Vorteile unbesicherter Fin­techkredite im M&A-Prozess

Interview mit Maximilian Wagner, Partner Manager, creditshelf AG

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Die Kreditvergabe durch Fintechunternehmen hat in den letzten Jahren überall auf der Welt rasant zugenommen. Als alternative Finanzierungsquellen für Unternehmen und Konsumenten leisten Fintechkredite auch einen wichtigen Beitrag bei der Finanzierung von M&A-Trans­aktionen. Wir sprachen mit Maximilian Wagner, Partner Manager bei der digitalen Kredit­plattform creditshelf

Unternehmeredition: Herr Wagner, der Fintechkreditmarkt verzeichnete in den vergangenen Jahren ein rapides Wachstum. Wie ist das zu erklären?

Maximilian Wagner: Sicherlich spielt die Einfachheit eine große Rolle; nie war es so einfach, sich über Angebote online zu informieren. Heutzutage erhal­ten Sie, wenn Sie bei Google die entsprechenden Schlagwörter eingeben, eine unglaubliche Fülle an Ergebnissen, die es sicherlich jedem erleichtern, der ein bisschen Zeit zu investieren bereit ist, einen guten Überblick zu bekommen. Diese mit den digitalen Prozessen einhergehende Bequemlichkeit heizt somit sicherlich auch die Nachfrage danach an.

Worin genau liegen die Vorteile von Fintechkrediten?

Gegenüber der Abwicklung mit der Bank vereinfacht sich der ganze Prozess wesentlich, da Sie in der Regel alles von zu Hause machen können. Insgesamt sind die Informationssuche, die Antragsstellung und das ganze Processing bis hin zur Auszahlung durch die digitalen Möglichkeiten von Fintechs wesentlich einfacher. Für beide Zielgruppen, also für Unternehmer wie auch für Konsumenten, verkürzt sich die Zeit bis zur Auszahlung deutlich.

Haben sich die Aktivitäten von Pri­vaten zu Unternehmensanwendern hin verlagert?

Definitiv, das sehen wir vor allem in einem Anstieg der nachgefragten Ticketvolumina. Wir haben bei uns im Hause schon seit Langem Kreditmindestsummen von 100.000 EUR und unser Ticket konsequent nach oben erweitert. Wir er­halten trotzdem nach wie vor zahlreiche Anfragen im kleineren Ticketbereich, d.h. 100.000 EUR aufwärts, die in der Regel weiterhin bedient werden. Wir sehen aber, dass für Kredite, die früher nur bei der Hausbank angefragt wurden, mittlerweile auch die Extra­meile gegangen und ein alterna­tiver Finanzierer angefragt wird.

Wie unterscheiden Sie sich preislich?

In der Regel sind die Fintechkredite unbesichert und wegen des damit verbundenen höheren Risikos teurer. Gleichzeitig sind wir wesentlich schneller als die Banken und haben einen schlankeren Ansatz, was das Vertragswerk angeht. Angesichts einer zunehmend ablehnenden Haltung bei den Hausbanken ist es für den Unternehmer spannend zu erfahren, wo er preislich liegen würde und welche Vorteile es hätte, sich bei einem alternativen Finanzierer zu finanzieren. Das ist ein Feedback, das uns zahlreiche Kunden widerspiegeln.

Wie erleben Sie die Nachfragesteigerung im eigenen Haus?

Das lässt sich gut an einer Kennzahl aufzeigen, und zwar am Volumen der arrangierten Darlehen. Wir haben 2021 über 166 Mio. EUR an arrangierten Krediten im deutschen Mittelstand platziert; im Jahr zuvor ­waren es noch 100 Mio. EUR., wobei der Ansatz der gleiche geblieben ist. Dabei setzen wir nur den kleinsten Teil der An­fragen um. Wir haben eine Konversion von 10%, das heißt, von einem Anfragevolumen in Höhe von 100 Mio. EUR zahlen wir nur etwa 10 Mio. EUR aus. Der Rest wird abgelehnt. Dann kann man sich mal hochrechnen, welches Anfrage­volumen dahintersteht. Will sagen: für uns ist das ein großer Erfolg. Unser Ziel ist es, die durch unseren digitalen Ansatz arrangierten Volumina weiter nach oben zu treiben.

Warum werden denn so viele Anträge abgelehnt?

