Seit Januar 2020 wurde weltweit im Rhythmus von wenigen Tagen eine wichtige Messe und ein großer Kongress nach dem anderen abgesagt. Die Krise begann in Asien und hat nun die ganz Welt erfasst. Das ist nicht nur für Messebauer, Eventfirmen und Gastronomen ein großes wirtschaftliches Problem, auch die Aussteller haben mit den Auswirkungen zu kämpfen.
Nicht selten werden gerade im industriellen Umfeld auf B2B-Messen 50 bis 70% des Jahresumsatzes durch umfassende Vertriebsvereinbarungen erzielt. Nun fehlt dieser Vertriebskanal völlig, denn auch hinter möglichen Ersatz-Terminen steht ein großes Fragezeichen. Auch wenn mit dem 31. August 2020 nun ein vermeintliches Schlussdatum für die Beschränkungen bei Messen und Tagungen im Raum ist, so rechnet niemand derzeit ernsthaft mit größeren Events in diesem Jahr – zumindest in Deutschland.
Direktvertrieb funktioniert nicht in der Zeit von „Social Distancing“
„Für viele Marketer liegt in der aktuellen Situation der Corona-Krise eine große Herausforderung. Nicht nur Messen fallen als Marketing-Tool aus, auch der Direktvertrieb durch Verkäufer oder einen Handelsvertrieb funktionieren nur noch eingeschränkt“, sagt Yvonne Perdelwitz, Geschäftsführerin der E-Mail & Online Marketing-Agentur postina.net. In der Zeit von „Social Distancing“ seien Vertreter-Besuche in Firmen nicht gerne gesehen – außerdem befinden sich viele Ansprechpartner gerade im Home-Office. Dennoch wollen die Produkte und Dienstleistungen durch den Vertrieb weiterhin an den Mann und an die Frau gebracht werden.
Die Welt wird nach der Corona-Krise eine andere sein
“Der Blick muss nach vorne gerichtet werden: Die Welt wird sich nach Corona aller Wahrscheinlichkeit nach dauerhaft verändern. Viele Unternehmen und Kunden lernen gerade zwangsweise und mit einer hohen Geschwindigkeit den Umgang mit neuen Medien und neuen Techniken“, fährt Perdelwitz fort. Viele dieser digitalen Anwendungen würden zukünftig eine Rolle in der internen und externen Kommunikation spielen.
Unternehmen lernen digitale Kommunikation im Schnelldurchlauf
Wer nun seit vielen Wochen die berufliche Kommunikation in den Unternehmen via GoTo-Meeting, Zoom oder Skype pflege, der wird später nicht wieder in den alten Trott von aufwändigen und kostenträchtigen Live-Meetings mit zeitraubenden Anreisen zurückkehren. Erst vor wenigen Tagen prognostizierte Microsoft-Gründer Bill Gates, dass es in der Zukunft durch die Corona-Pandemie keine interkontinentalen Dienstreisen mehr geben werde. Unternehmen erkennen gerade die Vorteile der digitalen Kommunikation – wenn auch unter Zwang.
Jetzt ist die Zeit für neue Modelle
Auf die Absage von Messen oder anderen Präsentationsterminen haben viele Firmen schnell reagiert. Als Ersatz für den abgesagten Genfer Automobilsalon lud die Volkswagen AG beispielsweise ihre Kunden zu einer virtuellen Messe ein. Natürlich fehlt hier der Geruch des Neuwageninterieurs und knallige visuelle Effekte – aber ein Anfang für virtuelle Messen ist schon einmal gemacht. Auch der Hersteller für hochwertige industrielle Sensorlösungen Leuze hat nach der Absage einer wichtigen Vertriebsmesse einen Online-Messestand kreiert. Nun können die Kunden direkt am Bildschirm die passenden Informationen suchen. Viele Messe-Veranstalter feilen unter dem Druck der neuen Situation an neuen Konzepten für Messen. Diese erzwungene Entwicklung wird das Marketing vermutlich langfristig verändern.
Die E-Mail wird weiter an Bedeutung zunehmen
„Alle neuen Möglichkeiten der digitalen Kommunikation – und auch die, welche gerade ihre Renaissance erleben – haben eins gemeinsam: Sie sind bei der Durchführung auf E-Mails angewiesen“, erklärt Perdelwitz. Selbst das zuerst gehypte und nun allseits verdammte Telefonkonferenz-Tool „Zoom“ braucht eine E-Mail als Tool zu Registrierung bei einem Event. Daher ist es für Firmen wichtiger denn je einen gut gepflegten Bestand an Kundendaten – einschließlich der passenden E-Mail-Adressen – zu haben. Und besonders wichtig: Er braucht auch eine dokumentierte Zustimmung zum Versand von Werbe-Mails.
Automatisierte Mails für die Customer Journey
Die zunehmende digitale Kommunikation bietet neue Möglichkeiten für die kontinuierliche Kontaktaufnahme zu bestehenden, potenziellen und ehemaligen Kunden. Mit automatisieren Mails, die die Customer Journey abbilden, lässt sich eine effektive und zeitlich gesteuerte Kontaktaufnahme erreichen – ohne als Unternehmen selbst etwas tun zu müssen. In diese automatisierten Mail-Abläufe lassen sich dann die „neuen“ Tools wie Online-Messe oder virtuelle Konferenzen problemlos integrieren. Auf diese Weise sind auch neue Wege im Direktvertrieb möglich, so lange der persönliche Kontakt nicht gerne gesehen wird.
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Als Redakteur der Unternehmeredition berichtet Alexander Görbing regelmäßig über Unternehmen und das Wirtschaftsgeschehen. Zu seinen Schwerpunkten gehören dabei Restrukturierungen, M&A-Prozesse, Finanzierungen sowie Tech-Startups.
