Digitale Transformation, Energiewende, geopolitische Spannungen und die Neuordnung globaler Lieferketten setzen Unternehmen unter Druck. Geschäftsmodelle verändern sich rasant, Innovationszyklen verkürzen sich. Wer wachsen will, braucht mehr als organische Entwicklung: Akquisitionen eröffnen Zugang zu Technologien, Märkten und beschleunigen Veränderungen, die sonst Jahre dauern würden. Zugleich steigt die Zahl der Übernahmegelegenheiten im europäischen Mittelstand – getrieben von Nachfolgeregelungen und Branchenkonsolidierungen. Doch vielen Unternehmen fehlen Strukturen und Kapazitäten, um diese Chancen systematisch zu nutzen.
Im Mittelstand lassen sich zwei typische Muster erkennen. Einige Unternehmen verfügen über eigene M&A-Teams, die jedoch meist klein sind und schnell an Kapazitätsgrenzen stoßen. Sobald komplexe Projekte wie eigene Carve-outs oder andere Divestment-Vorhaben hinzukommen, fehlen häufig die Ressourcen und die erforderlichen Werkzeuge, um gleichzeitig auf der Käuferseite aktiv zu sein. In anderen Fällen liegt die Verantwortung direkt beim CEO. Dort konkurriert die Suche nach Übernahmezielen mit dem Tagesgeschäft, was dazu führt, dass Käufe selten strategisch vorbereitet, sondern opportunistisch umgesetzt werden – meist dann, wenn Verkäufer aktiv den Markt suchen und Berater potenzielle Käufer ansprechen. Akquisitionen entstehen also oftmals nur, wenn ein Unternehmen aktiv angeboten wird. Ein Abgleich mit der eigenen Strategie erfolgt allenfalls nachträglich.
Das Ergebnis ist ein von Verkäufern bestimmter Markt. Damit unterscheiden sich deutsche und europäische Unternehmen deutlich von amerikanischen Wettbewerbern. In den USA gehört Buy-Side M&A seit Jahrzehnten zum Standardinstrument der Unternehmensentwicklung. Vor allem in der Technologiebranche sind regelmäßige Zukäufe ein zentraler Motor für Innovation und Wachstum. Europäische Unternehmen dagegen setzen traditionell auf organisches Wachstum – und verzichten damit auf externe Impulse, die Innovationskraft steigern und den Wandel beschleunigen könnten.
Buy-Side M&A als strategisches Instrument
Der strategische Wert von Unternehmenskäufen zeigt sich, wenn der Prozess umgedreht wird: Nicht der Markt bestimmt den Takt, sondern der Käufer selbst. Wer Akquisitionen proaktiv angeht, kann sicherstellen, dass neue Einheiten nicht zufällig ins Portfolio rutschen, sondern langfristig und zuverlässig auf die Unternehmensstrategie einzahlen.
Doch wie kann man dieses Potenzial für sich nutzen, wenn man weder über die nötigen Kapazitäten noch über das erforderliche Know-how und die passenden Tools verfügt? Hier kommen Buy-Side-M&A-Berater ins Spiel. Anders als in den USA sind die Experten in Europa schwer zu finden. Das hat monetäre Gründe: M&A-Berater arbeiten lieber auf der Sell-Side. Wer einen Unternehmer bei seiner Nachfolge berät, hat kürzere Projektlaufzeiten und schneller das lukrative Erfolgshonorar – ohne die zeitintensive strategische Vorbereitung, Market Screening oder globale Ansprache der Zielunternehmen. Deshalb werden Buy-Side-Mandate häufig nur beiläufig angeboten, um ein komplettes Serviceangebot zu demonstrieren, aber ungern umgesetzt. Hinzu kommt, dass Buy- und Sell-Side-Prozesse unterschiedlich getaktet sind, was eine parallele Bearbeitung erschwert. Eine dauerhaft hohe Beratungsqualität auf der Käuferseite ist daher nur möglich, wenn sich ein Berater kompromisslos ausschließlich auf Buy-Side M&A konzentriert.
