Ein nicht vorbereiteter Unternehmensverkauf kann ein teurer Fehler sein. Die zielgerichtete Vorbereitung steigert den Verkaufspreis des Unternehmens um bis zu 30%. Neben dem Wertzuwachs verbessern Firmeninhaber auch ihre Verhandlungsposition, um beispielsweise die Zukunft der Firma mitzugestalten. Das eigene Unternehmen vorzubereiten, lohnt sich immer – sogar ohne konkrete Verkaufsabsicht.
Die Nachfrage sinkt: Nach einigen turbulenten Jahren bringen höhere Zinsen jetzt Unruhe in die Finanzmärkte. Die Zinserhöhungen machen Kapitalgeber vorsichtiger und drücken die Kauflaune am M&A-Markt. Das Angebot steigt: Wir stehen vor einem Generationswechsel bei den Unternehmern. Oftmals steht jedoch keine Nachfolge bereit und die Unternehmen gehen in den Verkauf.
Dieses Ungleichgewicht bei Angebot und Nachfrage wirkt sich vor allem auf den Kaufpreis der zu veräußernden Unternehmen aus. Sind diese darüber hinaus momentan unattraktiv für den Markt, werden sie im M&A-Wettbewerb untergehen. Unternehmer können in dieser Situation nur eines tun: ihr Unternehmen frühzeitig auf einen Verkauf vorbereiten, es dadurch attraktiver machen und dadurch auch die eigene Wettbewerbsposition zu stärken.
Da die notwendigen Vorbereitungen neben dem Tagesgeschäft zu stemmen sind und spezielles Fachwissen gefragt ist, sollte auf jeden Fall eine erfahrene Beratung in Anspruch genommen werden. In unseren Masterclasses wird immer wieder ersichtlich, dass sich Unternehmer eine Beratung wünschen, die spezifisch auf die Bedürfnisse kleinerer und mittlerer Unternehmen zugeschnitten ist und vor Ort mit objektiver Sicht analysiert und optimiert. Die Beratung sollte sowohl unternehmerisch denken als auch im M&A-Bereich versiert sein.
Sieben Tipps zur Steigerung des Unternehmenswerts
Die folgenden Tipps bieten einen Überblick über mögliche Ansatzpunkte, die Attraktivität und damit den Wert eines Unternehmens zu steigern. Da jedes Unternehmen einzigartig ist, werden hier lediglich die gängigsten aufgelistet. In der Praxis wird jedes Unternehmen auf das individuelle Optimierungspotenzial durchleuchtet. Generell beginnt jeder strukturierte Prozess mit der Definition des Ziels. So hängt die Höhe des Wertzuwachses davon ab, wie viel Zeit, Geld und Aufwand in die Vorbereitungen investiert werden.
Skalierbarkeit
Wachstum ist selten gleichmäßig; es gibt in fast jedem Unternehmen Zeiten erhöhter oder gedrosselter Produktivität. Um solche Phasen auszugleichen, sollte die Unternehmensstruktur skalierbar sein. Mit anderen Worten: In Wachstumsphasen kann die Produktion mithalten, in ruhigeren Phasen können z.B. Ausgaben minimiert werden.
Regelmäßiges Einkommen
Abonnements erfreuen sich bei Kunden zunehmender Beliebtheit. Das Modell berechenbarer und wiederkehrender Einnahmen ist damit für Unternehmen interessant, deren Produkte oder Leistungen sich als Abonnement vertreiben lassen.
Unabhängigkeit
In vielen Unternehmen dreht sich alles um die Führungskräfte, sie sind Ansprechpartner für Kunden und Lieferanten. Dieser Fokus auf Personen kann zum Risiko werden. Daher sollten Inhaber dafür sorgen, dass qualifizierte Ansprechpartner und Entscheidungsträger bereitstehen und Prozesse damit personenunabhängiger werden.
Diversifikation
Die Märkte sind unberechenbar. Unternehmen mit zu einseitigem Geschäftsmodell oder Angebot sind von Veränderungen eher negativ betroffen. Eine Diversifikation oder Streuung der Risiken sorgt für Stabilität. Dazu können neue Märkte, Kunden, oder Regionen erschlossen und das Angebot verbreitert werden.
Dokumentation
Eine saubere Dokumentation ist nicht nur in der Buchhaltung unerlässlich: Auch Patente, Produktionsabläufe, Personal-, Kunden- und Lieferantendaten müssen erfasst werden. Darüber hinaus sollte sichergestellt werden, dass diese Informationen allen relevanten Personen zugänglich sind, um Wissensmonopole zu vermeiden.
Transparenz
Die Performance des Betriebs aufzuzeichnen hilft, valide Prognosen zu erstellen. Eine Analyse der betriebswirtschaftlichen Entwicklung sollte allen Führungskräften zur Verfügung stehen, um Verbesserungspotenzial in den entsprechenden Abteilungen umzusetzen. Darüber hinaus ist es empfehlenswert, potenzielle Kapitalgeber über den Zustand des Unternehmens auf dem Laufenden zu halten, auch um notwendige Finanzierungen zu erleichtern.
Einzigartigkeit
Jedes Unternehmen ist einzigartig, sei es der besondere Service, ein einzigartiges Produkt oder die Stellung in der Region – und das sollte auch kommuniziert werden. Diese Besonderheit ist nicht nur ein Verkaufsargument für die Produkte oder Leistungen, sondern auch für das Unternehmen.
FAZIT
Ein Unternehmen verkaufsbereit zu machen, bietet durch eine professionelle Optimierung zahlreiche Vorteile: von der Steigerung des Unternehmenswerts und der Performance über die Verbesserung der Verkaufschancen und Verhandlungsposition bis hin zur emotionalen Entlastung sowie zur Sicherung des Unternehmens und dem Gestalten der eigenen Zukunft. Im Hinblick auf die zu erwartende Verschärfung am M&A-Markt sollte sich jedes Unternehmen rechtzeitig vorbereiten und diese Wettbewerbsvorteile nutzen.
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In diesem und im nächsten Jahr finden eine Reihe von Masterclasses in Düsseldorf, Hamburg und München zur Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf statt. Zum Masterclass Kalender ’23/’24 geht es hier: Marktlink Masterclasses Deutschland.
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Dieser Artikel erscheint in der nächsten Magazinausgabe der Unternehmeredition mit Schwerpunkt “Unternehmensverkauf” (Erscheinungsdatum: 22. September 2023).
Erik Bretveld
Erik Bretveld ist Managing Partner bei Marktlink Exit Ready. Dort begleitet er jährlich 25 bis 40 Unternehmen bei der Verkaufsvorbereitung und leitet die Masterclass „In zehn Schritten zum erfolgreichen Unternehmensverkauf“. Davor hat er als Manager 20 Jahre in der Finanz- und Investorenbranche Unternehmen unterstützt.
