Die Analyse von Unternehmenstransaktionen beschränkt sich häufig nur auf den Prozess selbst. Dabei vergisst man oft, dass die menschliche Komponente eine entscheidende Rolle spielt. Bei der Übergabe eines Lebenswerkes an einen neuen Eigentümer ist die persönliche Übergabebereitschaft des Alteigentümers die wichtigste Voraussetzung.

Blick auf den dritten Lebensabschnitt entscheidet über Verkaufsfähigkeit

Hinzu kommt ein weiterer wichtiger Aspekt: Die tatsächliche Bereitschaft des Unternehmers, sein übernahmereifes Unternehmen zu übergeben, ist entscheidend. Die Übergabereife macht sich am Lebensalter (hier: Erreichung des Rentenalters) fest. Die tatsächliche Übergabebereitschaft resultiert daraus, ob sich der Unternehmer in seinem dritten Lebensabschnitt – nach Ausbildung und Beruf – durch die Übergabe einen Vorteil verspricht.


Zur Illustration, ob eine „tatsächliche Übergabebereitschaft“ besteht, kann man zwei Archetypen des Unternehmers vergleichen und unterstellen, dass es bei beiden keinen akzeptierten familien- oder betriebsinternen Nachfolger gibt:

Zum einen gibt es Wilhelm, der im dritten Lebensabschnitt nichts mehr zu gewinnen hat, da sein soziales Prestige komplett mit dem Unternehmen und seiner Aufgabe im Unternehmen verbunden ist. Bei Wilhelm wird eine tatsächliche Bereitschaft, das Lebenswerk zu übertragen, nur dann eintreten, wenn er tatsächlich eine alternative spannende Beschäftigung findet bzw. Krankheit und Tod eintritt.

Der andere Unternehmer heißt Elias. Elias hat eine sehr klare Vorstellung von der Gestaltung seines dritten Lebensabschnitts. Er möchte viel Motorrad fahren, Weltreisen machen oder eine Position in einem Verband übernehmen. Elias wird bereit sein, die notwendigen Kompromisse zu machen, um die Interessen von Übernehmer und Übergeber in Einklang zu bringen.

In der Konsequenz wird das Unternehmen von Elias fast immer verkauft, das Unternehmen von Wilhelm fast nie. Deshalb gilt es, zu Beginn eines jeden Verkaufsprozesses zuerst die psychologische Disposition des Verkäufers zu prüfen.

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Zum einen gibt es Wilhelm, der im dritten Lebensabschnitt nichts mehr zu gewinnen hat, da sein soziales Prestige komplett mit dem Unternehmen und seiner Aufgabe im Unternehmen verbunden ist. Bei Wilhelm wird eine tatsächliche Bereitschaft, das Lebenswerk zu übertragen, nur dann eintreten, wenn er tatsächlich eine alternative spannende Beschäftigung findet bzw. Krankheit und Tod eintritt.

Der andere Unternehmer heißt Elias. Elias hat eine sehr klare Vorstellung von der Gestaltung seines dritten Lebensabschnitts. Er möchte viel Motorrad fahren, Weltreisen machen oder eine Position in einem Verband übernehmen. Elias wird bereit sein, die notwendigen Kompromisse zu machen, um die Interessen von Übernehmer und Übergeber in Einklang zu bringen.

In der Konsequenz wird das Unternehmen von Elias fast immer verkauft, das Unternehmen von Wilhelm fast nie. Deshalb gilt es, zu Beginn eines jeden Verkaufsprozesses zuerst die psychologische Disposition des Verkäufers zu prüfen.

Abbau von Hemmnissen, Generierung von Optionen

Anschließend sollten die erkennbaren Hemmnisse auf der Übergeberseite abgebaut werden. Der erste Schritt dazu ist, rechtzeitig mit der Vorbereitung der Übergabe zu beginnen. Ein Zeitraum von drei Jahren ist meist ausreichend, um ein übernahmewürdiges Unternehmen eines Eigentümers mit tatsächlicher Übergabebereitschaft zu verkaufen. In diesem Zeitraum kann der Unternehmer mit der Unterstützung seiner Berater möglichst viele Optionen generieren, um die beste für sich auszuwählen. Sobald ein geeigneter Übernehmer gefunden ist, muss der potenzielle Verkaufspreis realistisch eingeschätzt werden.

Auf Käuferseite sind insbesondere drei Kriterien abzuwägen: fachliche Qualifikation, Finanzierungsfähigkeit und Unternehmerdasein. Können all diese Übergabehemmnisse nachhaltig abgebaut werden, so wird eine erfolgreiche Übergabe fast immer erreicht.


Zur Person

Mark WaltherMark Walther ist Geschäftsführender Partner der Walther Management GmbH. Er und seine zwei assoziierten Partner stehen für über 35 Jahre Erfahrung im Management und über 30 Jahre in der Beratung von mittelständischen Unternehmen. Insgesamt wurden von den drei Partnern über 130 Beratungs- und Interim-Management-Projekte zur Unternehmensentwicklung sowie 105 Unternehmensverkäufe erfolgreich abgeschlossen.
www.walther-management.com