„Erfolgreiche Kreditvergabe verknüpft digitale Prozesse und persönliche Beratung”

Interview mit Paul Weber, Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Firmenkredit Partner (DFKP)

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Alternative Finanzierungen jenseits des klassischen Hausbankkredits sind in Krisenzeiten besonders wichtig, zum einen, um Liquidität zu gewährleisten, zum anderen, um nötige Wachstumssprünge zu vollziehen. Die Deutsche Firmenkredit Partner (DFKP) verschafft kleinen und mittleren Unternehmen Zugang zu individuell passenden Lösungen, vom klassischen Firmenkredit über Factoring und Einkaufsfinanzierung bis hin zum Leasing und Mietkauf. Wir sprachen mit dem DFKP-Gründer und -Geschäftsführer Paul Weber.

Unternehmeredition: Warum ist es für Mittelständler aktuell so wichtig, hausbankunabhängig an Kredite zu gelangen?

Aktuell ist das wichtiger denn je. Unternehmer sind immer gut beraten, Konditionen zu vergleichen und sich unabhängig für das beste Angebot zu entscheiden. Doch müssen sie in diese Position erst einmal kommen. Meist geht es vorrangig darum, dass sie überhaupt eine Kredit- oder Finanzierungszusage erhalten. In dem volatilen makroökonomischen Umfeld, das wir gerade erleben, ist das sogar noch schwieriger. Rahmenbedingungen, Angebote, Zinsen ändern sich schnell, der Markt ist intransparent und oft unberechenbar. Um mit dieser Dynamik Schritt halten zu können, braucht es erfahrene Branchenkenner und smarte Lösungen, die dem Mittelstand schnell und flexibel Finanzierungen ermöglichen. Und dann natürlich zu bestmöglichen Konditionen.

Die Hausbank hat den Unternehmern in der Vergangenheit andere Vorteile geboten, etwa den langjährigen, persönlichen Kontakt zum Berater und ein dadurch aufgebautes Vertrauensverhältnis. Doch darauf kann man sich heute nicht mehr verlassen. Die Kundenkontaktpunkte sind seit Jahren rückläufig, immer mehr Banken ziehen sich aufgrund von Personalmangel und aus Kostengründen aus der Fläche zurück. Corona hat diese Entwicklung nochmal verschärft. Es ist also nicht verwunderlich, dass sich der Mittelstand Alternativen sucht und sich damit professioneller aufstellt.

Welche Markttrends beobachten Sie aktuell bei der Kreditvergabe?

Das hohe Zinsniveau sorgt dafür, dass das Kreditgeschäft für Banken wieder interessanter wird. Das treibt ihr Engagement. Sie suchen den Zugang zum Kunden und finden diesen auch über Plattformen wie unsere. Viele gehen mittlerweile auch einen Schritt weiter und implementieren skalierbare Produkte und digitale Prozesse in die Kreditvergabe. Das sind Entwicklungen, die wir vor fünf Jahren noch nicht so klar gesehen haben. Ein gutes Beispiel ist die Zahlungsdiensterichtlinie PSD2, die die Transaktionsdatenanalyse in der Kreditvergabe ermöglicht. Sie wird auch auf Kundenseite mehr und mehr angenommen, weil sie die Kreditzusage beschleunigt. Die Banken sind mit dieser Strategie meiner Meinung nach auf dem absolut richtigen Weg.

Ein weiterer Markttrend ist sicherlich eine neue Welle der Verfügbarkeit von alternativen Kreditanbietern. Hierzu gehören beispielsweise Revenue Based Financing oder neue Debt Fonds Anbieter. Es gab einige bemerkenswerte Fundings in den letzten Wochen, die belegen, dass auch große internationale Investoren weiterhin an den deutschen KMU-Kreditmarkt glauben. Die Renaissance klassischer Banken als Kreditgeber sowie das neuaufflammende Angebot alternativer Kreditanbieter führt zu einem nie dagewesenen Angebot am Markt.

Wie sieht Ihr Ansatz aus? Was bieten Sie Mittelständlern und wo liegt Ihre besondere Nische?

Wir bieten unseren Kunden mit nur einem Antrag einen schnellen und unkomplizierten Zugang zur passenden Finanzierung. Dabei nutzen wir unsere breite Produktpalette, unser Kreditprozess-Know-how und unser Bankennetzwerk. Ein guter Kreditantrag ist mit sehr viel Arbeit verbunden. Am Ende sind es tatsächlich viele kleine Details, die darüber entscheiden, ob Kunde und Bank erfolgreich ins Geschäft kommen. Wir sehen uns in diesem Prozess als Partner beider Seiten, denen wir viel Arbeit abnehmen.

