Für viele Unternehmenseigentümer, insbesondere in familiengeführten Betrieben, ist der Unternehmensverkauf oft der logische nächste Schritt, wenn Möglichkeiten einer familieninternen Nachfolge geprüft und als nicht umsetzbar bewertet wurden. Die Entscheidung, das eigene Unternehmen zu veräußern, markiert den Beginn einer der bedeutsamsten Phasen im Lebenszyklus der Unternehmung: die notwendige, sorgfältige Vorbereitung auf den Verkaufsprozess.
In einem M&A-Umfeld, das von hoher Dynamik und wettbewerbsintensiven Marktbedingungen geprägt ist, kommt der strategischen Ausrichtung des Unternehmens eine höhere Bedeutung zu denn je. Eine sich schnell ändernde Wirtschaftslandschaft und eine unbeständige globale politische Lage fordern große Flexibilität und strategische Weitsicht bei Unternehmensverkäufen. In diesem Kontext ist eine gründliche und frühzeitige Verkaufsvorbereitung eine unerlässliche Komponente, um Risiken zu minimieren und den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern.
Im Folgenden sind die wichtigsten Schritte zusammengefasst, die erforderlich sind, um das eigene Unternehmen sowohl optimal auf den Verkauf vorzubereiten als auch gewinnbringend zu übertragen.
Schritt eins: Strategische Positionierung des Unternehmens vermitteln
Kernpunkt der Verkaufsvorbereitung ist die präzise Definition der Unternehmenspositionierung, die „Equity Story“. Sie beinhaltet eine detaillierte Profilschärfung des Unternehmens sowie das klare Herausarbeiten der Unique Selling Propositions (USPs), welche die Attraktivität für potenzielle Käufer steigern.
Kaufinteressenten erwarten üblicherweise Analysen zu wiederkehrenden Umsätzen, zur Kunden- und Lieferantenkonzentration, zu Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen im Management oder zu den bearbeiteten Endmärkten. Auch eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse sollte man aufbereiten, um die Positionierung des eigenen Unternehmens im Markt und im Vergleich zum Wettbewerb darzustellen. Zudem sollten bestehende und zukünftige Wachstumstreiber für die Unternehmung aus den Analysen hervorgehen – verkauft werden soll schließlich die zukünftige Entwicklung des Unternehmens.
Besonderer Fokus ist daher auch auf die Zukunftsplanung zu legen, die eine klare, ambitionierte, aber ebenso realistische Unternehmensstrategie für die nächsten drei bis fünf Jahre umfassen sollte. Diese Planung muss quantitativ nachvollziehbar und qualitativ überzeugend sein, um potenziellen Käufern nicht nur den aktuellen Wert, sondern auch das zukünftige Wachstumspotenzial zu verdeutlichen.
Schritt zwei: Finanzielle und steuerliche Transparenz sicherstellen
Kaufinteressenten und Investoren legen großen Wert auf eine transparente und verständliche Darstellung der nachhaltigen Vermögens- und Ertragskraft des Unternehmens. Dazu gehört die Aufbereitung aller finanziellen Unterlagen, einschließlich Bilanzen, Gewinn-und-Verlust-Rechnungen sowie Cashflow-Analysen der letzten Jahre und der Zukunft (Unternehmensplanung). Eine unabhängige Prüfung („Vendor Due Diligence“ oder „Vendor Factbook“) durch einen externen Berater stärkt das Vertrauen in die vorgelegten Daten. Es empfiehlt sich, diese sowohl im Themenbereich Finanzen als auch im Bereich der Steuern durchzuführen. Dies schafft eine zusätzliche Sicherheitsebene und vermeidet spätere „Überraschungen“ in der Transaktionsphase.
