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In den kommenden Jahren wird sich der Unternehmensverkauf grundlegender verändern, als viele Debatten über einzelne KI-Tools vermuten lassen. Ein aktueller 635-Mio.-EUR-Exit zeigt: Dieser Prozess ist bereits im Gange – selbst bei den größten Deals.
Wer sich eine typische Transaktion im KMU-Bereich ansieht, erschrickt: Die Investorenansprache erfolgt per E-Mail, die Rückmeldung wird in einer Excel-Liste nachgetragen. Das NDA wird personalisiert, verschickt, wieder in Excel getrackt. Über einzelne Klauseln wird fünf, sechs E-Mails lang hin- und hergeschrieben, bis am Ende das CIM mit Wasserzeichen personalisiert, verschickt und erneut in der Liste vermerkt wird. Für jedes einzelne Zielunternehmen, händisch – immer wieder. Bezahlt wird beim Unternehmensverkauf aber eigentlich nicht für ineffiziente Prozesse, sondern für Erfahrung und Urteilsvermögen des Beraters.
Dabei hat KI längst Fuß gefasst. Nur eben Werkzeug für Werkzeug, nicht als Prozess: Manche Tools generieren Käuferlisten aus Marktdaten, andere personalisieren die Ansprache, wieder andere übernehmen erste Schritte der Due Diligence oder entwerfen Teaser und CIM. Verbunden sind sie kaum: Die KI-Käuferliste wird von Hand ins CRM übertragen, die Ansprache erfolgt händisch per E-Mail.
Das bestätigt eine Umfrage, die für ein aktuelles Whitepaper unter M&A-Praktikern im DACH-Raum durchgeführt wurde. 82 % setzen zwar ein CRM ein – es spricht aber nicht mit der eigentlichen Dealpipeline, die für jeden Prozess in einer eigenen Excel-Tabelle landet.
Diese Kleinarbeit frisst Zeit, die eigentlich für das Wesentliche gebraucht wird. In einem KI-nativen Prozess läuft sie weitgehend im Hintergrund, während sich das Team auf das Wesentliche konzentriert: Analyse, Positionierung, Verhandlungsführung.
Jedes Tool spart für sich Zeit, doch weil keines mit dem nächsten spricht, verpufft der Effekt in der Summe. Erst wenn Käuferliste, Ansprache, Due Diligence und Dokumentenerstellung über einen gemeinsamen Prozess verbunden sind, wird daraus tatsächlich mehr Kapazität.
Der Vorteil sitzt im Wissen – nicht im Tool
Der Vorteil eines KI-nativen Unternehmensverkaufs erschöpft sich aber nicht in der gesparten Zeit und dem, was man mit ihr anfängt: Genauso wichtig ist, jederzeit über vollständige Informationen zu verfügen und Entscheidungen auf dieser Grundlage zu treffen. Die KI-Modelle sind dafür mittlerweile gut genug. Was fehlt, sind die Daten und die Verknüpfung dahinter. Werkzeuge, die Käuferlisten erstellen oder Marktdaten liefern, werden zur Commodity, für jeden zugänglich, und sind daher kein Differenzierungsfaktor mehr. Der Wettbewerbsvorteil eines guten Verkaufsberaters entsteht dort, wo Software allein nicht hinkommt: im Netzwerk, im Wissen darum, wer welches Thema interessant findet, welche Konstellation funktioniert.
Ein KI-nativer Prozess macht genau dieses Wissen zum ersten Mal greifbar, und zwar durchgängig über den gesamten Prozess hinweg. Die Begründung dafür, dass ein potenzieller Käufer vor sechs Monaten in einem anderen Prozess abgesagt hat, taucht automatisch wieder auf, wenn er für ein neues Mandat erneut infrage kommt. Nichts davon muss manuell gesucht oder aus dem Gedächtnis rekonstruiert werden.
Der zweite Baustein: KI arbeitet nicht neben dem Prozess, sondern ist in denselben integriert. Dokumente werden zusammengefasst, offene Punkte automatisch nachverfolgt, mit dem vollständigen Kontext dessen, was im Deal bereits geschehen ist, statt isoliert wie ein Chatfenster ohne Gedächtnis. Und die Entscheidungslogik selbst wird zum Nebenprodukt des normalen Arbeitens: Wer angesprochen wurde und warum, dokumentiert sich von selbst, einfach dadurch, wie der Deal läuft.
