Delo-Zentrale in Windach: Hier werden sämtliche Klebstoffe produziert.
Delo-Zentrale in Windach: Hier werden sämtliche Klebstoffe produziert.

Eigentlich wollte der Klebstoffhersteller Delo in Japan gar nicht aktiv werden. Sprachliche Barrieren, die Liebe zu den eigenen Produkten und der starke Wettbewerb ließen die Bayern zunächst zögern. Warum es das Familienunternehmen dennoch dorthin zog. 

Unternehmeredition: Herr Saller, Delo produziert Klebstoffe. Mit UHU, Pattex und Pritt hat das allerdings weniger was zu tun.


Saller: Das stimmt. Uhu und Pattex sind eher für den Hausgebrauch. Aber das ist auch das Problem: Wir finden wenige Leute, die aus der Schule oder von der Universität kommen und Ahnung vom Kleben haben. Deswegen müssen wir unsere Kollegen meist selbst ausbilden.

In der Industrie sind Klebstoffe nicht wegzudenken. Warum?

Es gibt zwei Haupttrends: Der eine ist, dass man zwei unterschiedliche Materialien miteinander verbindet, etwa Metalle und Kunststoffe. Macht man das mit einer Schraube oder einer Niete, gibt es immer Spannungsspitzen. Dazu kommt der Trend zur Miniaturisierung. Nehmen Sie Smartphones: Deren Minilautsprecher bestehen aus vielen Teilen. Anders als mit Kleben bekommen Sie die gar nicht miteinander verbunden.

Dann verkaufen Sie Ihr Material auch nicht tonnenweise?

Chemische Forschung: Sie bildet die Grundlage für die Zusammensetzung der Klebstoffe.
Chemische Forschung: Sie bildet die Grundlage für die Zusammensetzung der Klebstoffe.

Die großen Mengen verkaufen andere. Wir kommen immer dann ins Spiel, wenn es um kleine Mengen pro Bauteil, jedoch um hohe Stückzahlen geht. Groß geworden sind wir mit Chipkarten. Bei diesen wird der Chip aufgeklebt und danach vergossen. Für andere Klebstoffhersteller etwa war der Anwendungsbereich in diesem frühen Stadium nicht attraktiv genug. Das ist auch Teil unserer Strategie. Wir gehen dorthin, wo etwas entstehen könnte, sich aber noch nicht so viele Wettbewerber tummeln. So wollen wir uns am Markt einen Vorsprung erarbeiten.

Rund drei Viertel des Umsatzes erwirtschaften Sie im Ausland. Seit 2004 sind Sie bereits in Asien, vor allem in China läuft es gut. Was veranlasste Sie damals, Richtung Osten zu ziehen?

Viele unserer Kunden zog es damals dorthin. Das waren vor allem deutsche Firmen, die dort Niederlassungen gründeten. Inzwischen haben wir mehr chinesische Kunden. Waren vor Jahren europäische Unternehmen Marktführer etwa für Minilautsprecher, gibt es mittlerweile zehn chinesische, die den Markt beherrschen.

Vor Kurzem gaben Sie bekannt, dass Sie eine Niederlassung in Japan gegründet haben. Warum wollen Sie gerade in diesem hart umkämpften Markt Fuß fassen?

Wir hatten eigentlich nicht vor, nach Japan zu gehen. Der Markt ist abgeschottet, die sprachlichen Hürden sind hoch, und die Affinität, eigene Produkte einzusetzen, ist nach wie vor ungebrochen. Japan ist aber eines der drei führenden Hightechländer. Gerade in unseren Kernmärkten Elektronik und Automotive sind japanische Firmen weit vorne. Nicht dort aktiv zu sein heißt viele Möglichkeiten ungenutzt zu lassen.

Warum haben Sie sich dennoch für das Land entschieden?

Ein Auslöser war das Erdbeben in Fukushima. Mehrere Wochen konnten einige heimische Unternehmen nicht mehr produzieren. Ware musste vom Ausland bezogen werden, nach und nach öffnete sich das Land. Gleichzeitig haben Kunden aus den USA ihren Lieferanten in Japan vorgeschrieben, unsere Produkte zu verwenden. So kam eins zum anderen.