Es gibt natürlich Unternehmen, die bei der Bank bereits abgelehnt wurden und es dann bei uns probieren. Die Gründe für eine Ablehnung sind vielfältig, zum Beispiel massive Überschuldung, negative Umsatzentwicklungen, für uns nicht nachvollziehbare KPIs, zu geringes Unternehmensalter (wir finanzieren erst ab drei Jahren ­Präsenz am Markt), mangelnde Unternehmensgröße (unter 2,5 Mio. EUR Um­satz) oder Zugehörigkeit zu einer Branche, die wir nicht unterstützen, etwa Flugzeugbau oder Shipping. Wichtig ist, dass wir das Unternehmen von einem Risikoanalysten qualitativ bewerten lassen und auf dieser Basis Anträge annehmen oder ablehnen.

Das klingt so, als kämen insbesondere die zu Ihnen, die bei anderen nicht zum Zuge kommen.

Nein, also das ist jetzt nicht der Fall. Wir haben nur die Erfahrung gemacht, dass in der Regel zunächst bei der Hausbank nachgefragt wird und mit deren zunehmend ablehnender Haltung sich auch die Anfragen bei uns häufen. Schlussendlich ist es für einen Fremdkapitalfinanzierer wie wir es sind, ganz wichtig, dass Kapitaldienstfähigkeit dahintersteht. Wir wollen keine Darlehen ausreichen, die nicht, stückweise oder nur verspätet zurückgezahlt werden können. Und daran scheitert es dann eben oft, wenn man auf die Planzahlen schaut, die sich im Gespräch mit dem Unternehmer nicht plausibilisieren lassen, weil relativ schnell klar wird, dass der Unternehmer nicht die von uns gewünschte Erfahrung besitzt.

Bei zuletzt rund 4 Mrd. EUR Kreditvolumen der Fintechs behaupten die Banken am 1,6-Billionen-Euro-Gesamtkreditmarkt ihre Vormachtstellung. Warum ist die große Disruption bisher ausgeblieben? Liegt das am Vertrauensvorsprung der Hausbanken?

Zum einen liegt es wohl einfach daran, dass wir alle Menschen sind und den persönlichen Kontakt suchen. Was bringt mir die beste digitale Informationsquelle, wenn ich nicht weiß, mit wem ich da eigentlich spreche. Die meisten Finanzverantwortlichen auf Unternehmensseite suchen den regelmäßigen Austausch mit der Hausbank. Diese hat einen Unternehmenskundenberater, der den Kunden rund um die Uhr betreut. Es gibt nach wie vor Banken, die fahren auch raus zum Unternehmer, das wird natürlich wertgeschätzt. Dahinter steht ein enormer Aufwand. In der Regel ist es ja oft so, dass dann alle Angelegenheiten über die Bank laufen, und das macht es einfach bequemer. Der Status Quo ist eigentlich das, was am angenehmsten ist und da rüttelt man nur daran, wenn es richtig wehtut. Und das ist glaube ich einer der Hauptgründe, warum diese Entwicklung auch erstmal so bleiben wird.

Das Corona-Programm der KfW hat ein bisschen in die Hände der Banken gespielt. Es war für die KfW ein großer Erfolg, und sie haben uns damit ein ordentliches Stück vom Kuchen abgenommen. Einige der Unternehmen, die wir vor Corona abgelehnt hatten, haben sich bei der KfW Mittel geholt und sind nun wieder zu uns gekommen. Das Erschreckende ist, dass sich seitdem relativ wenig bei diesen Unternehmen verändert hat.

Wie würden Sie Ihr Verhältnis zu den etablierten Playern beschreiben?

Wir brauchen die Banken – zum einen natürlich, um uns im Vergleich über Allein­stellungsmerkmale abzugrenzen, zum anderen als Einflugschneise für Anfragen. Wir haben Kooperationen mit diversen Banken, die uns Kunden zuführen können; das sind Volksbanken, Sparkassen, Banken, die den Mittelständler gerne bei sich behalten, aber für dezidierte Vorhaben nicht bedienen können, oft weil eine Bank mit ihrem sicherheitsorientierten Ansatz gar nicht mehr reingehen würde. Viele Banken bekommen aus ihrem Netzwerk einen Fall oder eine Anfrage zugespielt, und wenn man sich dort als alternativer Finan­zierer etabliert, bekommt man Fälle zugeleitet, die eine Bank nicht macht, und das macht es für uns inte­ressant. Eine mitfinanzierende Bank in einem Transaktionsvorhaben ist für uns eigentlich der Best Case.