Ein Deal, eine Infrastruktur
Im Mai 2026 verkaufte CVC Capital Partners seine Beteiligung am griechischen E-Commerce-Marktführer Skroutz für rund 635 Mio. EUR an Blackstone, ohne eine einzige Investmentbank. Käufer erhielten stattdessen Zugang zu einem Datenportal. Ein KI-Chatbot beantwortete Fragen zu Finanzzahlen und Due Diligence, komplexere Themen gingen direkt an das Management.
Skroutz zeigt, was heutzutage durch den richtigen Einsatz von künstlicher Intelligenz bereits möglich ist. Spannender ist die Frage, wie sich dieselbe Logik auf den ganzen Mittelstands-M&A-Prozess erweitern ließe. Ein kurzes Gedankenexperiment: Direkt zum Start des Unternehmensverkaufs wird man über ein eigens für das Projekt eingerichtetes System eingebunden, statt lose per E-Mail Nachrichten und Hunderte Dokumente mit dem Berater auszutauschen. Eine KI-Analyse zeigt sofort, welche Unterlagen fehlen und die Erstellung von Käuferliste, Teaser oder Informationsmemorandum blockieren würden. Ab diesem Zeitpunkt verfügt der Verkäufer über ein eigenes Dashboard und sieht in Echtzeit, wie die eigene Transaktion voranschreitet.
Auf Basis dieser Datengrundlage kann der Berater im nächsten Schritt seine Datenquellen auf derselben Oberfläche zusammenschalten. Statt getrennter Silos entsteht eine geteilte Intelligenz aus externen Marktdaten und proprietären Informationen, etwa zu Investoren aus vergangenen Transaktionen.
Die Ansprache potenzieller Käufer erfolgt personalisiert. Bei Käufern, zu denen bereits eine Beziehung besteht, genügt ein Klick: Der Teaser wird direkt in die Infrastruktur des Investors eingespielt, mit Relevanz, die sich aus der gemeinsamen Historie ergibt. Interesse lässt sich mit einem Klick bekunden, das NDA direkt verhandeln – inklusive der immer gleichen Änderungswünsche, die längst im System hinterlegt sind.
Nach Unterzeichnung erhält der Interessent automatisch Zugang zu den vertraulichen Unterlagen, zusammen mit den relevanten Fristen, etwa bis wann ein unverbindliches Angebot einzureichen ist.
Diese geteilte Infrastruktur behebt nicht nur Reibungsverluste im einzelnen Prozess. Sie stellt zu jedem Zeitpunkt sicher, dass für den Verkäufer volle Transparenz herrscht und der Berater die vollständigen Informationen bestmöglich nutzen kann.
FAZIT
M&A wird sich in den kommenden Jahren so stark verändern wie kaum ein anderer Teil der Beratungsbranche, weil sichtbar wird, wo der eigentliche Wert eines Beraters entsteht: nicht im Zugriff auf Daten, sondern im strukturierten Wissen um Menschen, Motive und Verläufe. Für mittelständische Unternehmen, die einen Verkauf planen, lohnt sich deshalb ein genauer Blick darauf, ob der eigene Berater State-of-the-Art-Technologie einsetzt. Denn es geht dabei um mehr als nur ineffiziente Prozesse: um Transparenz über den eigenen Verkauf, um Momentum, das sonst in E-Mail-Ketten und Excel-Listen versickert, und um ein umfassendes Bild über den gesamten Unternehmensverkauf.
👉 Dieser Beitrag erscheint auch in der aktuellen Magazinausgabe der Unternehmeredition 3/2026 mit dem Themenschwerpunkt „Unternehmensverkauf/M&A“.
Jakob Wilhelm
Jakob Wilhelm ist Mitgründer von Fintalo, einem KI-nativen Betriebssystem für M&A-Prozesse, das er mit Marius Fischer und Philipp Zirn aus einem TUM-Forschungsprojekt heraus gegründet hat. 2025 wurde Fintalo vom Techstars Future of Finance Accelerator als eines von neun Fintechs aus über 500 weltweiten Bewerbern ausgewählt. Fintalo verändert grundlegend, wie Boutiquen und Banken ihre Dealprozesse heute mit KI führen.
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