Wie lange dauert ein Firmenverkauf?

Wer in die Fußstapfen eines Unternehmers tritt, kann aus den eigenen Reihen stammen oder von außen. Kommt er oder sie aus dem Umfeld des Inhabers, handelt es sich entweder um ein Familienmitglied, was statistisch nur mehr weniger als die Hälfte der Nachfolgen ausmacht, oder um einen leitenden Angestellten. Der Verkauf des Lebenswerks an einen vertrauten Mitarbeiter ist naheliegend, spielt jedoch nur bei circa jeder fünften Übergabe eine Rolle. Findet der Über­ge­ber weder in der Familie noch im Unternehmen einen passenden Kandidaten, muss er sich extern umsehen. Entsprechende Käufergruppen sind an­dere Unternehmen, die anorganisch wachsen wollen, Finanzinvestoren oder Einzelinteressenten, sogenannte Management Buy-ins. Die Dauer einer klassischen fami­lieninternen Nachfolge ist nicht wirklich prognos­tizierbar. Beim Unternehmensverkauf ist dies schon eher der Fall, ­wobei der Verkauf an einen Mitarbeiter üblicherweise deutlich schneller vonstattengeht als bei externen Käufern. Letzteres Szenario macht statistisch gut ein Drittel der Übergaben aus – Grund genug, den Prozess einmal genauer zu beleuchten.

Vier Phasen im klassischen Unternehmensverkauf

Nachdem die Entscheidung zum Verkauf getroffen ist, folgen erfahrungs­gemäß diese vier Phasen bis zum erfolg­reichen Vertragsabschluss:

Phase eins – Vorbereitung:

Neben der Zusammenstellung der Un­terlagen ist es bereits an dieser Stelle sinnvoll, eine aussagefähige Unternehmensbewertung zu erstellen. Dieser Wert repräsentiert zwar noch nicht den tatsächlich erreichbaren und/oder vereinbarten Kaufpreis, gibt aber bereits eine gute Richtschnur für die späteren Verhandlungen. Darüber hinaus wird eine repräsentative Darstellung des Unternehmens und des Geschäftsmodells in Form eines Exposés (in Papierform und elektronisch) für den weiteren Verkaufsprozess erstellt. Dies ermöglicht einem engeren Interessentenkreis, Einblick in das Unternehmen zu erlangen.

Dauer: ein bis vier Monate

Diese Zeit ist wohl investiert, da sich die gute Vorbereitung spätestens bei den ersten Verhandlungen mit den potenziellen Kaufinteressenten zeitlich und inhaltlich rechnet. Berücksichtigt werden müssen hierbei auch weitere ­Partner, wie zum Beispiel Steuerberater, die in der Vorbereitung Zulieferfunktion haben (etwa durch die Jahresabschlüsse).

Phase zwei – Käufersuche:

Hierbei hat sich gezeigt, dass der Satz „One size fits all“ speziell beim Verkauf von Unternehmen nicht zutreffend ist. Kleinere und mittlere Unternehmensverkäufe werden über andere öffentliche Börsen angeboten als größere. Neben den Börsen spielen oftmals auch Direkt­ansprachen (von Mitwettbewerbern, In­vestoren und weiteren) sowie verdeckte Suchen eine immer größere Rolle.

Dauer: ein bis vier Monate

Phase drei – Verhandlung:

Über das persönliche Kennenlernen hinaus geht es bei den Verhandlungen um zwei Kernaspekte: die menschliche und die sachlich/fachliche Passung – sowohl für den Verkäufer als auch für den potenziellen Käufer. Es geht um die Vorstellung beider Parteien zu Inhalt und Ergebnis der Transaktion, zu möglichen Vertragsgestaltungen sowie schluss­end­lich natürlich auch zum Preis, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Dauer: zwei bis vier Monate

Hier trennt sich üblicherweise die Spreu vom Weizen und Kandidaten springen bei genauerem Überlegen ab. Je früher dies erfolgt, umso weniger Energie, Zeit und Kosten wurden in­vestiert. Paralleles Handeln ist hier von unschätzbarem Wert – insbesondere hinsichtlich der Dauer des gesamten Kaufprozesses.

Phase vier – Vorvertrag, Vertrag und Abschluss:

Mit Kaufinteressenten, die in diese Phase vorrücken, ist sich der Verkäufer einig. Die „Chemie“ passt und auch bei den sach­­lichen Fragestellungen bestehen keine Differenzen mehr, was mit einer Absichts­erklärung beziehungsweise mit einem Letter of Intent (LOI) hergestellt wird. Hierbei vereinbaren beide Seiten ein (nur) moralisch bindendes, jedoch konkretes Interesse an der Transaktion und halten es detailliert fest.

