Herausforderungen und Erfolge eines Unternehmers

Manfred Karle: „Wir dürfen nicht stehen bleiben“

Seit über fünf Jahrzehnten steuert Manfred Karle die Geschicke des Familienunternehmens, seit über zehn Jahren gemeinsam mit seinem Sohn Florian Karle.
Seit über fünf Jahrzehnten steuert Manfred Karle die Geschicke des Familienunternehmens SÜDVERS, seit über zehn Jahren gemeinsam mit seinem Sohn Florian Karle. © SÜDVERS

Manfred Karle, Gründer und Gesellschafter des international tätigen Versicherungs- und Risikoexperten SÜDVERS feierte am 7. März 2021 seinen 75. Geburtstag. Seit über fünf Jahrzehnten steuert der gebürtige Wilhelmsfeldener die Geschicke des Familienunternehmens, seit über zehn Jahren gemeinsam mit seinem Sohn Florian Karle. Heute ist SÜDVERS mit circa 500 Mitarbeitern an 16 Standorten in Deutschland und Österreich weltweit tätig. Die Unternehmeredition hat Manfred Karle zu seinen Erfahrungen und aktuellen Entwicklungen befragt. INTERVIEW EVA RATHGEBER

Unternehmeredition: Herr Karle, Sie haben das Unternehmen SÜDVERS in über fünf Jahrzehnten zu dem gemacht, was es heute ist: ein ganzheitlicher Spezialist auf den Gebieten Risiko- und Versicherungsanalyse, Managementrisiken, Credit- und Kautionsmanagement sowie betriebliche und private Vorsorge. Wie baut man eine solche Marktposition für ein Unternehmen auf?
Manfred Karle: Ich habe ganz klein angefangen. 1969 habe ich in Freiburg ein kleines Maklerunternehmen mit sieben Mitarbeitern übernommen. Das war für damalige Verhältnisse deshalb etwas Besonderes, weil es Versicherungsmakler damals nur in Hamburg und Bremen gab, aber nicht im süddeutschen Raum. Mir war sofort klar: Ich muss etwas aufbauen, das auch im süddeutschen Raum Bedeutung hat. Und wir müssen eine bestimmte Größe erreichen, damit wir von den Versicherern für voll genommen werden und damit wir für den Kunden eine besondere Leistung erbringen können.

Unternehmeredition: Was ist das für eine besondere Leistung?
Karle: In der Regel hatten Versicherer eigene Mitarbeiter oder Agenturen für die Kundenbetreuung. Aber jede Agentur konnte natürlich nur das anbieten, was die eigene Gesellschaft angeboten hat. Ein Mitarbeiter der Allianz konnte dem Kunden nur die Produkte der Allianz anbieten – egal wie gut oder schlecht diese waren –, denn er hatte ja gar keine andere Möglichkeit. Bei uns ist das vollkommen anders. Wir arbeiten mit so gut wie allen Versicherern zusammen. Wir vertreten die Interessen des Kunden und können bei den Versicherern die entsprechende Auswahl treffen. Darin liegt der entscheidende Unterschied.

Unternehmeredition: Was waren Ihre größten Erfolgserlebnisse?
Karle: Für mich war jeder Tag ein Erfolgserlebnis, an dem ich einen neuen Kunden bekam oder einen bestehenden Kunden im Schaden zufriedenstellen konnte. Aber wenn Sie von großen Dingen reden, gab es zwei besondere Höhepunkte: Wir waren ein regionales Unternehmen in Freiburg und es ist mir gelungen, den Versicherungspart der Gedelfi zu übernehmen. Die Gedelfi war die Großeinkaufsgesellschaft der deutschen Lebensmittelfilialbetriebe. Da waren fast alle großen Filialbetriebe dabei und diese haben wir damals auf einen Schlag als Kunden gewonnen. Das war eine Ausweitung unseres Volumens um 100% innerhalb eines Jahres, was natürlich ein besonderes Erfolgserlebnis war. Heute haben sich die Strukturen total verändert. Die meisten dieser Firmen gibt es nicht mehr. Übrig geblieben sind unter anderem noch Aldi, die Firma Tegut in Fulda oder Feneberg in Kempten. Alle anderen sind in Rewe und Edeka aufgegangen. Aber das hat uns damals natürlich enorm weitergebracht.

