Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.
Vorbereitungsphase
1. Zeitrahmen und personelle Ressourcen
Bevor es in die Verkaufsplanung im Einzelnen geht, sollte zunächst die Verkaufsreife des Zielunternehmens geprüft werden. Selbst wenn diese gegeben ist, beträgt die Zeitdauer für die Durchführung der Transaktion in der Regel sechs bis zwölf Monate von der Aufnahme der Gespräche bis zum Vollzug (Closing). In diesem Zeitraum ist es wichtig, dass im Unternehmen die wesentlichen Hauptansprechpartner verfügbar sind.
2. Bieterwettbewerb
Während privat für jede Handwerkerleistung mehrere Angebote eingeholt werden, geschieht es im Unternehmensverkauf immer wieder, dass vorschnell ausschließlich mit einem Käufer verhandelt wird. Es liegt auf der Hand, dass der Verkäufer bei dieser Vorgehensweise Gefahr läuft, nicht marktkonforme Konditionen zu akzeptieren. Gerade Mittelständler können in diesem Punkt von großen Unternehmen lernen.
3.Vollständiger Datenraum
Der Datenraum sollte vor Beginn der Due Diligence möglichst vollständig zusammengestellt werden und alle relevanten Themenbereiche abdecken – in der Regel anhand der einschlägigen Checklisten der rechtlichen und steuerlichen Berater. Die Informationen müssen außerdem vollständig und aktuell sein. Je nach Branche und Schwerpunkt des Unternehmens kann allein die Vorbereitung des Datenraums mehrere Wochen in Anspruch nehmen. Zudem sollte während der gesamten Vorbereitungsphase sowie während der späteren Durchführung der Due Diligence eine ausreichende Zahl von Mitarbeitern unternehmensseitig für die Vorbereitung und Aktualisierung des Datenraums zuständig sein.
4. Professionalisierung
Viele Unternehmen beauftragen häufig aus Kostengründen den Hausanwalt mit dem Unternehmenstransverkauf. Die Hinzuziehung eines Investmentbankers oder erfahrenen M&A Beraters wird hingegen aus Kostengründen verworfen. Wer so vorgeht, riskiert nicht nur eine Verzögerung des Transaktionsabschlusses aufgrund der mangelnden Erfahrung der von ihm eingesetzten Berater, sondern darüber hinaus auch die Inkaufnahme von Konditionen und Gewährleistungsrisiken, die im Endeffekt teurer sind als die Kosten für professionelle Beratung.
Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.
Verhandlungsphase
5.Letter of Intent
Viele Vertragsparteien empfinden es häufig als überflüssig, die Verhandlungsergebnisse in einer Absichtserklärung bzw. in einem Letter of Intent festzuhalten und darin die Transaktionsstruktur, das Verkaufsobjekt, den Kaufpreis sowie die weitere zeitliche Planung zu dokumentieren. Verhandlungstaktisch ist es äußerst schwierig, einen fixierten Punkt abzuändern oder gar unberücksichtigt zu lassen, der vorab in einem Letter of Intent aufgenommen wurde. Gerade wenn mit einer längeren Transaktionsdauer gerechnet wird, empfiehlt es sich daher, die in den Vorgesprächen gefundene Einigung auch in einem Letter of Intent zu fixieren.
6.Warum der Verkäufer den ersten Entwurf des Kaufvertrages erstellt
Verkäuferseitig wird bisweilen übersehen, welchen Vorteil es mit sich bringt, den ersten Entwurf des Kaufvertrages zu erstellen. Auch dies ist mit Kosten verbunden. Auf der anderen Seite entstehen aber gegebenenfalls noch höhere Kosten, wenn ein einseitiger Kaufvertrag, der käuferseitig erstellt wurde, durch die Anwälte des Verkäufers vollständig überarbeitet werden muss. In strukturierten Bieterverfahren ist es daher die Regel, dass der erste Kaufvertragsentwurf von den Verkäuferanwälten erstellt wird. Die Kommentare des Käufers zu dem Vertragsentwurf des Verkäufers fließen anschließend in das Angebot zum Unternehmensverkauf ein.
7.Wahl des richtigen Verhandlungsführers
Gerade bei familiengeführten Unternehmen lassen sich die Unternehmenslenker nur ungern das Zepter aus der Hand nehmen. Doch der vermeintliche Vorteil der Verhandlungsführung durch den Unternehmenslenker kann sich schnell in einen Nachteil wandeln. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn die Zugeständnisse des Prinzipals und sein „kaufmännisches Ehrenwort“ entgegengenommen werden, während der Verhandlungsführer des Käufers sich in allen entscheidenden Punkten die letztgültige Zustimmung seines Prinzipals vorbehält. Vor diesem Hintergrund sollte der Verkäufer einen erfahrenen M&A-Verhandlungsführer mit der (Vor-)Verhandlung aller wesentlichen Punkte beauftragen.
