Mögliche Unternehmenskäufer: Der Unterschied liegt im Detail

Zuletzt hat die Zahl der Unternehmenstransaktionen im deutschen Mittelstand wieder zugenommen. Für Inhaber ist der Verkauf eine wich­tige Entscheidung, denn sie überge­ben häufig ihr Lebenswerk. Bei den we­sentlichen Verkaufsanlässen, wie Nach­folge­situationen, Wachstumsinvestitionen oder bei Restrukturierungen, sind Strategen mögliche Käufer. Dabei handelt es sich meist um Konkurrenz oder Unternehmen aus angrenzenden Märkten, die sich bei­spielsweise für das Produkt, Marktsegment, die Region oder den Kun­den­stamm interessieren.

Ein Inhaber sollte möglichst früh abwägen, ob der Verkauf an einen Strategen grundsätzlich infrage kommt – schließlich geht er mit der Offenlegung von sen­siblen Firmeninterna einher. Zusätzlich besteht beim Verkauf an einen Strategen möglicherweise das Risiko, dass nach der Übernahme Standorte verlagert oder zusammengelegt werden. Daneben besteht die Möglichkeit, eine Partnerschaft mit einem Finanzinvestor einzugehen – ein Szenario, welches die zuvor genann­ten Risiken in der Regel abmindert. Inner­halb des breiten Felds der Finanzinvestoren bestehen einige Unterschiede in Sachen Arbeitsweise und Wertbeitrag, deren Kenntnis lohnt, bevor man ein mögliches Käuferuniversum im Verkaufs­prozess anspricht.

Interessen und Beiträge der Finanzinvestoren

Es gibt verschiedene Käufergruppen inner­halb der Finanzinvestoren, welche zunächst simplifiziert anhand der Dimen­sionen des Wachstums und der Profitabi­lität des vorliegenden Unternehmens un­terschieden werden können (siehe Grafik).

Klassische Finanzinvestoren interessie­ren sich typischerweise für Unternehmen mit solidem bis starkem Umsatzwachstum bei gleichzeitig mittlerer bis hoher Profitabilität. Allerdings existieren auch innerhalb dieser Gruppe Schattierungen, die bei der Partnerwahl entscheidend sein können. Ein maßgebliches Kriterium ist sicherlich die Einschätzung des operatio­nellen Risikos, das sich aus einer etwaigen Abhängigkeit vom Gründer ergibt. Daher legen Finanzinvestoren besonderes Augenmerk auf vorhandene Unterneh­mensstrukturen, die für einen Managementwechsel, aber auch für weiteres Wachstum essenziell sind. Häufig fehlen solche Strukturen; stattdessen sind Pro­zesse im Unternehmen auf den Gründer zugeschnitten.

Insbesondere Family Offices oder Mit­telstandsholdings sind darauf angewiesen, funktionierende Strukturen und ein etabliertes, gründerunabhängiges Ma­nage­ment im Unternehmen vorzufinden, da sie sich bei der Begleitung ihrer Port­foliounternehmen eher passiv verhalten.

Investoren, die eher gewillt sind, das Risiko fehlender Strukturen zu schultern, agieren unternehmerisch. Sie entwickeln selbst als eng begleitende Partner etwa durch Buy-and-Build-Strategien Unter­neh­men weiter (das heißt Vergrößerung durch Zukäufe) und greifen so ohnehin in Unternehmensstrukturen ein bezie­hungs­weise sind gewohnt, diese aufzubauen. Aufgrund ihrer Nähe zum operativen Geschehen werden sie als „Hands-on-­Investoren“ bezeichnet.

Eine weitere Gruppe sind sogenannte MBI-Manager. Dabei handelt es sich um externe Geschäftsführungen, die sich am Unternehmen beteiligen. Sie ­lösen den Gründer ab und bringen die dafür relevante Expertise mit, verfügen allerdings meist über weniger Kapi­tal. Daher kann die Konstellation eines Zusammenschlusses von MBIs mit Hands-­on-Inves­toren eine attraktive Gruppe darstellen, da somit die Kapitallimita­tion gelöst wird. Allerdings birgt diese Konstellation auch eine erhöhte Komplexität, da neben einer Übereinkunft zwischen Käufer und Verkäufer zu­sätzlich das Innenverhältnis zwischen MBI und Hands-on-Investor Regelungsbedarf aufweist.

Zusammenarbeit mit verschiedenen klassischen Finanzinvestoren

A. Industrieholding: Bietet ihren Beteili­gungen Zugang zu Best Practices aus dem Portfolio; häufig beschränkt sich die Interaktion mit der Geschäftsführung der Holding auf quartalsweise Sitzungen; allerdings besteht die Mög­lichkeit für Austausch zwischen Managern im Portfolio.

B. Family Office: Angestellte Family Offi­cer sind meist mehr Vermögensverwal­ter als selbst Unternehmer; somit ver­fügen sie über geringe operative Kennt­nisse, aber gegebenenfalls bietet die Familie ein großes Industrienetzwerk.

C. Passive Investoren: Agieren ähnlich wie A und B; bieten tendenziell weniger direkte Begleitung. Best Practices wer­den von externen Beratern „eingekauft“.

D. Hands-on-Investoren (mit oder ohne MBI): Unternehmerisch agierende Teams mit attraktiven (Investoren-)Netzwerken entwickeln das Unterneh­men in enger Zusammenarbeit mit dem Gründer weiter; mögliche Rückbeteiligungen der Gründer.

E. MBI: Neues Management beteiligt sich; Gründer begleitet mittelfristig den operativen Übergang.

Zahlreiche Vorteile durch engen Austausch

In der heutigen Zeit ist Kapital kein knap­pes Gut mehr, sodass bei der Partnerwahl im Kontext eines Unternehmensverkaufs die Kapitalstärke des Käufers kein alleiniges Differenzierungsmerkmal mehr darstellt. Zusätzlich zum Kapital sollte dieser einen inhaltlichen Mehrwert bringen. Somit sind Hands-on-Investoren eine interessante Subgruppe innerhalb der klassischen Finanzinvestoren. Diese werden selbst von Unternehmern geführt und verfügen somit über das nötige Verständnis und Fingerspitzengefühl, welches bei den operativen Herausforderungen mittelständischer Unternehmen erforderlich ist. Darüber hinaus ha­ben sie eine Investorenbasis aus Unternehmerfamilien mit relevanten Netzwer­ken, die dem Portfolio zugutekommen können. Die Möglichkeit für den Verkäu­fer, minderheitlich am eigenen Unterneh­men beteiligt zu bleiben, bietet attraktive Renditeerwartungen über den originären Unternehmensverkauf hinaus. Zusätzlich wird so für eine gewisse Gesellschafterkonstanz gesorgt, die für die Mitarbeiten­den und weitere Interessengruppen des Unternehmens Sicherheit bieten kann.

FAZIT

Bei der Wahl eines geeigneten Partners sollten Inhaber eine klare Vorstellung von der Zusammenarbeit mit einem Inves­tor haben. Ins­gesamt sind sie mit einem Partner, dem sie vertrauen und mit dem sie auf Augenhöhe kommunizieren, sehr gut beraten.