Das zweite große Erfolgserlebnis war für mich die Gründung des International Broker Network im Jahr 1989 mit sieben internationalen Versicherungsmaklern (heute: WBN – Worldwide Broker Network). Ich habe dafür einen Mitarbeiter ein ganzes Jahr lang freigestellt, um durch Europa zu reisen und passende Maklerfirmen zu suchen, mit denen wir eine Kooperation eingehen konnten. Nach etwa einem Jahr hatten wir die Grundkonstellation zusammen. Die Gründung fand in meinem damaligen Wochenendhaus am Küchentisch statt.

Unternehmeredition: Was waren Ihre Beweggründe, ein solches Netzwerk zu gründen?
Karle: In früheren Jahren war unsere Kundschaft der etwas kleinere Mittelstand. Mit den Jahren betreuten wir auch größere Firmen als Kunden. Zu Beginn waren alle nur in Deutschland tätig. Doch je größer die Firmen wurden, desto internationaler wurden sie, expandierten nach Frankreich, England, Italien, Schweiz oder Österreich. Uns war klar, dass wir in allen Ländern, in denen unsere Kunden aktiv sind, Partner benötigen, die unsere Kunden vor Ort betreuen können.

Unternehmeredition: Worin sehen Sie das Erfolgsrezept für einen Versicherungsmakler und wie haben sich die Anforderungen über die Jahre geändert?

Außenaufnahme des Firmenhauptsitzes in Au bei Freiburg © SÜDVERS

Karle: Versicherungen haben ja an sich keinen so guten Ruf. Wir als Versicherungsmakler müssen im Versicherungsbereich so sein wie Privatbanken, also etwas Besonderes. Denn zumindest in der Vergangenheit waren Privatbanken etwas Besonderes. Ich wollte immer, dass unser Haus so gesehen wird, wie ein Kunde eine Privatbank sieht.

Dazu gehört, dass man sich an ein paar ganz simple Regeln hält: schwarze Autos, dunkler Anzug, Krawatte, weißes oder hellblaues Hemd, immer gepflegt, immer pünktlich. Und dann müssen Sie natürlich noch Leistung bringen. Wenn Sie fachlich besser als ein Großteil der anderen und dann noch zuverlässig sind, dann haben Sie echte Chancen. Das war unsere ganz klare Devise, und die ist heute fast noch genauso, nur mit dem Unterschied, dass wir heute auch noch anthrazitfarbene Autos zulassen (lacht und schmunzelt).

Unternehmeredition: Stagnierende Prämieneinnahmen, steigende Wechselbereitschaft und neue digitale Wettbewerber – wie setzt man sich heutzutage in einem schwierigen Marktumfeld von der Konkurrenz ab?
Karle: In unserer klassischen Funktion als Industrieversicherungsmakler – und wir haben ja zu 98% Firmenkunden – kann uns ein digitaler Wettbewerber überhaupt nichts anhaben. Bei den Firmen müssen Sie zunächst das Risiko und später den Schaden ermitteln und das geht nicht rein über irgendwelche Daten. Das geht nur persönlich. Ohne persönlichen Austausch und Vor-Ort-Inaugenscheinnahme ist unser Geschäft gar nicht möglich. Sie müssen ja erkennen können, was der Kunde wirklich will und braucht. Das können Sie nicht über den Bildschirm. Sie müssen individuelle Gestaltungen machen, da gibt es nichts von der Stange. Das bedeutet, dass die digitalen Wettbewerber für uns gar keine Wettbewerber sind. Deren Einsatzmöglichkeiten sehe ich eher im Massengeschäft, also beispielsweise bei einer Hausratsversicherung, Kfz-Versicherung oder einer Haftpflichtversicherung. Das Digitale ist sicherlich gut und richtig für Bereiche, für die es passt. Für den Service, den wir bieten, passt es nur unterstützend, nicht ersetzend.

