Beteiligungsgesellschaften in Deutschland erhalten jedes Jahr eine Flut von Angeboten, um Anteile an mittelständischen Unternehmern zu erwerben. Nur wenige dieser Anfragen münden tatsächlich in einer erfolgreichen Partnerschaft mit einem Eigenkapitalinvestor. Mit einer professionellen Vorbereitung können Unternehmer die Erfolgschancen deutlich erhöhen.

Auf den ersten Blick mag der Markt der Beteiligungsgesellschaften schwer überschaubar sein, auch vor dem Hintergrund, dass sich manche Private-Equity-Häuser zunächst nur wenig transparent zeigen. Tatsächlich ist der Markt für Eigenkapitalfinanzierung jedoch klar segmentiert. Fast alle Eigenkapitalfinanzierer haben sich auf bestimmte Unternehmenssituationen, Minderheits- oder Mehrheitsbeteiligungen, Investitionsvolumina oder Branchen spezialisiert. Auch in Bezug auf Haltedauer, Zusatzleistungen und die Art der Refinanzierung gibt es signifikante Unterschiede, die unbedingt geprüft werden sollten. Einige finanzieren nur etablierte und profitable Geschäftsmodelle, andere beschränken sich auf Start-ups oder Turnaround-Situationen. Eine grob formulierte Anfrage breit im Markt zu streuen, ist daher nicht empfehlenswert. Vielmehr gilt es, sauber und gründlich zu recherchieren und dann unter den vielen Spezialisten am Markt diejenigen auszuwählen, die hinsichtlich ihrer Investitionskriterien und vorzeigbaren Referenzen gut zum Unternehmen passen könnten.


Dabei sollten Unternehmer jedoch nicht den Fehler machen, nur einen möglichen Partner anzusprechen. Hierbei könnten mehrere Monate Zeit vergeudet sein, sollte bei näherem Kennenlernen dieser eine sich als doch nicht geeignet herausstellen. Für die meisten Beteiligungsgesellschaften ist es kein Hindernis, wenn sie im Wettbewerb mit anderen Investoren stehen. Im Gegenteil: Das Interesse von zwei bis drei Konkurrenten zeigt ihnen, dass sie mit ihrer positiven Einschätzung eines Unternehmens richtig liegen. Eine Ausschreibung im Rahmen eines limitierten Wettbewerbs kann hier eine gute Lösung sein.

Investorenansprache gut vorbereiten

Eine nicht ausreichend vorbereitete Anfrage kann dazu führen, dass sich ein Unternehmer den Weg zu einer Beteiligungsfinanzierung auf Jahre verschließt. Jeder Investmentmanager wird skeptisch, wenn ihm eine schon einmal abgelehnte Firma nach kurzer Zeit erneut angeboten wird – im schlimmsten Fall sogar gleich von mehreren Maklern. Von Anfragen, mit denen Unternehmer eher unverbindlich und ohne wirkliche Verkaufsabsicht den Marktwert ihrer Firma testen wollen, ist daher dringend abzuraten.

Die Preisvorstellungen sollten zudem realistisch, möglichst emotionsfrei und vor allem gemeinsam mit einem professionellen Berater entwickelt werden. Selbst wenn sich ein Unternehmer im Verkaufsprozess später bereit erklärt, von einer überhöhten Preisforderung noch deutlich abzurücken, bleibt ein schaler Beigeschmack. Eine harmonische Partnerschaft auf Augenhöhe, bei der ein Unternehmer zum Beispiel einen Minderheitsinvestor zur Finanzierung einer Nachfolgelösung sucht, kann sich so nicht mehr so leicht entwickeln.

Tiefer Blick in die Bücher

Viele Familienunternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Geschäftsentwicklung in aussagekräftigen Reports nachzuzeichnen. Was für manche Hausbank akzeptabel ist, wird Investoren nicht immer zufrieden stellen. Gerade bei stark durch den Eigentümer geprägten Gesellschaften müssen Rechnungswesen und Controlling oft erst noch ausgebaut werden, um zeitnah die nötigen Unternehmensdaten und Berichte bereitstellen zu können. Diese Aufgabe kostet viel Zeit, Unternehmer sollten sie deshalb frühzeitig in Angriff nehmen.

Für die Prüfung der Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens blicken die Investoren meist tief in die Vergangenheit zurück. Hier sind auch die Unternehmensdaten aus der Finanzkrise 2008/2009 interessant. Sie sind für den Investor ein Indikator, ob das Geschäftsmodell und das Management krisenfest sind.

Neben den Grunddaten wird der potenzielle Investor auch die steuerliche Situation sowie die Verträge des Unternehmens gründlich prüfen wollen. Empfehlenswert ist daher, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Rechtsanwälte rechtzeitig zu beauftragen, alle notwendigen Unterlagen bereitzustellen. Hier kommt es nicht selten zu Verzögerungen, die den Zeitplan im Beteiligungsprozess unnötig strapazieren. Eine professionelle Unterstützung kann helfen, diese und andere Hürden zeitgerecht zu nehmen.

Eine gute Vorbereitung setzt immer voraus, dass im Unternehmen ausreichend Kapazitäten dafür vorhanden sind. Diese bereitzustellen, indem Aufgaben umverteilt oder neue Mitarbeiter eingestellt werden, gerät leicht in Vergessenheit. Ein Transaktionsprozess mit der vorausgehenden Investorenauswahl bedarf hoher Managementkapazitäten, da gerät das Tagesgeschäft schnell in Gefahr, vernachlässigt zu werden.

Fazit:
Die meisten Beteiligungsgesellschaften haben ihre Prozesse für den Einstieg bei einem Unternehmen sehr genau strukturiert. Der Unternehmer darf daher geordnete Nachfragen und verbindliche Zusagen erwarten. Ein Investor, der seinen Auswahl- und Entscheidungsprozess in dieser Form gestaltet, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch später ein zuverlässiger Partner bei der Finanzierung oder als Gesellschafter sein.

Eine vergleichbare Erwartung stellen Eigenkapitalgeber aber auch an den Unternehmer. Dieser ist deshalb gut beraten, wenn er – zum Beispiel im Falle einer geplanten Minderheitsbeteiligung – den potenziellen Mitgesellschafter in diesem mehrere Monate dauernden Prozess so weit wie möglich unterstützt. Das verbessert seine Chancen, einen geeigneten Partner zu finden und zu einem für ihn vorteilhaften Abschluss zu kommen. Zugleich legen beide Seiten auf diese Weise schon die Grundlage für eine harmonische Partnerschaft. Die erfolgreiche Weiterentwicklung des Unternehmens lässt sich so als gemeinsames Ziel sehr viel sicherer erreichen.