Schritt drei: Rechtliche Vorbereitungen treffen
Die sorgfältige rechtliche Vorbereitung ist von größter Bedeutung für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Eine umfassende Überprüfung aller Vertragsverhältnisse ist unerlässlich, damit keine sogenannten Change-of-Control-Klauseln oder andere vertragliche Bestimmungen den Verkauf beeinträchtigen. Es ist sehr wichtig, alle Unternehmensverträge einschließlich Mietverträge, Lieferantenverträge und Arbeitsverträge zu überprüfen, um sicherzustellen, dass diese entweder übertragbar sind oder keine versteckten Klauseln enthalten, die potenzielle Käufer abschrecken könnten. Die rechtliche Due Diligence sollte darüber hinaus alle geistigen Eigentumsrechte einschließlich Patente, Marken und Urheberrechte umfassend überprüfen. Diese Überprüfung soll bestätigen, dass alle geistigen Eigentumsrechte sicher und ordnungsgemäß registriert sind und keine laufenden oder potenziellen Rechtsstreitigkeiten das Eigentum oder die Nutzung dieser Rechte bedrohen. Hierbei unterstützen auf M&A-Transaktionen spezialisierte Rechtsanwälte.
Zusätzlich sollte man das Transaktionsobjekt (die zu verkaufende(n) Gesellschaft(en)), insbesondere bei einem „Share Deal“, genau festlegen. Hierbei ist es ratsam, frühzeitig mit entsprechenden Rechts- und Steuerberatern zusammenzuarbeiten, die sich auf M&A-Transaktionen spezialisiert haben. Diese können helfen, ein klares Transaktionsobjekt zu definieren, das nicht nur die rechtlichen und steuerlichen Aspekte berücksichtigt, sondern auch die besten strategischen Optionen für den Unternehmensverkauf bietet.
FAZIT
Eine detaillierte und strategisch durchdachte Vorbereitung ist die Grundlage für den erfolgreichen Verkauf des Unternehmens. Durch umfassende sowie sorgfältig geplante strategische, finanzielle und rechtliche Vorbereitungen wird nicht nur die Attraktivität des Unternehmens markant erhöht, sondern auch die Wahrscheinlichkeit eines profitablen und reibungslosen Verkaufsabschlusses signifikant gesteigert. Diese Art der Vorbereitung ermöglicht es, auf potenzielle Käufer mit einer klaren, überzeugenden und umfassend validierten Unternehmensdarstellung zuzugehen, die das Vertrauen und Interesse der Investoren stärkt.
Ganz entscheidend ist, dass diese Vorbereitungen frühzeitig eingeleitet werden, um ausreichend Zeit für die Identifikation und Beseitigung möglicher Schwachstellen zu haben. Dies bietet die Gelegenheit, Verbesserungsmaßnahmen durchzuführen, die den Unternehmenswert steigern und optimale Bedingungen für den Verkaufsprozess schaffen – denn eine gründliche Vorbereitung fördert auch eine transparente und effiziente Kommunikation zwischen allen beteiligten Parteien, was zur Vermeidung von Missverständnissen und Konflikten während des Verkaufs beiträgt.
Die frühzeitige und gründliche Vorbereitung auf einen Verkauf ist unverzichtbar. Das professionelle „Ready-Machen“ des Unternehmens ist eine Investition, die sich in jedem Fall auszahlt: Sie stärkt die Verhandlungsposition und sichert die bestmöglichen Bedingungen im Kaufvertrag. Sie ist die Grundlage für einen erfolgreichen und profitablen Verkauf und sichert das Fortbestehen und Wachstum des eigenen Lebenswerks unter neuer Führung. So lassen sich schon früh die Weichen für einen nahtlosen Übergang und den langfristigen Erfolg des Unternehmens stellen.
👉 Diese Fallstudie ist auch in der Unternehmeredition 1/2025 mit Schwerpunkt “Unternehmensnachfolge” erschienen.
Felix Stehr
Felix Stehr ist Senior Associate bei Oaklins Germany. Vor seiner Zeit bei Oaklins Germany war er bei PricewaterhouseCoopers tätig. Er ist spezialisiert auf die Transaktionsberatung für mittelständische Unternehmen und Finanzinvestoren und verfügt über umfassende Branchenkenntnisse im Industrie-, Technologie- und Energiesektor. In diesen Sektoren hat Herr Stehr zahlreiche M&A-Transaktionen erfolgreich abgeschlossen.
