Zeitpunkt ist entscheidend
Zudem ist eine Kommunikationsstrategie wichtig. Mitarbeiter, Zulieferer und Kunden sollten zum richtigen Zeitpunkt über den Grund für den Eigentümerwechsel informiert werden. Zusätzlich sollten Themen wie die Art des Verkaufsprozesses, welche potenziellen Käufer einbezogen werden oder welche Informationen zu welchem Zeitpunkt des Prozesses herausgegeben werden, frühzeitig adressiert werden. Die Art der Vorbereitung hängt auch wesentlich davon ab, welche Käufergruppen angesprochen werden sollen.
Die Mehrheit der Unternehmensverkäufer möchte an einen strategischen Käufer veräußern. Sie fokussieren sich bei der Analyse vor allem auf Produkte, Endmärkte und Kunden, Vertriebskanäle und Produktentwicklung. Wenn diese Themen gut dargestellt werden, sind sie bereit, den höchsten Kaufpreis zu zahlen. Der Verkauf an einen Strategen benötigt daher eine breitere Vorbereitung.
Auch Finanzinvestoren können gute Käufer sein, da sie als neue Eigentümer ihre Portfoliounternehmen dabei unterstützen, Umsätze und Belegschaft wachsen zu lassen und weltweites Wachstum durch Akquisitionen oder die Entwicklung neuer Produkte zu forcieren. Sie haben einen anderen Fokus bei der Analyse, daher kann die Vorbereitung weniger breit, dafür aber detaillierter im Hinblick auf Finanzzahlen, Businessplan und Marktaussichten sein.
Ein Sprichwort von Benjamin Franklin fasst die Thematik Unternehmensverkauf gut zusammen: „Failing to prepare is preparing to fail“ – Sie verkaufen Ihr Unternehmen nämlich nur einmal!
Zur Person
Jeffery Perkins ist seit Juni 2013 Managing Director des Frankfurter Büros von Harris Williams &Co., einer führenden Investmentbank für den Mittelstand mit Schwerpunkt auf weltweite M&A-Beratung mit Sitz in Richmond, Virginia, USA. Perkins kam von Daiwa Corporate Advisory GmbH (vormals Close Brothers GmbH), wo er seit 1998 tätig war und das Industrials-Team geleitet hat. Perkins ist US-amerikanischer Staatsbürger und lebt seit 19 Jahren in Deutschland. www.harriswilliams.com
Jeffery Perkins ist seit Juni 2013 Managing Director des Frankfurter Büros von Harris Williams &Co., einer führenden Investmentbank für den Mittelstand mit Schwerpunkt auf weltweite M&A-Beratung mit Sitz in Richmond, Virginia, USA. Perkins kam von Daiwa Corporate Advisory GmbH (vormals Close Brothers GmbH), wo er seit 1998 tätig war und das Industrials-Team geleitet hat. Perkins ist US-amerikanischer Staatsbürger und lebt seit 19 Jahren in Deutschland.
