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Wachsen wie die Profis

Zunehmender Preisdruck, internationale Konkurrenz und die Auswirkungen der Eurokrise. Unternehmen müssen sich stetig weiterentwickeln, um am Markt bestehen zu können. Die meisten Firmen nutzen hierfür drei Stellschrauben: Neukunden gewinnen, Kosten senken und die Mitarbeiter stärker einbeziehen. Darüber hinaus gibt es noch viele andere Möglichkeiten, die oft übersehen werden, aber wirksam Erfolg versprechen.

Wachsen bei vollen Auftragsbüchern?

Wann denken die meisten Firmen über Veränderungen, neue Strategien oder einen Richtungswechsel nach? Wenn der Umsatz hinter den Erwartungen zurückbleibt, ein Großkunde wegfällt oder die Übernahme durch einen Konkurrenten droht. Kurz: wenn die Krise nicht mehr weit ist oder schon längst zugeschlagen hat. In wirtschaftlich guten Zeiten sind viele Unternehmer zu sehr ins Tagesgeschäft eingebunden, um sich mit strategischen Fragestellungen auseinanderzusetzen. Dabei beschert gute Konjunktur nicht nur mehr Einnahmen, sondern ist auch der ideale Zeitpunkt, um die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen:

Den Kunden Arbeit abnehmen – die nächste Leistung finden

Im Geschäftskundenmarkt ist es üblich, ein gekauftes Produkt weiterzuverarbeiten oder es den Bedürfnissen des Käufers anzupassen. Wieso übernehmen Firmen diese Arbeit nicht gleich mit? Der Kunde spart so Zeit und Geld und vermeidet zusätzliche Risiken – und die Unternehmen erwirtschaften Profit. Wieso also zu einem Produkt zusätzlich nicht noch die Montage und die Wartung anbieten? Was dabei häufig übersehen wird: Vertriebspartner sind auch Kunden. Deren „Weiterverarbeitung“ ist u.a. die Beratung der Endkunden und der Abschluss. Unternehmen sollten überlegen, was sie ihren Vertriebspartnern anbieten können, um diesen Prozess zu erleichtern und somit erfolgreicher zu machen.

Mehr verkaufen – und das öfter

Häufig kaufen Kunden Produkte oder Leistungen unnötigerweise auf Vorrat ein. Denn sie können schlecht abschätzen, wann sie wie viel selbst absetzen oder weiterverarbeiten können. Wenn Unternehmen es schaffen, ihre Lieferzeit auf die Vorlaufzeit ihrer Kunden zu verringern, dann kaufen Kunden auch häufiger kleinere Mengen – und nehmen dafür auch gerne einen höheren Preis für die Waren in Kauf. Im Ergebnis ist der Kunde höchst zufrieden: er muss sich nicht rechtzeitig um Nachschub kümmern, erhält seine Produkte zuverlässig zum vereinbarten Termin und in der gewünschten Menge. Und das Unternehmen profitiert durch größere Margen.

Die häufigsten Irrtümer

Um gesund zu wachsen brauchen Unternehmen Zeit und vor allem eine Strategie. Aber zu denken, man muss nur den richtigen Moment abpassen, ist gefährlich. Der einzig sichere falsche Zeitpunkt ist der zu späte! Denn je mehr Sie planen, desto mehr bauen Sie ein Bild auf, das mit der Realität nur noch wenig zu tun hat. Viel wichtiger ist es, den nächsten Schritt zu kennen und konsequent umzusetzen. Ein weiterer Irrtum: Viele Unternehmen sind davon überzeugt, dass Neugeschäft immer innovativ sein muss. Weit gefehlt. Die wenigsten erfolgreichen Unternehmen produzieren etwas vollkommen Neues. Einfacher und effizienter ist es, den Wettbewerb (auch aus anderen Branchen) zu beobachten: Wer hat die Probleme der Kunden vielleicht schon in einem anderen, ähnlichen Kontext gelöst? Was können kleinere Unternehmen von den Großen lernen und adaptieren? Wichtig ist, sich nicht auf die Suche zu konzentrieren, sondern auf die Lösung – denn diese bringt den Erfolg und damit profitables Wachstum.

 

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