8.Rechtzeitige Einbindung des Steuerteams
In vielen Fällen werden die steuerlichen Berater erst in einem fortgeschrittenen Stadium der Transaktion hinzugezogen. Diese Vorgehensweise ist besonders dann nicht sinnvoll, wenn im Vorfeld verschiedene steuerliche Gestaltungsoptionen in Betracht kommen. Daher sollte bereits in einem frühen Stadium der Transaktion und noch vor Entwurf des Kaufvertrages mit den steuerlichen Beratern die angedachte Transaktionsstruktur besprochen werden.
Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.
Abschluss und Vollzug
9.Vertragsanlagen erstellen
Die Vertragsanlagen, insbesondere zum Gewährleistungskatalog des Unternehmenskaufvertrages, müssen inhaltlich auf die Garantiebestimmungen des Kaufvertrages abgestimmt sein und im Einzelnen auf ihre Vollständigkeit und Aktualität überprüft werden.
10.Verfügbarkeiten und erforderliche Vollmachten
Für die Beurkundung notarieller Geschäftsanteilsverkaufsverträge ist entweder die persönliche Anwesenheit oder die wirksame Vertretung aller beteiligten Parteien erforderlich. Rechtzeitig vor dem Termin sollte klar sein, welche Parteien in dem Termin anwesend sind bzw. planen, sich vertreten zu lassen. Insbesondere bei der Vertretung ausländischer Parteien sollte die Vertretungsberechtigung in einer von den deutschen Handelsregistern akzeptierten Form nachgewiesen werden.
11.Earn-Out klären
Die Zahlung eines zukünftigen, bei Vertragsabschluss noch nicht feststehenden Kaufpreisteils in Abhängigkeit von der künftigen Geschäftsentwicklung ist mittlerweile weit verbreitet. Die Festlegung dieser sogenannten Earn-Out Ziele sollte so konkret wie möglich und durch einen unabhängigen Dritten überprüfbar sein. Ferner sollte klar geregelt werden, welche Schutzmechanismen zu Gunsten des Verkäufers greifen, damit dieser auch die vertraglich vereinbarten Earn-Out-Ziele erreichen kann.
Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.
Post-Closing
12.Fusionskontrollrechtliche Freigabe
Voraussetzung ist, dass die beteiligten Unternehmen insgesamt weltweit Umsatzerlöse von mehr als 500 Mio. EUR erzielen. Ist diese Hürde genommen, so reicht es bereits, wenn im Inland mindestens ein beteiligtes Unternehmen Umsatzerlöse von mehr als 25 Mio. EUR und ein anderes beteiligtes Unternehmen Umsatzerlöse von mehr als 5 Mio. EUR erzielt. Maßgeblich für die Berechnung dieser Schwellenwerte ist jeweils eine Gruppenbetrachtung. Siehe Beispiel hier.
13.Operative Garantien
Da es nur noch wenige inhabergeführte Unternehmen gibt, bei denen das gesamte operative Wissen in der Person des Unternehmensinhabers gebündelt ist, sollte sich der Verkäufer vor Vertragsschluss grundsätzlich über die Vollständigkeit und Richtigkeit der von ihm abgegebenen Garantien vergewissern. Hierzu sollte das Management der jeweiligen Fachbereiche ausdrücklich befragt werden. Auf die inhaltliche Überprüfung der vertraglichen Angaben zu den Garantien kann aufgrund der mit einer Garantieverletzung verbundenen Risiken nicht genug Sorgfalt verwendet werden.
14.Wettbewerbsverbot
Insbesondere wenn parallele Geschäftszweige betrieben werden oder eine artverwandte Tätigkeit fortgeführt werden soll, ist es von besonderer Bedeutung, im Unternehmenskaufvertrag eine konkrete und auch für Dritte objektiv nachvollziehbare Abgrenzung der Geschäftsbereiche zu vollziehen.
15.Übergangsvereinbarungen
Die Vereinbarungen sollten entweder zum Vollzugsstichtag beendet oder für einen begrenzten Übergangszeitraum zu marktüblichen Konditionen fortgesetzt werden. Deswegen sollte bereits klar sein, welche Bindungen zwischen dem Verkäufer und dem Zielunternehmen bestehen. Dies ist für die zeitliche Planung der Transaktion wichtig, da entsprechende Übergangsvereinbarungen – insbesondere aus dem Bereich der IT – häufig eine umfangreiche Dokumentation erfordern, die den Umfang des Unternehmenskaufvertrages leicht um ein Vielfaches übersteigen kann.
Der Autor
Dr. Michael Sörgel LL.M. (Partner) ist Rechtsanwalt und Partner bei Heuking Kühn Lüer Wojtek. Seine Schwerpunktgebiete sind das Gesellschaftsrecht sowie M&A. Dr. Sörgel berät nationale und internationale Unternehmen in allen Aspekten dieser Rechtsgebiete.