Nach Zeichnung des LOI übermittelt der Kaufinteressent eine Anforderungsliste für die Käuferprüfung, die sogenannte Due Diligence (DD). Aus deren Ergebnissen ergeben sich eventuell wei­tere Nachverhandlungen über Kaufpreis und Garantien, die im eigentlichen Kauf­vertrag, dem Sales and Purchase Agreement (SPA), vereinbart werden. In dieser Phase ist es zwingend erforderlich, einen Rechtsanwalt mit Kenntnissen im Gesell­schaftsrecht und M&A-Erfahrung hinzu­zuziehen.

Dauer: zwei bis sechs Monate

Die gesamten vorvertraglichen Bemühungen münden nach circa ein bis fünf Monaten in der Erstellung des Kauf­vertrags, der das Ergebnis sämtlicher Vorarbeiten ist. Hierfür können nochmals rund ein bis vier Wochen veranschlagt werden.

Ambitionierte können auf folgende Zeitfresser achten

In Summe dauert der Firmenverkauf vom Sammeln der Unterlagen bis zur abschlie­ßenden Übergabe an den Käufer zwischen sechs und 18 Monaten. Wer ambi­tioniert ist und einen schnellen Verkauf seines Lebenswerks realisieren möchte, kann sich an den folgenden Empfehlungen orientieren, um gewisse Zeitfresser zu umgehen:

Top One: Langwierige Aufbereitung der Unterlagen

Je schneller Sie alle Informationen bereitstellen, die Ihr Unternehmen repräsentieren, und je schneller Sie Rückmeldung bei der Erstellung des Exposés geben, desto schneller können Kaufinteressenten angesprochen werden.

Top Two: Falsche Vermarktungsstrategie

Stellen Sie Ihr Unternehmen der passen­den Zielgruppe vor. Es ist nicht sinnvoll, einen Handwerksbetrieb mit 850.000 EUR Umsatz bei Finanzinvestoren zu platzieren, die nur Technologieunternehmen ab 2 Mio. EUR EBITDA suchen. Zudem sollten Sie die Pipeline immer mit mehre­ren Kandidaten gefüllt haben. Zu gerne lässt man sich vom Eindruck eines scheinbar optimalen Kandidaten blenden und stellt nach drei, vier oder fünf Monaten fest, dass die Passung doch nicht perfekt war. Sie fangen dann wieder von vorne an!

Top Three: Mangelhafte Vorbereitung

„What you see is what you get.“ Nichts sorgt für mehr Vertrauen, als wenn sich im Prozess das entpuppt, was Sie einem Kandidaten erzählt beziehungsweise in Form eines Exposés gezeigt ­haben. Jede spätere Hiobsbotschaft lässt den Kauf­interessenten vermuten, dass es da noch weitere Ungereimtheiten gibt.

Top Four: Direkte Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer

Auch wenn ein Unternehmenskauf dem ersten Anschein nach eine finan­zielle Angelegenheit ist, verstecken sich dahinter eine Menge Emotionen. Diese wol­len gut „gepuffert“ sein, damit es nicht zu unüberlegten Handlungen kommt. Schalten Sie deshalb − insbesondere für die kommerziellen Bestandteile des Prozesses − immer einen Mittler ein.

Top Five: Fehlender oder unvollständiger LOI

Ein Letter of Intent (LOI) schützt Sie davor, unterschiedliche Erwartungshaltun­gen erst kurz vor dem Notartermin zu erkennen. Schaffen Sie so früh wie möglich eine gemeinsame Transaktionsbasis und vermeiden Sie somit einen weiteren ungewollten Zeitfresser.

FAZIT

Ein Unternehmen zu veräußern ist nichts für schnelle Gemüter. Man sollte sich ausreichend Zeit im gesamten Verkaufsprozess nehmen, um alle Schritte klar zu durchdenken und auch emotional durch­leben zu können. Es empfiehlt sich deshalb, sich während des gesamten Verkaufsprozesses weiter mit voller Kraft dem eigenen Lebenswerk zu widmen und den Verkaufsprozess einem Profi zu überlassen.

Dieser Beitrag erscheint in der nächsten Ausgabe der Unternehmeredition UE 1/2021.