Wer den Markt für Technische Gebäudeausrüstung (TGA) ausschließlich durch die Brille der Baukonjunktur betrachtet, übersieht einen grundlegenden Strukturwandel. Zwar leidet der klassische Neubau weiterhin unter einer schwachen Nachfrage, doch gleichzeitig verändern sich Geschäftsmodelle, Bewertungsmaßstäbe und Käuferstrategien grundlegend. Für Investoren zählt heute weniger die Größe eines Unternehmens als dessen Qualität, Skalierbarkeit und Zukunftsfähigkeit. Gerade diese Entwicklung macht die Branche derzeit zu einem der interessantesten Segmente im industriellen Mittelstand. Die Energiewende, die Digitalisierung der Gebäudetechnik und der hohe Modernisierungsbedarf im Gebäudebestand schaffen langfristige Wachstumsperspektiven – selbst in einem schwierigen konjunkturellen Umfeld.
Neue Spielregeln für den M&A-Markt
Nach Einschätzung von Walter Fries Corporate Finance befindet sich die Branche nicht in einer Krise, sondern in einer Phase tiefgreifender Neuausrichtung. Während früher häufig Umsatzgrößen oder Marktanteile im Mittelpunkt standen, rücken heute andere Faktoren in den Vordergrund. „Die TGA- und Elektrotechnikbranche zeigt zwei Gesichter: Der Neubau bleibt verhalten, zugleich entstehen in Service, Sanierung und Digitalisierung sehr belastbare Wachstumsfelder. Genau darin liegt die eigentliche Dynamik des Marktes“, sagt Holger Fries, Partner der M&A-Beratung. Diese Einschätzung deckt sich mit den langfristigen Entwicklungen des Marktes. Der Gebäudebestand in Deutschland muss energetisch modernisiert werden. Hinzu kommen steigende Anforderungen an Energieeffizienz, intelligente Gebäudesteuerung und technische Infrastruktur. Dadurch verschiebt sich der Schwerpunkt vieler Unternehmen weg vom einmaligen Projektgeschäft hin zu dauerhaften Kundenbeziehungen.
Besonders deutlich zeige sich dieser Wandel im Servicegeschäft. Wartungsverträge, Instandhaltung, Betreiberkonzepte oder digitale Fernüberwachung sorgen für planbare Einnahmen und reduzieren die Abhängigkeit von einzelnen Bauprojekten. Für Investoren besitzen solche Geschäftsmodelle einen erheblichen Vorteil: Sie ermöglichen stabile Cashflows und erhöhen die Vorhersehbarkeit der Unternehmensentwicklung. Während klassische Projektgeschäfte stark von der Konjunktur abhängen, schaffen wiederkehrende Erlöse eine deutlich höhere Resilienz. Damit verändert sich auch die Bewertung von Unternehmen. Nicht mehr ausschließlich Umsatzwachstum entscheidet über die Attraktivität eines Betriebs, sondern die Qualität seiner Erträge.
Konsolidierung gewinnt weiter an Tempo
Parallel dazu schreitet die Konsolidierung im Markt voran. Die TGA- und Elektrotechnikbranche ist weiterhin durch zahlreiche regional tätige mittelständische Unternehmen geprägt. Gerade diese Fragmentierung eröffnet strategischen Investoren interessante Möglichkeiten. Immer häufiger entstehen Unternehmensgruppen, die unterschiedliche technische Kompetenzen, regionale Standorte und spezialisierte Leistungen miteinander verbinden. Einzelunternehmen werden dabei Teil größerer Plattformen, die Synergien schaffen und weiteres Wachstum ermöglichen. „Plattformbildung ist einer der stärksten Trends im TGA-Markt. Käufer suchen nicht nur einzelne Betriebe, sondern Bausteine für regionale und fachliche Gruppen, die sich skalieren und professionell weiterentwickeln lassen“, erläutert Holger Fries. Die zunehmende Bedeutung solcher Plattformstrategien erklärt auch das anhaltend hohe Interesse von Finanzinvestoren. Etwa die Hälfte aller Transaktionen im TGA-Sektor erfolgte in den vergangenen Jahren unter ihrer Beteiligung.
