Seit zehn Jahren berät Marc Kloepfel mittelständische Unternehmen beim Einkauf. Im Interview erklärt er, warum der Einkäufer mehr zum Manager ausgebildet werden soll und warum die Digitalisierung Potentiale schafft, sich im Markt abzugrenzen.
Was macht denn einen guten Preis aus? Es geht ja sicherlich nicht darum, immer das günstigste Vorprodukt zu kriegen.
Das stimmt. Gerade im Maschinenbau, wo viele unserer Kunden herkommen, reden wir immer über eine Qualitätsführerschaft. Dafür braucht es natürlich die entsprechende Materialgüte. Es geht nicht um billig, sondern um die beste Lösung im Markt beziehungsweise den bestmöglichen Preis. Allgemein sprechen wir auch nicht von Produkt-, sondern von Vollkosten. Dabei kann sogar der teurere Zulieferer Kosten einsparen. Ein Beispiel: Sie haben einen günstigen Zulieferer, der aber regelmäßig zu spät liefert, was Ihrem Unternehmen unterm Strich Umsatzeinbußen beschert. Ein anderer Zulieferer ist zwar teurer, liefert aber fristgemäß. Im Endeffekt sparen Sie dadurch Kosten ein.
Welche anderen Effizienzpotentiale gibt es denn bei der Produktion noch, die den Einkauf insgesamt günstiger machen können?
Da reden wir über sämtliche Vollkosten. Dabei geht es um grundsätzliche Fragen, wie etwa die klassische Make-or-Buy-Entscheidung. In der Regel produzieren die Unternehmen das, was Ihnen am meisten Spaß macht, und nicht das, was am wenigsten kostet. Ein anderer entscheidender Punkt ist die Einkaufsplanung, also was man wann zu welchem Preis kauft. Weitere Potenziale finden sich bei der Maschinenauslastung oder den Lagerkosten. Auch die Beschaffung, ob lokal oder global, kann ein Thema sein. Der Einkaufspreis ist also nur das letzte Glied in der Kette. Wenn man alle anderen Facetten, die davor gelagert sind, mit einberechnet, sind Einsparpotenziale von 20 bis 25 Prozent realistisch.
Wie sind denn die Betriebe heute beim Einkauf aufgestellt?
Im Großen und Ganzen ist in den vergangenen zehn, 15 Jahren viel passiert. Die Betriebe haben mittlerweile verstanden, dass sie auch beim indirekten Einkauf verhandeln können, etwa bei Energie, Telekommunikation oder Leiharbeitern. Was nach wie vor fehlt, sind die entsprechende Manpower im strategischen Einkauf und digitale Tools wie Controlling-Softwares. Die meisten Unternehmen wissen mittlerweile, dass die Digitalisierung, und damit die Automatisierung von Ausschreibungen, Bestellungen, Rechnungen etc., kommt. Nach unserer Erfahrung setzt das bisher nur ein Drittel der Unternehmen um. Sie haben verstanden, dass man sich durch den Fokus auf die spezifischen Produkte vom Wettbewerb abgrenzen kann.
Zur Person
Marc Kloepfel gründete 2007 zusammen mit seinem Co-Geschäftsführer Efe Duran Sarikaya die gleichnamige Kloepfel Consulting GmbH, die mittelständische Unternehmen beim Einkauf unterstützt. Das Honorar setzt sich dabei prozentual aus den umgesetzten Einsparungen zusammen und basiert zu 100 Prozent auf Erfolgsbasis. Bis heute hat Kloepfel über 600 beraten. Rund 220 Berater in Deutschland und im europäischen Ausland arbeiten für Kloepfel Consulting beziehungsweise Tochtergesellschaften. Ein achtköpfiger Beirat um Bundesminister a.D. Wolfgang Clement übernimmt die Governance.
Als Redakteur bei der Unternehmeredition leitet Volker Haaß die Online-Aktivitäten sowie die Sonderpublikationen der Plattform. Dazu gehört unter anderem die FuS – Zeitschrift für Familienunternehmen und Strategie.