Darauf wollte ich auch hinaus, dass sie eigentlich auch gemeinsam mit den Banken eine Mischfinanzierung auf die Beine stellen.

Genauso ist es, der einfache Grund dahinter ist unserem Ansatz geschuldet. Wir sind ja in der Regel dinglich unbesichert, das erhöht natürlich den Anreiz für eine Bank, denn sie kann ihre Sicherheiten weiter nach oben schrauben. Wir haben kein Interesse an dinglichen Sicherheiten und mögen es, wenn ein weiterer Darlehensgeber mit an Bord ist. Für die Bank liegt der Vorteil darin, dass wir das decken, was die Bank nicht sichern möchte. Aufgrund unseres Fintech-Ansatzes haben wir den Vorteil, dass wir einfach schneller sind, und da kommt etwas ins Spiel, was der ganzen Transaktion relativ oft Aufwind verschaffen kann, nämlich Transaktionssicherheit. Wir kriegen bei uns relativ schnell ein Feedback zu der Machbarkeit und den Konditionen, in der Regel innerhalb von 48 Stunden. Wir können uns also als alternativer Finanzierer relativ früh dazu äußern, ob wir dazu bereit wären, das Vorhaben zu begleiten und oft ist es dann so, dass eine Bank dadurch mitgezogen wird.

Was also ist Ihr USP bei einer M&A-Transaktion?

In der Regel die Schnelligkeit. Das gibt dem Ganzen frühzeitig Auftrieb und den beteiligten Parteien eine klare Wegrichtung. Es hilft einfach allen, wenn einer frühzeitig ansagt, dass er den Deal durchführen will – und vor allem: zu welchen Konditionen.

Wie hoch ist in der Regel Ihr Anteil beziehungsweise der Eigenanteil des Unternehmers?

Das von uns geforderte Eigenkapital ­beläuft sich auf 20%. Wir wollen einen gewissen Eigenkapitaleinsatz haben und damit sind dann eigentlich schon die Weichen in die richtige Richtung gestellt. Wir können bis zu 5 Mio. EUR Kredit innerhalb einer Transaktion beisteuern, wollen in der Regel nicht alleiniger und auch nicht der größte Finanzierer sein.

M&A-Prozesse sind überaus komplex. Ist Ihr diesbezügliches Angebot schon am Markt angekommen?

Am Markt ist es definitiv angekommen. Wir sind sichtbar, vor allem für die Private-Equity-Sponsoren, mit denen wir häufig zusammenarbeiten. Die Private-­Equity-Gesellschaften sind neben den Banken ja auch als Player bei vielen Transaktionen dabei, insbesondere bei Nachfolgethematiken, wo wir dann noch dazukommen. Für diese zählt unsere Schnelligkeit. Wer gute Terms schnell legen kann, macht den Deal.

Heißt das, dass die gute Entwicklung, die Sie gerade erleben, maßgeblich durch die Private-Equity-Gesellschaften befördert wird?

Ja und nein. Wir suchen zum einen aktiv am Markt nach attraktiven Trans­aktionen. Zum anderen werden uns ­solche Transaktionen von den Unternehmen und von den Private-­Equity-Häusern angetragen. Das sind dann tolle Bestätigungen für das, was wir täglich tun.

Wie würden sie das Verhältnis beschreiben von eigener Recherche zu Transaktionen, die ihnen angetragen werden?

Ich würde sagen 60% zu 40%, also 60% durch eigene Recherche aufgefundene Transaktionen, was also überwiegt. Ich glaube auch, dass die eigene Recherche künftig etwas zunehmen wird.

2018 hat creditshelf das maximale ­Finanzierungsvolumen für einen arran­gierten Kredit von 2,5 Mio. auf 5 Mio. EUR angehoben und die Laufzei­ten verlängert, um damit den Weg für Übernahmefinanzierungen zu ebnen. Planen Sie eine weitere Anhebung?

Das kann ich aktuell nicht sagen, aber ich kann mir gut vorstellen, dass wir, wenn wir systematisch einen Bedarf an höheren Tickets feststellen, mit unseren Investoren eine Erhöhung in Betracht ziehen werden. Denn es ist nach wie vor so, dass hinter uns ein Netzwerk von institutionellen Investoren, darunter Auslandsbanken, Family Offices usw., steht, und natürlich müssen wir solche Ticketerhöhungen in Absprache mit unseren Investoren abstimmen und festlegen. Ich kann mir aber wie gesagt gut vorstellen, dass das in der Zukunft passieren wird.