Bewertet wird nicht nur die Bilanz
Die Veränderungen zeigen sich besonders deutlich im Due-Diligence-Prozess. Käufer analysieren Unternehmen heute wesentlich umfassender als noch vor wenigen Jahren. Im Mittelpunkt stehen dabei längst nicht mehr nur Umsatz- und Ergebniszahlen. Entscheidend ist vielmehr, wie nachhaltig und unabhängig ein Geschäftsmodell aufgestellt ist. Bewertet werden unter anderem der Grad der Digitalisierung, die Stabilität von Management und Mitarbeiterstruktur, die Abhängigkeit vom Unternehmer sowie die Fähigkeit, durch Wartungs- und Serviceverträge wiederkehrende Erlöse zu erzielen. „Qualität schlägt Größe“ lautet damit zunehmend das Credo der Investoren. Nach Einschätzung von Armin Ambrosi, Director bei WALTER FRIES Corporate Finance und Experte für Unternehmenstransaktionen im Mittelstand, bewegen sich die Bewertungsmultiplikatoren im TGA-Sektor derzeit auf einem stabilen Niveau.
Gut aufgestellte Unternehmen mit professionellen Strukturen und einer hohen Exit-Readiness erzielen weiterhin Unternehmensbewertungen in einer Größenordnung des sechs- bis achtfachen EBIT. Gleichzeitig weist Ambrosi darauf hin, dass insbesondere personenabhängige Strukturen oder eine starke Konzentration auf wenige Kunden zu entsprechenden Bewertungsabschlägen führen können. Voraussetzung dafür ist allerdings eine hohe Exit-Readiness. Unternehmen, die stark von einzelnen Personen abhängig sind oder erhebliche Kundenkonzentrationen aufweisen, müssen dagegen mit entsprechenden Bewertungsabschlägen rechnen.
Nachfolge wird zum strategischen Thema
Neben den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sorgt ein weiterer Faktor für zusätzliche Dynamik: der Generationenwechsel. Viele Unternehmer stehen vor der Frage, wie sie ihren Betrieb langfristig sichern können. Dabei geht es heute häufig nicht mehr um den klassischen Komplettverkauf. Stattdessen gewinnen flexible Modelle an Bedeutung, bei denen Eigentümer schrittweise Verantwortung übertragen oder gemeinsam mit einem strategischen Partner den weiteren Wachstumskurs gestalten. Dass solche Lösungen funktionieren können, zeigen zahlreiche Transaktionen innerhalb der Branche. Entscheidend ist dabei weniger der eigentliche Kaufvertrag als eine sorgfältige Vorbereitung. Frühzeitig geschaffene transparente Strukturen, klare Verantwortlichkeiten und professionelle Prozesse erhöhen nicht nur die Unternehmensqualität, sondern erweitern auch den Kreis potenzieller Käufer erheblich.
Langfristige Perspektiven bleiben positiv
Trotz der anhaltenden Schwäche im Wohnungsneubau sprechen zahlreiche strukturelle Faktoren für die weitere Entwicklung der Branche. Gebäude verursachen einen erheblichen Teil des europäischen Energieverbrauchs. Entsprechend groß bleibt der Modernisierungsbedarf. Hinzu kommen neue regulatorische Anforderungen, intelligente Gebäudetechnik, Digitalisierung und steigende Ansprüche an Energieeffizienz. Gleichzeitig bleibt der Fachkräftemangel eine der größten Herausforderungen. Unternehmen müssen deshalb nicht nur in neue Technologien investieren, sondern auch in Ausbildung, Mitarbeiterbindung und moderne Organisationsstrukturen. Für den M&A-Markt bedeutet das eine klare Entwicklung: Gesucht werden nicht die größten Unternehmen, sondern diejenigen mit belastbaren Prozessen, qualifizierten Teams, wiederkehrenden Erlösen und einer überzeugenden Zukunftsstrategie. Wer diese Voraussetzungen erfüllt, wird auch künftig zu den attraktivsten Übernahmekandidaten gehören.
Fazit
Die TGA- und Elektrotechnikbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Strukturwandel, der weit über die aktuelle Schwäche im Neubausektor hinausgeht. Entscheidend für den Unternehmenserfolg sind heute nicht mehr allein Umsatzwachstum oder Marktanteile, sondern belastbare Geschäftsmodelle, wiederkehrende Erlöse und professionelle Organisationsstrukturen. Gleichzeitig treiben der Generationenwechsel im Mittelstand und die fortschreitende Konsolidierung den M&A-Markt weiter an.
Als Redakteur der Unternehmeredition berichtet Alexander Görbing regelmäßig über Unternehmen und das Wirtschaftsgeschehen. Zu seinen Schwerpunkten gehören Restrukturierungen, Insolvenzen, M&A-Prozesse, Finanzierungen und Unternehmensnachfolgen.
