Mit neuem Vertriebskonzept auf Wachstumskurs
Die Marktstellung basierte seit der Gründung vor allem auf der technologischen Führerschaft. Seit Übernahme der beiden Traditionsunternehmen im Mai 2013 durch die in der Schweiz ansässige HBL International AG wird nun ein umfangreiches Revitalisierungsprogramm umgesetzt, dessen Pfeiler die Einführung neuer Produktreihen und der Ausbau des bereits bestehenden nationalen und internationalen Vertriebsnetzes sind. Ein entscheidender Baustein dafür ist das bei Med-Tronik neu installierte Vertriebskonzept. Medizinisch geschulte Telemarketing-Profis stellen dabei Ärzten, Heilpraktikern und Kliniken zunächst die Produkte vor. In einem zweiten Schritt kann die Zielgruppe Trainings und Schulungen nutzen sowie Anwendungsberatung für einen betriebswirtschaftlich sinnvollen Einsatz der Geräte abrufen. In Deutschland ermöglichen zudem eine dreimonatige Rückgabegarantie und Leasingmodelle den schnellen nutzbringenden Einsatz. „Wesentliche Teile dieses Vertriebskonzepts können wir jetzt bei unseren internationalen Vertretungen reproduzieren“, sagt Reupke.
Erfolgreich in China
In China ist das Vertriebsmodell bereits ebenso erfolgreich installiert wie in Taiwan, wobei in diesen Ländern die Schulung der Ärzte von Kliniken im Vordergrund steht. Wie bei der Internationalisierungsstrategie insgesamt kooperiert der deutsche Mittelständler mit selbstständigen Partnern auf der Basis exklusiver Vertriebsverträge, wobei für China ein Arzt und Geschäftsmann in Shenzhen zuständig ist. „Exklusiv heißt dabei: Ausschließlich dieser Partner vertreibt die Produkte im jeweiligen Land, er selbst wiederum darf nur mit Med-Tronik zusammenarbeiten“, erläutert Reupke. Das ist im Reich der Mitte, wo viele Geräte schwarz auf den Markt kommen und die Kontrolle von Stückzahlen schwierig ist, eminent wichtig. „Unverzichtbar für den Erfolg in diesen Märkten sind Partner, denen man vertrauen kann und die mit ihrem Netzwerk vor Ort selbst wieder für Vertrauen sorgen“, bestätigt Peter Braun vom Mountain Club. Er rät dazu, sich schon bei Verhandlungen den Beistand mit den jeweiligen Gepflogenheiten vertrauter Personen zu sichern. So gelte es in China die Macht der Provinzgouverneure ebenso zu berücksichtigen wie die Verhandlungskultur. „Ein Sprachübersetzer reicht nicht, man braucht auch einen Kulturdolmetscher“, sagt Braun.
