Wo gebaut wird, sorgen Gitter und Schranken für Schutz. Die Wemas Absperrtechnik stellt solche Produkte her. Jetzt expandiert das Unternehmen weiter in Skandinavien und den Beneluxstaaten.
Die gestreiften Absperrgitter, Warnleuchten oder Leitkegel an den Baustellen auf Autobahnen und in Städten sehen eigentlich überall ähnlich aus. Wer mit Markus Schwinn spricht, erfährt allerdings schnell, dass es durchaus wichtige Unterschiede gibt. „Die Sicherungseinrichtungen können beispielsweise in der Corporate Identity des Bauunternehmens oder Dienstleisters gehalten sein oder dessen Logo tragen – allein schon, um sie besser vor Diebstahl zu schützen“, sagt der Geschäftsführer der Wemas Absperrtechnik. Das Unternehmen bietet mit Blick auf diesen Bedarf die kundenindividuelle Ausführung seiner Produkte an. Es ist diese Flexibilität, die nun auch die weitere Expansion in Europa erleichtern soll. „Durch unsere Stärken bei der Individualisierung können wir schnell auf die landesspezifischen Bedürfnisse eingehen und auch im Ausland stark wachsen“, sagt Schwinn.
Digitales Variantenmanagement
Als Vollsortimenter, der die Straßenabsperrtechnik als seine Kernleistung sieht, hat Wemas eine Sonderstellung in Markt. Bauunternehmen, Straßenmeistereien und Verkehrssicherungsbetriebe vor allem in der DACH-Region sind die Anwender der Produkte, die das Unternehmen über den Baugerätehändel und in Deutschland auch direkt an größere Dienstleister vertreibt. Über einen Produktkonfigurator auf der Firmen-Website wird das Variantenmanagement digital angeboten.
Märkte individuell bedienen
2016 hat Wemas begonnen, weitere Regionen wie die Beneluxstaaten und Skandinavien zu erschließen. Das bringt neue Herausforderungen mit sich: angefangen von den unterschiedlichen Sicherheitsvorschriften über die Ansprüche an die Produkte bis hin zum Preisumfeld. „Da die Preise um 10 bis 20 Prozent unter dem deutschen Niveau liegen, müssen wir unsere Produktqualität umso mehr hervorheben“, betont Schwinn. Anders ausgedrückt: Nur über einen Qualitätsvorsprung sind die Kunden bereit, für das deutsche Konkurrenzprodukt mehr Geld auszugeben.
Wo gebaut wird, sorgen Gitter und Schranken für Schutz. Die Wemas Absperrtechnik stellt solche Produkte her. Jetzt expandiert das Unternehmen weiter in Skandinavien und den Beneluxstaaten.
Das Gütesiegel Made in Germany kann dazu genauso beitragen wie weitere Produktvarianten für die landesspezifischen Anforderungen. Angesichts der kalten Winter in Skandinavien etwa halten dort die in Gütersloh gefertigten Fußplatten, Warnleuchten und Absturzsicherungen auch dann noch, wenn Produkte anderer Hersteller vielleicht schon ausfallen. Zudem übernehmen im Ausland neben dem Handel auch häufig Vermieter die Bereitstellung der Sicherungseinrichtungen, die wegen des Diebstahlschutzes besonders auf eine individuelle Gestaltung achten.
Expansion mit einem Partner
Beim Bestreben, das internationale Geschäft voranzutreiben, hat sich Wemas einen Wachstumsinvestor gesucht. Im September hat die europäische Beteiligungsgesellschaft Gimv das Unternehmen vom bisherigen Eigentümer NORD Holding erworben und auch die Private Equity-Gesellschaft Paragon als Co-Investor für die weitere Unternehmensentwicklung mit aufgenommen. „Wemas ist ein Marktführer und hebt sich über betriebliche Prozesse, das technische Know-how und das Management deutlich von seinen Wettbewerbern ab“, sagt Dr. Sven Oleownik, Head of Gimv Germany. Das Marktpotential stimmt ihn ebenfalls zuversichtlich. So wachsen mit zunehmender Verkehrsdichte die Anforderungen an die Sicherheit, während gleichzeitig die Investitionen in die Straßeninfrastruktur steigen. Andererseits ist das Risiko begrenzt. „Die Staaten werden auch in konjunkturell schwächeren Phasen weiter in die Infrastruktur investieren“, ist Oleownik überzeugt.
