Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.

Verhandlungsphase

5.Letter of Intent

Viele Vertragsparteien empfinden es häufig als überflüssig, die Verhandlungsergebnisse in einer Absichtserklärung bzw. in einem Letter of Intent festzuhalten und darin die Transaktionsstruktur, das Verkaufsobjekt, den Kaufpreis sowie die weitere zeitliche Planung zu dokumentieren. Verhandlungstaktisch ist es äußerst schwierig, einen fixierten Punkt abzuändern oder gar unberücksichtigt zu lassen, der vorab in einem Letter of Intent aufgenommen wurde. Gerade wenn mit einer längeren Transaktionsdauer gerechnet wird, empfiehlt es sich daher, die in den Vorgesprächen gefundene Einigung auch in einem Letter of Intent zu fixieren.


6.Warum der Verkäufer den ersten Entwurf des Kaufvertrages erstellt

Verkäuferseitig wird bisweilen übersehen, welchen Vorteil es mit sich bringt, den ersten Entwurf des Kaufvertrages zu erstellen. Auch dies ist mit Kosten verbunden. Auf der anderen Seite entstehen aber gegebenenfalls noch höhere Kosten, wenn ein einseitiger Kaufvertrag, der käuferseitig erstellt wurde, durch die Anwälte des Verkäufers vollständig überarbeitet werden muss. In strukturierten Bieterverfahren ist es daher die Regel, dass der erste Kaufvertragsentwurf von den Verkäuferanwälten erstellt wird. Die Kommentare des Käufers zu dem Vertragsentwurf des Verkäufers fließen anschließend in das Angebot zum Unternehmensverkauf ein.

7.Wahl des richtigen Verhandlungsführers

Gerade bei familiengeführten Unternehmen lassen sich die Unternehmenslenker nur ungern das Zepter aus der Hand nehmen. Doch der vermeintliche Vorteil der Verhandlungsführung durch den Unternehmenslenker kann sich schnell in einen Nachteil wandeln. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn die Zugeständnisse des Prinzipals und sein „kaufmännisches Ehrenwort“ entgegengenommen werden, während der Verhandlungsführer des Käufers sich in allen entscheidenden Punkten die letztgültige Zustimmung seines Prinzipals vorbehält. Vor diesem Hintergrund sollte der Verkäufer einen erfahrenen M&A-Verhandlungsführer mit der (Vor-)Verhandlung aller wesentlichen Punkte beauftragen.

8.Rechtzeitige Einbindung des Steuerteams

In vielen Fällen werden die steuerlichen Berater erst in einem fortgeschrittenen Stadium der Transaktion hinzugezogen. Diese Vorgehensweise ist besonders dann nicht sinnvoll, wenn im Vorfeld verschiedene steuerliche Gestaltungsoptionen in Betracht kommen. Daher sollte bereits in einem frühen Stadium der Transaktion und noch vor Entwurf des Kaufvertrages mit den steuerlichen Beratern die angedachte Transaktionsstruktur besprochen werden.