Konkret beginnt alles mit einer einzigen Finanzierungsanfrage, die ein Unternehmer bei uns einreicht. Das geht schnell und einfach digital oder auch ganz klassisch per Fax oder Telefon. Einer unserer auf Unternehmensfinanzierung spezialisierten Berater prüft daraufhin den Bedarf und meldet sich innerhalb von 24 Stunden telefonisch zum persönlichen Unternehmergespräch. Wir bereiten im Anschluss die Unterlagen des Unternehmens professionell auf und holen aus unserem Netzwerk aus mehr als 150 Banken und Spezialfinanzierern und über 500 Lösungen die passendsten Angebote für den Kunden ein. Dabei übernimmt der DFKP-Berater die komplette Kommunikation mit der Bank. Mit dem Ergebnis einer deutlich erhöhten Abschlusswahrscheinlichkeit und einer schnellen Finanzierung zu bestmöglichen Konditionen auf Kundenseite und einem zeit- und kostensparenden Prozess auf der Bankenseite.

Ist der Mittelstand überhaupt schon bereit für Finanzierungsangebote via Onlineplattform?

Ja, definitiv. Und das obwohl es meist nicht einfach ist, pauschale Aussagen über „den” Mittelstand zu treffen, weil er sowohl im Hinblick auf die einzelnen Branchen als auch auf die Entscheidungsträger sehr heterogen ist. Finanzierungen sind für sie aber ein Teil ihres Business, bei dem sie am Ende alle dasselbe wollen: die perfekte Lösung mit möglichst wenig Aufwand.

Hinzu kommt, dass man Onlineplattformen mittlerweile aus allen Lebensbereichen kennt. Da gibt es wenig Berührungsängste. Unsere Ansprechpartner, die Geschäftsführer kleiner und mittlerer Unternehmen, schätzen die persönliche Beratung, die sie bei uns bekommen und die wir dank unserer digitalen Prozesse in diesem Ausmaß ermöglichen können. Das erleben wir beim 60-jährigen Handwerker genauso wie beim 25-jährigen Onlinehändler.

Welche besonderen Vorteile bietet die Vermittlung via digitale Plattform? Welche Rolle spielt die analoge Beratung noch? Ist sie überhaupt noch erforderlich?

Die Vorteile der digitalen Finanzierungsvermittlung liegen ganz klar in der Schnelligkeit und der großen Angebotspalette, die damit abgedeckt werden kann. Schon nach wenigen Minuten können wir die Finanzierungsmöglichkeiten für unsere Kunden prüfen und ihnen erste Konditionsschätzungen bieten. Wichtig ist uns hierbei die sinnvolle Verknüpfung digitaler Prozesse mit persönlicher Beratung. Dass das eine ohne das andere nicht funktioniert, hat sich am Markt gezeigt.

Wie hat sich die Nachfrage/Ihr Leistungsumfang seit dem Bestehen der DFKP 2019 entwickelt?

Wir haben unser vermitteltes Finanzierungsvolumen seit Bestehen jährlich verdoppelt. Allein 2022 waren das 152 Mio. EUR. Passend dazu weiten wir unser Finanzierernetzwerk kontinuierlich aus. Gestartet sind wir mit zehn Partnern, vor allem kleinen, schnellen Finanzierern. Mittlerweile arbeiten wir mit mehr als 150 bundesweit aktiven Universalbanken, Regionalbanken, Genossenschaftsbanken und alternativen Finanzierern zusammen. Wir haben neben klassischen Firmenkrediten auch Leasing, Mietkauf, Factoring, Einkaufsfinanzierungen, Bürgschaften oder Revenue Based Financing im Portfolio.

Der Markt der Onlinefinanzierungsanbieter wächst zwar nicht rasant, aber kontinuierlich. Fürchten Sie die zunehmende Konkurrenz durch klassische Finanzierer, die auf den Onlinezug aufspringen?