Buy-and-build-Strategie
Der Investor schätzt nicht nur das Managementteam, das auch selbst am Unternehmen beteiligt ist. Er kann darüber hinaus dessen Know-how im operativen Geschäft durch die eigene internationale Erfahrung beim Aufbau von Marktführern und durch seine Netzwerke ergänzen. Das hilft auch bei der geplanten Buy-and-build-Strategie, mit der Wemas sein Leistungsspektrum durch angrenzende Produkte erweitern will. „Wir können bei der Identifizierung von Zukäufen, den Transaktionsverhandlungen und der Integration der Firmen helfen“, sagt Oleownik. Im Kerngeschäft vertrauen die Gütersloher auf ihre Qualitätsstandards und die Bereitstellung maßgeschneiderter Produkte. „Wir werden kaum Wettbewerber verdrängen müssen, weil es Konkurrenten mit vergleichbaren Stärken nicht gibt“, ist sich Geschäftsführer Schwinn sicher.
Wo gebaut wird, sorgen Gitter und Schranken für Schutz. Die Wemas Absperrtechnik stellt solche Produkte her. Jetzt expandiert das Unternehmen weiter in Skandinavien und den Beneluxstaaten.
“Vor Ort Präsenz beim Kunden zeigen”
Interview mit Markus Schwinn, Geschäftsführer, WEMAS Absperrtechnik GmbH
Schwinn: Zunächst geht es darum, zu definieren, welche Märte attraktiv sind, und zu verstehen, was der jeweilige Markt will. Wir haben deshalb passend dazu eigene Vertriebsteams aufgebaut. So können wir uns sowohl auf die Sprache als auch auf die Gegebenheiten einstellen und vor Ort Präsenz beim Kunden zeigen. Auf dieser Basis sind wir durch unser Variantenmanagement in der Lage, die passenden Produkte anzubieten und Nutzenargumente zu liefern. Das ist die Blaupause, sodass wir nun beim Roll-out zügig vorankommen können.
Inwiefern ist das, was Sie in Deutschland können, die Basis für den Erfolg in anderen Ländern?
Unsere Lieferperformance, die Langlebigkeit unserer Produkte und den Service schätzen die Abnehmer in Helsinki genauso wie die in Deutschland. So können wir auch bei den in vielen Ländern deutlich angespannteren Preisbedingungen reüssieren. Hinzu kommt unsere Fähigkeit zur Individualisierung, mit der wir zusätzlichen Bedarf generieren.
Welche Bedeutung hat der Status von Gimv als europäische Investmentgesellschaft für Ihr Unternehmen?
Das ist kein ausländischer Investor, sondern einer, der sowohl das nationale als auch das internationale Geschäft kennt. Durch Sustainable Cities als eine von vier Investmentplattformen, auf die Gimv einen besonderen Fokus legt, weiß die Gesellschaft auch sehr genau, in welchem Umfeld wir agieren. Sie ist also ein kompetenter Sparringspartner und hilft uns darüber hinaus, mit einer Buy-and-build-Strategie unser Geschäftsmodell durch Seitwärtsintegration attraktiver aufzustellen.
Kurzprofil WEMAS Absperrtechnik GmbH
| Gründungsjahr | 1971 |
| Branche | Straßenabsperrtechnik |
| Unternehmenssitz | Gütersloh |
| Umsatz 2016 |
38 Mio. Euro (geschätzt) |
| Mitarbeiterzahl | 110 festangestellt, 30 temporär saisonabhängig |