Komplexe Verhandlungen bis zum Schluss: Um einen Unternehmensverkauf erfolgreich zu gestalten, sollte man an viele Details denken.
Komplexe Verhandlungen bis zum Schluss: Um einen Unternehmensverkauf erfolgreich zu gestalten, sollte man an viele Details denken.

Unternehmensleiter und Gesellschaften machen häufig Fehler, die zu einem niedrigen Verkaufspreis oder unvorteilhaften Konditionen führen. Schlimmstenfalls scheitert sogar die gesamte Transaktion. Um einen Unternehmensverkauf optimal zu gestalten, sollte man sich die folgenden Ratschläge eines Anwalts und M&A-Experten zu Herzen nehmen.

Vorbereitungsphase

 1. Zeitrahmen und personelle Ressourcen

Bevor es in die Verkaufsplanung im Einzelnen geht, sollte zunächst die Verkaufsreife des Zielunternehmens geprüft werden. Selbst wenn diese gegeben ist, beträgt die Zeitdauer für die Durchführung der Transaktion in der Regel sechs bis zwölf Monate von der Aufnahme der Gespräche bis zum Vollzug (Closing). In diesem Zeitraum ist es wichtig, dass im Unternehmen die wesentlichen Hauptansprechpartner verfügbar sind.


2. Bieterwettbewerb

Während privat für jede Handwerkerleistung mehrere Angebote eingeholt werden, geschieht es im Unternehmensverkauf immer wieder, dass vorschnell ausschließlich mit einem Käufer verhandelt wird. Es liegt auf der Hand, dass der Verkäufer bei dieser Vorgehensweise Gefahr läuft, nicht marktkonforme Konditionen zu akzeptieren. Gerade Mittelständler können in diesem Punkt von großen Unternehmen lernen.

3.Vollständiger Datenraum

Der Datenraum sollte vor Beginn der Due Diligence möglichst vollständig zusammengestellt werden und alle relevanten Themenbereiche abdecken – in der Regel anhand der einschlägigen Checklisten der rechtlichen und steuerlichen Berater. Die Informationen müssen außerdem vollständig und aktuell sein. Je nach Branche und Schwerpunkt des Unternehmens kann allein die Vorbereitung des Datenraums mehrere Wochen in Anspruch nehmen. Zudem sollte während der gesamten Vorbereitungsphase sowie während der späteren Durchführung der Due Diligence eine ausreichende Zahl von Mitarbeitern unternehmensseitig für die Vorbereitung und Aktualisierung des Datenraums zuständig sein.

4. Professionalisierung

Viele Unternehmen beauftragen häufig aus Kostengründen den Hausanwalt mit dem Unternehmenstransverkauf. Die Hinzuziehung eines Investmentbankers oder erfahrenen M&A Beraters wird hingegen aus Kostengründen verworfen. Wer so vorgeht, riskiert nicht nur eine Verzögerung des Transaktionsabschlusses aufgrund der mangelnden Erfahrung der von ihm eingesetzten Berater, sondern darüber hinaus auch die Inkaufnahme von Konditionen und Gewährleistungsrisiken, die im Endeffekt teurer sind als die Kosten für professionelle Beratung.