Wenn Inhaber den Wert des eigenen Unternehmens schätzen, liegt die Zahl häufig deutlich über dem, was der Markt später tatsächlich zahlt. Zwischen Vorstellung und Kaufpreis können mehrere Jahresgewinne liegen. Wer die Logik der Bewertung kennt, verhandelt besser und kann den eigenen Faktor gezielt beeinflussen – idealerweise schon Jahre vor dem Verkauf.
Wer die Wirtschaftspresse verfolgt, kennt die Schlagzeilen: Konzerne wechseln für das Zwölffache ihres operativen Ergebnisses den Besitzer, Technologieunternehmen erzielen noch höhere Faktoren. Solche Zahlen setzen einen Anker, auch bei Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen. Nur bilden sie eine andere Welt ab. Großtransaktionen enthalten strategische Prämien, die Zielunternehmen sind diversifiziert, professionell geführt und für eine Vielzahl internationaler Käufer finanzierbar. Der Ankereffekt wirkt trotzdem: Einmal gehörte Faktoren prägen die eigene Preisvorstellung, lange bevor ein Berater die erste realistische Indikation nennt.
Im KMU-Segment gelten andere Regeln. Der Käuferkreis ist kleiner, die Finanzierung anspruchsvoller, und vieles hängt an der Person des Inhabers. Je stärker Wissen, Kundenbeziehungen und Entscheidungen auf ihn zulaufen, desto größer das Risiko für den Erwerber und desto niedriger der Faktor, den er zu zahlen bereit ist. Hinzu kommt: Kleinere Unternehmen sind seltener breit aufgestellt, ein wegbrechender Großkunde oder ein Technologiewechsel trifft sie härter. Dieser Größenabschlag ist kein Makel des einzelnen Betriebs, sondern ein systematisches Muster im Markt: je kleiner das Unternehmen, desto niedriger der Bewertungsfaktor.
Was der Markt wirklich zahlt
Wie groß dieser Effekt ist, zeigen die DUB KMU Multiples. Sie werden quartalsweise auf Basis aggregierter Markteinschätzungen führender M&A-Beratungshäuser im deutschsprachigen Raum erhoben und als Bandbreite je Sektor und Größenklasse ausgewiesen: Micro Cap unter 5 Mio. EUR Umsatz, Small Cap zwischen 5 Mio. und 50 Mio. EUR, Mid Cap darüber.
Ein Beispiel aus dem zweiten Quartal 2026: Im Maschinen- und Anlagenbau liegen die EBITDA-Multiples für Micro Caps bei 3,5 bis 4,5, für Mid Caps bei 5,6 bis 7,1. Allein die Unternehmensgröße verschiebt die Bewertung damit um rund 60 % nach oben. Ähnlich deutlich fällt die Spreizung zwischen den Branchen aus: Software und digitale Plattformen erreichen selbst im kleinsten Segment 6,3 bis 8,0, während Konsumgüterhersteller dort zwischen 2,4 und 4,0 liegen (siehe Grafik). Wiederkehrende Erlöse, Skalierbarkeit und geringe Anlagenintensität werden vom Markt sichtbar honoriert. Neben dem EBITDA-Multiple werden auch EBIT- und Umsatz-Multiples ausgewiesen, was die Einordnung je nach Geschäftsmodell erleichtert. Für die Praxis heißt das: Schon bei einem EBITDA von 1 Mio. EUR trennen unteres und oberes Ende der eigenen Bandbreite schnell eine siebenstellige Summe.
Wichtig für die Einordnung: Der Multiple, multipliziert mit dem EBITDA, ergibt den Unternehmenswert vor Finanzverbindlichkeiten. Der tatsächliche Kaufpreis für die Anteile entsteht erst nach Abzug der Schulden und Hinzurechnung liquider Mittel. Wer beides gleichsetzt, überschätzt den eigenen Erlös. In Verhandlungen lohnt deshalb früh die Klärung, ob beide Seiten über den Unternehmenswert oder über den Kaufpreis der Anteile sprechen.
Fünf Hebel für einen besseren Multiple
Die gute Nachricht: Innerhalb der Bandbreite seiner Branche und Größenklasse hat jeder Inhaber Spielraum. Fünf Hebel wirken dabei besonders stark.
- Inhaberabhängigkeit: Eine zweite Führungsebene, dokumentierte Prozesse und Kundenbeziehungen, die nicht ausschließlich beim Gesellschafter liegen, nehmen dem Käufer das größte Risiko. Kaum ein Faktor rechtfertigt höhere Bewertungen so unmittelbar. Ein einfacher Test: Läuft der Betrieb drei Wochen ohne den Inhaber, ohne dass Kunden es bemerken?
- Kundenstruktur: Hängt ein wesentlicher Teil des Umsatzes an einem einzelnen Auftraggeber, preisen Erwerber dieses Klumpenrisiko konsequent ein. Eine breitere Kundenbasis wirkt direkt wertsteigernd, auch wenn ihr Aufbau Jahre dauert.
- Wiederkehrende Umsätze: Wartungs- und Serviceverträge, Rahmenvereinbarungen oder Abomodelle machen künftige Erträge planbar. Planbarkeit ist genau das, was Käufer bezahlen, wie der Blick auf die Softwaremultiples zeigt.
- Zahlenqualität: Ein belastbares Reporting, sauber abgegrenzte private Sachverhalte und nachvollziehbar bereinigte Ergebnisse schaffen Vertrauen, verkürzen die Due Diligence und reduzieren Abschläge in der Verhandlung.
- Der Faktor Zeit: Wer zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Verkauf beginnt, kann diese Punkte tatsächlich verändern, statt sie im Prozess nur zu erklären. Ein Verkauf unter Zeitdruck, etwa aus gesundheitlichen Gründen, schwächt dagegen fast immer die Verhandlungsposition.
FAZIT
Die Bewertungslücke entsteht, wo Wunschpreise auf Marktmechanik treffen. Wer die realen Bandbreiten seiner Branche und Größenklasse kennt, verhandelt auf Augenhöhe und erkennt früh, welcher Kaufpreis erreichbar ist. Und wer rechtzeitig an den richtigen Hebeln arbeitet, verschiebt seine Position innerhalb dieser Bandbreite spürbar nach oben.
👉 Dieser Beitrag erscheint auch in der aktuellen Magazinausgabe der Unternehmeredition 3/2026 mit dem Themenschwerpunkt „Unternehmensverkauf/M&A“.
Kai Hesselmann
Kai Hesselmann ist Co-Founder und Managing Partner von Dealcircle. Gemeinsam mit den Verkaufsplattformen Amber und DUB.de bildet das Unternehmen ein ganzheitliches Ökosystem für die Unternehmensnachfolge für Verkäufer, M&A-Berater und Käufer. Die Gruppe platzierte 2025 rund 4.000 M&A-Projekte. Zuvor war Hesselmann Partner eines Private-Equity-Investors und M&A-Berater.
