Eine langjährige Vorbereitung des Verkaufs ist ausschlaggebend für eine realistische Einschätzung über den erzielbaren Verkaufserlös
Eine langjährige Vorbereitung des Verkaufs ist ausschlaggebend für eine realistische Einschätzung über den erzielbaren Verkaufserlös

Bei Unternehmensverkäufen helfen eine frühzeitige Vorbereitung und eine realistische Preisvorstellung dabei, die Planbarkeit des Transaktionsprozesses zu verbessern, den Verkauf zu beschleunigen, den richtigen Käufer auszuwählen und eine Verringerung des Kaufpreises zu vermeiden.

Im Idealfall beginnen die Vorbereitungen für einen Verkauf mindestens drei Jahre vorher. Der Vorteil: Die erforderlichen Zahlen werden nicht pro forma erstellt, also ungeprüft und nicht testiert. Nicht selten halten Käufer eine Pro-Forma-Betrachtung für nicht zuverlässig; sie prüfen lieber ein Unternehmen, das bereits seit drei Jahren so besteht, wie es verkauft wird.


Bewertung und Transaktionsberatung trennen

Wenn der Verkaufsprozess gestartet wird, treten üblicherweise verschiedene Berater an, die diesen Prozess betreuen möchten und sich um das Mandat bemühen, zum Beispiel Investmentbanken oder Corporate Finance-Berater. Das führt nicht selten zu unrealistischen Aussagen über den erzielbaren Verkaufserlös, die ersichtlich auf der Erwartung der Berater beruhen, dass derjenige das Mandat erhält, der die höchste Zahl nennt. Bei der Bewertung des Unternehmens ist es daher sinnvoll, eine unabhängige Bewertung von einem Dritten vornehmen zu lassen, der den späteren Verkaufsprozess nicht begleitet. So erhält der Verkäufer eine objektive Bewertung, die getrennt ist von den Verkaufsgesichtspunkten.

Viele Transaktionen scheitern daran, dass die letztendlich von den Kaufinteressenten tatsächlich gebotenen Preise den zuvor bei den Verkäufern geschürten Erwartungen bei Weitem nicht entsprechen. Wer die zusätzlichen Kosten einer unabhängigen Bewertung scheut, sollte zumindest bei der Verhandlung des Beratervertrages (Engagement Letter) darauf Wert legen, dass die Erfolgsprovision des Beraters erst dann in voller Höhe greift, wenn sich die von ihm veranschlagte Bewertung als Kaufpreis realisiert.