Wie läuft denn ein solcher M&A-Prozess mit Ihnen ab?

Wenn Sie vier bis acht Wochen vor dem Signing bei uns anklopfen, dann ist das ein guter Zeitpunkt einzusteigen. Zunächst lassen wir uns Unterlagen vom Vorhaben zeigen, Eckdaten zum Target, wie es finanziert werden soll, wie die Planung aussieht, ob es eine Add-on-Akquisition im Rahmen einer Buy- and-Build-Strategie oder ein erst- bzw. letztmaliger Kauf ist. Es gibt also diverse Unterlagen, durch die wir sehr belastbare Rückmeldung geben können, ob es sich um einen Case handelt oder nicht.

Nachdem wir uns die Unterlagen haben zeigen lassen, werden erste Terms an den Käufer kommuniziert und der sagt uns, ob es passt oder nicht. In der Regel folgt dann eine Rücksprache mit der Bank, die vielleicht bei der Transaktion mit dabei ist, eine Rücksprache mit dem eigenen Anwalt und mit der Verkäuferseite, so dass man dann sagen kann: „wir sind uns einig“.

Die Struktur an sich steht dann innerhalb von ein bis zwei Wochen. Dann machen wir mit unserem Analystenteam einen Due-Diligence-Call, der in der Regel eine bis 1,5 Stunden dauert, wo nochmal diverse Themen zum Unternehmen, zur Branche, zum Target und zu den Zielen ausführlich diskutiert werden. Dadurch bilden wir uns ein qualitatives Gesamturteil und gehen dann in Woche drei oder vier ins sogenannte Kreditkomitee, wo die initial kommunizierten Konditionen vom Vorstand festgezurrt werden. Dann schicken wir ein finales Term Sheet raus. Und wenn man dann übereinkommt, werden die Verträge digital aufgesetzt, der Vertragsentwurf zirkuliert, unterschriftsreif aufgesetzt und digital gezeichnet, was nochmal zirka eine Woche dauert. Sodann wird das Auszahlungsdatum kommuniziert und die Auszahlung des Darlehens veranlasst. Die Zinsforderung wird an die Investoren verkauft, während wir nur die Structuring Fee (3,4,5%) vereinnahmen. Der Investor tritt dabei niemals direkt mit dem Kreditnehmer in Kontakt, alles läuft über creditshelf. In der Regel sind wir bemüht, unser Engagement langfristig auszugestalten und das Unternehmen jenseits der Darlehenstilgung nach drei bis vier Jahren noch weiter zu begleiten.

Sie meinten anfangs, dass Sie nicht den Aufwand betreiben, den eine Bank betreibt. Worauf bezieht sich das genau?

Wir machen grundsätzlich eine tiefgreifende Kreditanalyse. Der Unterschied im Aufwand bei uns liegt darin, dass unseren Analysten durch Technologie viel Arbeit abgenommen wird. Bei uns werden beispielsweise keine Jahresabschlüsse abgetippt, sondern können automatisiert ins System geladen werden. Das spart viel Zeit. Teilweise geht unsere Analyse sogar über das hinaus, was eine Bank macht, weil wir über die maschinelle Verarbeitung zum Beispiel Netzwerke rund um Unternehmen deutlich effizienter analysieren können.

Ist die gesamte Prozesskette rein digital?

Unterlagen und Analysen können vollständig über die Plattform hochgeladen werden, operative Detailfragen während des Due-Diligence-Prozesses werden im persönlichen Gespräch geklärt (Teams-Sitzung). Das funktioniert reibungslos. Der Maßarbeitsanteil ist natürlich umso größer, je größer das Engagement ist, das gezeichnet werden soll. Bei einer 5-Mio.-EUR-Transaktion ist sehr viel persönlicher Austausch dabei, bei einem kleineren Ticket entsprechend weniger. Das spart Zeit und Kosten. Und diese zählen zu den wichtigsten Assets. Das war vor Corona auch schon so. Besuche beim Kunden sind bei uns eher selten. Unsere Devise lautet: Wir arbeiten schnell, schlank und digital.

Was empfehlen Sie Mittelständlern?