Unternehmeredition: Was genau können und leisten die digitalen Tools, die bei Ihnen zum Einsatz kommen?
Karle: Zwei Beispiele: Wir haben ein Tool, mit dem jeder Kunde seine Policen und Schäden weltweit sehen kann. Nehmen wir das Beispiel eines international tätigen Unternehmens mit 20 Niederlassungen. Die Versicherungspolice in Deutschland haben sie greifbar, die Versicherungspolicen in den 20 Niederlassungen nicht. Über unser Tool werden alle diese Policen eingespielt, und plötzlich hat das Unternehmen digital alles im Haus. Und jetzt gibt es in diesen 20 Niederlassungen natürlich auch Schäden. Das Mutterhaus in Deutschland weiß in der Regel nicht, wenn in Frankreich ein Kfz-Unfall passiert. Mit dem Tool sind alle Schäden weltweit abrufbar. Auf Basis des Tools können wir dem Kunden eine hoch individualisierte Beratung zukommen lassen. Darüber hinaus erhält der Kunde einen Überblick über seine gesamte Kfz-Flotte und weiß genau, wie sich die einzelnen Schäden auf Niederlassungen und Mitarbeiter verteilen. Und mit unserem neuen Kundenportal mySÜDVERS digitalisieren wir den von SÜDVERS gemanagten Versicherungsbestand weltweit. Bis jetzt ist es für Unternehmen eine große Herausforderung, den weltweiten Versicherungsbestand auf Knopfdruck im Überblick zu haben – von einem Echtzeit-Überblick gar nicht erst gesprochen. Mit unserem neuen Kundenportal helfen wir den Kunden gleichzeitig bei der Darstellung eines digitalen Workflows.

Unternehmeredition: SÜDVERS hat in den vergangenen Jahren regelmäßig entlang strategischer Schwerpunktthemen investiert, darunter auch in digitale Start-ups. Welche Zielsetzung verfolgen Sie damit?
Karle: Dieser Bereich liegt komplett in den Händen meines Sohnes und unseres CEO. In diesem Bereich sind wir neuerdings sehr aktiv. Wir investieren hauptsächlich in Bereiche, die uns langfristig dabei helfen können, neue Leistungen und Services für unsere Kunden zu erstellen. Diese Branche ist allerdings sehr schnelllebig, neun von zehn Start-ups schaffen es bekanntlich nicht. Bei unseren Aktivitäten in diesem Bereich geht es uns vor allem darum, den Überblick über die technologische Entwicklung zu behalten. Unser Ziel ist es herauszufinden, welche der neuen Lösungen sich für den flächendeckenden Einsatz im B-to-B-Bereich eignet, und dieses Angebot dann punktuell und selektiv zu erweitern, um den Leistungsgedanken von SÜDVERS in die Zukunft fortschreiben zu können. Wir wollen ja schließlich nicht von anderen überholt werden.

Unternehmeredition: Ist ein Familienunternehmen angesichts aktueller Herausforderungen wie Pandemien, Globalisierung und Digitalisierung noch zeitgemäß?

Der „SÜDVERS-Stein“ war ein Geschenk an Manfred Karle zu seinem 50-jährigen Firmenjubiläum und symbolisiert das Nachhaltige und Bodenständige. © SÜDVERS

Karle: Das kommt auf die Unternehmer an, die diese Unternehmen führen. Ich bin ein Verfechter des Familienunternehmens. Familienunternehmen haben in der Regel ja einen ganz anderen Geist als Konzerne. Nehmen wir als Beispiel unsere Branche. Unsere größten Wettbewerber sind Konzerne, also Versicherungsmakler als Konzerne. Und wir sind ein Familienunternehmen. Wir sind viel näher am Kunden dran, viel persönlicher, als es die Mitarbeiter bei einem Konzern je sein können. Bei einem Konzern gibt es Manager, die danach bewertet werden, was sie für eine Rendite machen und wie ihr Aktienkurs steht. Das gibt es in einem Familienunternehmen nicht. In einem Familienunternehmen müssen Sie zwar auch Geld verdienen, aber: Hier zählt die Langfristigkeit. Es geht nicht darum, Geld an Aktionäre auszuschütten, sondern mit dem verdienten Geld langfristig das Unternehmen zu sichern und weiterzubringen und für ein gutes Leben der Mitarbeiter zu sorgen. Das ist in meinen Augen der große Unterschied. Ich bin davon überzeugt, dass Familienunternehmen künftig eher noch an Bedeutung gewinnen werden, als dass sie verlieren.

