm das Tochterunternehmen aufzubauen. Momentan haben wir zwei Mitarbeiter in Yokohama und suchen weitere.
Haben Sie konkrete Ziele?
Betreten wir einen neuen Markt, vermeiden wir zu hohe Erwartungshaltungen. Klar ist, dass wir zunächst investieren müssen, bevor wir ernten können.
Japan ist ein Hochlohnland, kämpft mit der Überalterung und ist sehr arbeitsteilig. Nicht unbedingt die besten Voraussetzungen.
Dafür ist die japanische Kultur nicht so weit von unserer entfernt, und die Menschen sind sehr umgänglich. Allerdings haben sie komplett verschiedene Verhandlungstaktiken.
Inwiefern?
Eine Basarmentalität, wie sie in China herrscht, gibt es in Japan nicht. Wird ein Preis genannt, ist dieser kaum verhandelbar. Außerdem sind Japaner sehr detailverliebt und wollen alles beantwortet haben, auch wenn es weit über den eigentlichen Zweck hinausgeht. Darauf muss man sich einstellen.
Welche Besonderheiten gibt es außerdem?
Die Zahlungsziele dort sind sehr lang. 120 bis 180 Tage sind nicht ungewöhnlich. Das ist wohl auch ein Grund, weswegen bei den vielen Konglomeraten auch immer eine Bank mit dabei ist. Es gibt in Japan auch Anspruch auf 100 Tage Urlaub – den nimmt allerdings niemand.
Wollen die Menschen dort überhaupt bei einem deutschen Familienunternehmen arbeiten?
Bislang waren sie tatsächlich lieber bei einem japanischen Konzern beschäftigt. Doch mussten auch diese sich von Mitarbeitern trennen. Das führte in den vergangenen Jahren zu einem Bruch in der Wahrnehmung. Passende Mitarbeiter zu finden, die auch Englisch sprechen, ist allerdings nach wie vor nicht einfach.
Wo lassen die Japaner ihre Produkte produzieren?
Vor allem in Vietnam und Thailand. Dort findet man sehr viele japanische Unternehmen. Mit einem Vertriebspartner in Vietnam sind wir gerade in Verhandlungen.
Umsatzseitig läuft es in China besser als in Deutschland. Ist das Geschäft dort so stark oder schwächelt es hierzulande?
In Deutschland wachsen wir sehr solide, im Durchschnitt mit acht Prozent. Stark sind der Maschinenbau, die Fahrzeugindustrie und die Luftfahrt. In diesen Segmenten dauerte es zwar länger, bis man ein Geschäft generiert. Ist der Fuß jedoch erst mal in der Tür, währen die Aufträge länger. In Asien ist das Geschäft volatiler, das Auftragsvolumen dafür größer. Dort sind wir sehr elektroniklastig unterwegs.