Es gibt diverse Motivationen bei uns anzufragen. Eine ganz wesentliche, die jeden Mittelständler irgendwann mal erreicht, ist die Nachfolgeproblematik. Ich glaube wir haben in Deutschland über 160.000 Unternehmen, die mittelfristig einen Nachfolger suchen. Und die Nachfolgersuche ist das eine, das andere ist natürlich auch die Frage, wie man so etwas finanziert. Da sind wir gerne Gesprächspartner, aber auch in der Lage, schnell etwas zu realisieren, wenn der geeignete Unternehmer gefunden ist. Das ist das eine Einfallstor. Das andere ist, wir kennen viele Mittelständler, wir finanzieren unverändert seit 2015 viele Mittelständler. Und allen ist eigentlich eines gemein: Sie sind in punkto Sicherheiten von der Hausbank komplett verhaftet. Es gibt wenig freie Manövriermasse. Die Bank ist mit dem langen Arm im Warenlager drin, die Bank sitzt auf der Immobilie. Wie kann man sich noch finanzieren? Diese Frage steht eigentlich über allem. Und dann ist die ganz klare Antwort: natürlich mit einem Finanzierer, der auf dingliche Sicherheiten keinen Wert legt. Die Hausbank kann parallel engagiert bleiben und mit uns das Vorhaben realisieren. Und aus den beiden Einflugschneisen kommt auch das Gros unserer Fälle, die wir begleiten.

Investitionen in Fintechs erreichten zuletzt ebenfalls Rekordwerte. Sehen Sie darin eine weitere Bestätigung für die positive Branchenentwicklung?

Das würde ich im aktuellen Umfeld sogar etwas hinterfragen. Die weltweiten Investments in Fintechs brechen ­gerade ein. Im derzeitigen Investmentklima werden viele Venture-Capital-Inves­toren vorsichtiger und viele Geschäftsmodelle hinterfragt. Es wird einiges konsolidiert und es gibt Entlassungen, wie zuletzt bei Gorillas. In diesem Umfeld sind Investitionen in Fintechs meiner Meinung nach nicht unbedingt das attraktivste Vorhaben, wenn das Unternehmen nicht bereits den Proof-of-Concept erbracht und fest am Markt etabliert ist.

Wie ist Ihre Markteinschätzung für 2022?

Wir legen regelmäßig in der zweiten Jahreshälfte einen starken Schlussspurt hin. Das vierte Quartal ist ja unser gewohnt stärkstes. Jetzt haben wir gerade ein ordentliches zweites Vierteljahr abgeschlossen. Ich bin optimistisch, dass wir die Ziele, die kommuniziert wurden, erreichen werden. Wir hatten in den ersten beiden Quartalen natürlich Themen, die uns und unsere Kreditnehmer massiv behindert haben, darunter allen voran Störungen in den Lieferketten. All das verzögert Gespräche, erschwert es, Bedarfe zu konkretisieren, und verlangsamt das, was wir eigentlich gut können, nämlich schnell zu bedienen. Ich glaube schon, dass uns das einige Woche nach hinten schieben wird, halte es aber für möglich, dass wir das in den letzten beiden Quartalen wieder auf­holen können und 2022 ähnlich gut abschlie­ßen werden wie 2021, nur auf einem höheren Niveau, was das arrangierte Kreditvolumen angeht.

Herr Wagner, wir danken Ihnen für das interessante Gespräch!

rathgeber@unternehmeredition.de


ZUR PERSON

Maximilian A. Wagner ist Partner Manager bei der creditshelf AG. In dieser Funktion koordiniert er die Beziehungen zu den Kooperationspartnern
von creditshelf. Hierzu zählen unter ­anderem Corporate-Finance-Berater, M&A-­­Boutiquen, Private-Equity-Häuser, Banken, aber auch Berufsträger. In weiterer Funktion betreut er das Segment Scale-Up & Growth Finance für technolo­giegetriebene Wachstumsunternehmen. Creditshelf ist als Plattform Marktführer auf dem deutschen Markt für digitale Mittelstandsfinanzierung und konnte 2021 über 165 Mio. EUR Fremdkapital arrangieren.

www.creditshelf.com

Autorenprofil

Als Chefredakteurin der Unternehmeredition berichtet Eva Rathgeber regelmäßig über Unternehmen und das Wirtschaftsgeschehen. Sie verfügt über langjährige Erfahrung im Wirtschaftsjournalismus und in der PR.

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