Unternehmeredition: Was genau plant SÜDVERS für die Zukunft?
Karle: Wir müssen und wollen wachsen. Unser Ziel ist es, in zehn Jahren doppelt so groß zu sein wie heute. Um dies zu erreichen, verfolgen wir eine ganz klare Strategie. Dabei geht es zum einen um das Wachstum der bisherigen Kunden und Mitarbeiter, zum anderen um das anorganische Wachstum. Ich habe gerade erst mit meinem Sohn ein Gespräch mit einem anderen Maklerunternehmen geführt, das wir gerne übernehmen würden. Wir haben in unserer Historie bereits mehrere Maklerfirmen übernommen. Dahinter steckt eine langfristige Buy-and-Build-Strategie. Die Vorteile sind eindeutig: Es wird auf dem Markt immer schwieriger, Fachleute zu bekommen. Wenn Sie ein gutes Unternehmen übernehmen, dann bekommen Sie automatisch auch die Fachleute. Außerdem kriegen Sie natürlich schneller eine gewisse Größenordnung zusammen. Wir wollen insgesamt wachsen, durchschnittlich mit 10%.

Unternehmeredition: Wie läuft eine solche Integration einer anderen Maklerfirma bei Ihnen ab?
Karle: Wir versuchen das Unternehmen zunächst mit seinem Namen und seiner Identität weiterzuführen – das ist ganz wichtig – und sukzessive unsere Ideen reinzubringen. Es gibt dafür bei uns einen klaren Ablauf: Die ersten fünf Jahre firmieren sie unter eigenem Namen, nach fünf Jahren hängen wir unseren eigenen Namen hinzu und nach weiteren fünf Jahren sind sie SÜDVERS. So lief das beispielsweise mit FiMO in Leipzig oder mit Eife & Moos in Hamburg.

Unternehmeredition: Mit Blick auf die nächsten Jahre: Was haben Sie für sich selbst geplant?
Karle: Für mich wäre es ein Albtraum, wenn ich nicht mehr arbeiten dürfte. Ich spreche im operativen Geschäft zwar immer weniger rein, aber in allen Grundsatzfragen bin ich noch dabei. Vielleicht gehe ich heute ab und zu mal etwas früher nach Hause, ich bin aber trotzdem jeden Tag spätestens um 8.00 Uhr im Büro.

Unternehmeredition: Wie sieht Ihre qualitative Vision für SÜDVERS aus?
Karle: Erst einmal bin ich froh, dass mein Sohn mein Nachfolger ist. Er macht das hervorragend. Und durch den Fremdgeschäftsführer Ralf Bender, den wir seit 2,5 Jahren haben und der früher CEO bei APCOA Parking war, kriegen wir auch noch viele neue Ideen ins Unternehmen. Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir bei SÜDVERS vom Grundsatz her etwas ändern. Aber wir müssen überall immer besser werden. Die Strukturen müssen besser werden. Die Prozesse müssen besser werden. Wir müssen immer modern sein und moderner werden. Wichtig ist: Wir dürfen nicht stehen bleiben. Und dafür habe ich zum Glück eine sehr gute Mannschaft.

Herr Karle, wir danken Ihnen für dieses interessante Gespräch.


ZUR PERSON

Manfred Karle ist Gründer und Gesellschafter des international tätigen Versicherungs- und Risikoexperten SÜDVERS mit Sitz in Au bei Freiburg. Über fünf Jahrzehnte steuerte er die Geschicke des Familienunternehmens – zuletzt gemeinsam mit seinem Sohn Florian Karle – und sicherte ihm einen Ruf als ganzheitlicher Spezialist auf den Gebieten Versicherungs- und Risikomanagement, Bürgschafts- und Kreditmanagement, D&O und Cyber, Betriebliche Altersvorsorge, SÜDVERS International, Vorsorge und Employee Benefits.