Nein, das sehen wir sehr entspannt. Wir ergänzen uns ganz wunderbar. Banken stellen Kapital zur Verfügung und sind aufgrund hoher regulatorischer Auflagen gezwungen, Kreditprozesse zu optimieren und Produktinnovation zu treiben. Wir hingegen sind die Schnittstelle zum Markt, leben von unserer Unabhängigkeit und der vielfältigen Angebotspalette. Damit und mit unserem Beratungs-Know-how, das wir in einer eigenen internen Akademie immer weiter ausbauen, ermöglichen wir dem Kunden bestmögliche Lösungen und Konditionen. Für uns ist das Branchenwachstum somit eher von Vorteil. Denn die Finanzierer wissen, dass sie über uns wichtige Kunden erreichen und sehen vor allem auch, dass ihre Mitbewerber das auch bereits erkannt haben und mit uns zusammenarbeiten.

Sie arbeiten nicht nur mit modernen Finanzierern, sondern auch mit traditionellen Anbietern wie deutschen Großbanken, Regionalbanken und Sparkassen zusammen. Warum ist das von Vorteil?

Wir wollen den Mittelstand wieder mehr mit den klassischen Banken zusammenbringen, denn davon profitieren letztlich beide Seiten. Der große Vorteil der Banken liegt in ihren verhältnismäßig geringen Refinanzierungskosten. Das ist für unsere Kunden interessant, denen wir somit günstigere Konditionen anbieten können. Und die Banken sparen sich Zeit und damit Kosten in der Kreditvergabe, weil sie von uns ohne eigenen Aufwand perfekt aufbereite und vorgeprüfte Kunden bekommen.

Inwieweit lohnt es sich, Finanzierungsbedarfe der Kunden aufzusplitten und Angebote verschiedener Finanzierer-Typen zu kombinieren (Stichwort „Strukturierte Finanzierung“)?

Das lohnt sich sehr oft. Wir erleben immer wieder, wie erstaunt unsere Kunden sind, die sich nicht selten mit einem unspezifischen Liquiditätsbedarf bei uns melden und am Ende ein smartes Finanzierungspaket von uns geschnürt bekommen, das ihren Bedarf optimal deckt und mit deutlich besseren Konditionen überrascht, als der Kunde sie mit nur einem einzigen Finanzierungsprodukt erhalten hätte. Normalerweise wird dieser Service aufgrund des hohen Aufwands im KMU-Segment nicht angeboten. Selbst leisten kann ein Kunde das schon gar nicht. Abgesehen vom zeitlichen Aspekt, fehlen hierfür in der Regel das Know-how, aber vor allem die Zugänge zu einer so großen Produktpalette, wie wir sie haben. Wir machen das für unsere wachsende Zahl an Stammkunden sogar mehrmals im Jahr.

Wie beurteilen Sie die weitere Marktentwicklung und welche Ziele hat sich die DFKP für die Zukunft gesetzt?

Noch ist die Inflation hoch, weshalb auch die Zinsen kontinuierlich angehoben wurden. Viele Ökonomen gehen davon aus, dass das Zinsplateau in den nächsten Monaten jedoch erreicht sein wird. Und auch wenn es vielen so vorkommt, befinden wir uns in keiner völlig neuen Situation. Vor 15 Jahren etwa war die Lage recht ähnlich.

Es wird mittelfristig einen großen Nachholbedarf bei Investitionen geben, weil unternehmensseitig viele Projekte geschoben wurden und der Mittelstand aktuell unterinvestiert ist. Gerade in Themen rund um Energieeffizienz wird viel Geld fließen bzw. fließen müssen. Es liegt jetzt an der Politik, motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen, damit kleine und mittlere Unternehmen unbürokratisch und schnell aus dem Krisenloch der vergangenen Jahre herauskommen und wieder zum Innovationstreiber werden, den die deutsche Wirtschaft so dringend braucht. Das wollen auch wir mit unserer Arbeit weiter unterstützen und haben deshalb klare Wachstumsziele.


ZUR PERSON

Foto: © DFKP

Paul Weber ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Firmenkredit Partner (DFKP). Als Sohn eines Druckereiunternehmers hat er früh die Bedürfnisse des Mittelstands kennengelernt. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Handelshochschule Leipzig (HHL) und über zehnjähriger Tätigkeit im Banking, Private Equity und Plattformgeschäft setzt er sich seit 2019 mit seinem mittlerweile 50-köpfigen Team dafür ein, kleine und mittelständische Unternehmen einfach erfolgreich zu finanzieren.

Autorenprofil

Als Redaktionsleitung der Unternehmeredition berichtet Eva Rathgeber regelmäßig über Unternehmen und das Wirtschaftsgeschehen. Sie verfügt über langjährige Erfahrung im Wirtschaftsjournalismus und in der PR.

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