Dafür braucht es allerdings methodische Tiefe und die passenden Tools: eine gründliche Analyse von Geschäftsmodellen, Technologien und Wettbewerbslagen ebenso wie die Fähigkeit zur direkten Ansprache von „Off-market-Unternehmen“, die selbst nicht aktiv verkaufen wollen. Um den umfangreichen Anforderungen gerecht zu werden, kommen spezielle internationale Unternehmensdatenbanken, KI-gestützte Analysen sowie inhouse entwickelte Strategietools wie Strategie- und Benchmarkmatrizen zur Bestimmung der Attraktivität eines länderspezifischen Markteintritts zum Einsatz. Buy-Side-Beratung geht deshalb über reine Transaktionsbegleitung hinaus. Sie bedeutet strategische Auseinandersetzung mit den Wachstumszielen, besondere Kommunikationsfähigkeiten, die Wahl zwischen offener oder anonymer Ansprache zum richtigen Zeitpunkt und die konsequente Umsetzung eines Prozesses, der oft Monate oder Jahre dauert. Noch mehr als beim Verkauf erfordert Buy-Side M&A Geduld und strategisches Vorgehen über einen längeren Zeitraum.
Unter den aktuellen Rahmenbedingungen wird dieser Ansatz entscheidend. Setzen Unternehmen nur auf organisches Wachstum, riskieren sie, technologische Entwicklungen zu verpassen oder Marktanteile an agile Wettbewerber zu verlieren. Beispiele wie Bechtle, ACO und Witzenmann zeigen den Vorteil proaktiver Akquisitionen: Bechtle steigerte seinen Marktanteil in fünf Jahren durch gezielte Zukäufe um fast 1 Mrd. EUR, ACO erschloss internationale Märkte und diversifizierte sein Portfolio, während Witzenmann im Wasserstoffbereich zugekauft hat, um die Abhängigkeit von Verbrennungstechnologien zu verringern und die langfristige Zukunft des Familienunternehmens zu sichern.
Buy-Side M&A als Antwort
Buy-Side M&A benötigt heute mehr als nur Transaktions-Know-how – gefragt sind strategische Weitsicht, Marktkenntnis und die Fähigkeit, auch mit Unternehmen ins Gespräch zu kommen, die nicht aktiv zum Verkauf stehen. Vor diesem Hintergrund hat WTS Advisory mit BuyerControl™ ein integriertes Angebot entwickelt, das Unternehmenskäufe für den Käufer strategisch strukturiert. Im Zentrum steht ein dediziertes Team, das ausschließlich Buy-Side-Mandate betreut und alle Disziplinen bündelt – von der steuerlichen und rechtlichen Expertise über die finanzielle Analyse bis hin zur Post-Merger-Integration.
Ziel ist ein durchgängiger Prozess, bei dem der Käufer die Kontrolle behält: von der Definition des Zielprofils über Marktanalysen und diskrete Direktansprache bis zu Verhandlungen und Integration. Die Ergebnisse sprechen für sich: Während im Markt nur 10 % bis 20 % der kontaktierten Unternehmen Gespräche führen, erreicht BuyerControl™ je nach Branche Erfolgsquoten über 80 %.
FAZIT
Unternehmenskäufe sind längst ein Schlüssel zur Transformation. Doch zu oft bleiben sie dem Zufall überlassen. Opportunistische Entscheidungen bergen das Risiko, den strategischen Nutzen zu verfehlen. Buy-Side-Beratung eröffnet die Möglichkeit, den Prozess selbst zu gestalten.
👉 Dieser Beitrag ist auch in der Magazinausgabe der Unternehmeredition 3/2025 erschienen.
Jan Steinbächer und Jean-Christophe Irigoyen
Jan Steinbächerund Jean-Christophe Irigoyen, beide Directors M&A Strategy bei WTS Advisory, sind ein eingespieltes M&A-Team mit jeweils über 18 Jahren Erfahrung in Investmentbanking, Strategie und M&A-Beratung. Gemeinsam haben sie das Buy-Side M&A Framework BuyerControl™ entwickelt und sich auf die erfolgreiche Umsetzung nationaler und internationaler Akquisitionsstrategien spezialisiert.
