Spreu und Weizen

Unternehmer machen alles Mögliche, aber eines tun die meisten von ihnen nur einmal im Leben: das eigene Unternehmen verkaufen. Geht man dieses Thema alleine an, oder holt man sich externen Sachverstand? Aus Sicht eines Investors lässt sich eine klare Empfehlung aussprechen

Unternehmer machen alles Mögliche, aber eines tun die meisten von ihnen nur einmal im Leben: das eigene Unternehmen verkaufen. Geht man dieses Thema alleine an, oder holt man sich externen Sachverstand? Aus Sicht eines Investors lässt sich eine klare Empfehlung aussprechen: Wer seine Firma verkaufen will, der sollte sich einen M&A-erfahrenen Partner suchen, sei es ein Unternehmensmakler, ein M&A- oder ein entsprechend qualifizierter Unternehmensberater.

Überzogenen Preisvorstellungen entgegenwirken

Ein guter Berater wird zunächst eine Gesamtanalyse des Unternehmens vornehmen und auf dieser Basis eine realistische Einschätzung zur Vermarktbarkeit treffen, wobei sicher eine erste Idee zum Kaufpreis diskutiert wird. Manche Firmeninhaber hegen hier überzogene Vorstellungen, und nicht jeder Berater hat den Mut, irrige Annahmen zurecht zu rücken. Auf der anderen Seite bestraft mancher Unternehmer den Überbringer der ungeliebten Botschaft, statt ihm Gehör zu schenken. Daher trifft man immer wieder Firmenkapitäne, die im hohen Alter noch am Ruder stehen, weil sie sich nicht von realitätsfernen Kaufpreisvorstellungen lösen können. Auf dem Markt ist ein Unternehmen eben nicht mehr und nicht weniger wert, als ein konkreter Käufer zu zahlen bereit ist.

Schwachstellen frühzeitig aufdecken

Um die Vermarktbarkeit zu optimieren, hilft der Berater bei der Identifikation von Schwachpunkten. Seien es strategische Defizite oder Personenabhängigkeiten, Pensionszusagen oder fehlende Transparenz – mitunter muss Jahre vor dem Verkauf mit der Optimierung begonnen werden. Wichtig ist auch, dass der Berater weiß, was auf das Unternehmen zukommt, bei der Aufbereitung der erforderlichen Informationen im Vorfeld wie bei der Due Diligence, die jeder potenzielle Investor durchführt. Ein souveräner Unternehmer punktet bei Investoren allemal, und auch dem Unternehmen tut ein schnelles Procedere gut. Das Hinterfragen gilt aber auch der persönlichen Haltung des Verkäufers. Ist er bereit loszulassen? Weiß er, was er will? Was sagt seine Frau? Wer hier nicht wirklich mit sich und seinem Umfeld im Reinen ist, der droht mit seinem Vorhaben zu scheitern. Ein guter Berater ist deshalb auch Coach und Psychologe.

Berater brauchen Mut zu unbequemen Fragen

Unter allen genannten Aspekten tun Unternehmer gut daran, sich konstruktiv-kritische Sparringspartner mit Mut zu unbequemen Fragen zu suchen. Ja-Sager sind wertlos, denn spätestens die potenziellen Investoren stellen bohrende Fragen, und dann sind überzeugende Antworten bares Geld wert. Deshalb muss ein guter Berater wissen, wie Investoren denken. Er hat Kontakte zu vielen Käufern und trifft daraus eine gezielte Auswahl, deren Anlageverhalten zu den Zielen und Wertvorstellungen des Verkäufers passen. Auch in den Vertragsverhandlungen steht der Berater zur Seite und weiß, was üblich und angemessen ist.

Solche und solche Berater

Man muss es einmal so deutlich sagen: Es tummeln sich einige Berater, die den genannten Kriterien nicht entsprechen. In unserer Praxis kooperieren wir mit vielen hochkompetenten Partnern, aber wir begegnen auch haarsträubenden handwerklichen Fehlern und dilettantischen Unterlagen. Mitunter spricht der Unternehmer auch seinen Steuerberater oder “irgendeinen” Berater an – und nicht jeder ist dann so ehrlich, das Mandat abzulehnen, mit dem er im Grunde überfordert ist. Deshalb sind Referenzen bei der Auswahl des Beraters das A und O. Klar ist auch: Ohne Vertrauen geht nichts.