Der Russlandhandel zieht wieder an, trotz Sanktionen. Das Land entkommt der Rezession und bietet neue Anreize. Dabei sollten deutsche Unternehmen genau schauen, welche Form des Markteintritts für sie jeweils die beste ist.

Russland hat reagiert und neben dem Einfuhrverbot für bestimmte Lebensmittel ein weitreichendes Importsubstitutionsprogramm für die Industrie aufgelegt. Öffentliche Vergabeverfahren und Preisgestaltung stellen dabei wichtige Hebel dar: Um in Ausschreibungen nicht benachteiligt zu werden, muss die Produktion zu großen Teilen lokal erfolgen. Es gibt aber auch Lokalisierungsanreize und Subventionen, wie im Sonderinvestitionsvertrag, wo Großinvestitionen individuell verhandelbare Vergünstigungen erhalten (Beispiel: Claas).


„In den ersten neun Monaten 2017 haben die deutschen Exporte nach Russland schon fast das Niveau des gesamten Vorjahres erreicht.“


Markteintritt? Und wie!

In den ersten neun Monaten 2017 haben die deutschen Exporte nach Russland schon fast das Niveau des gesamten Vorjahres erreicht. Für den Markteintritt bieten sich verschiedene Möglichkeiten. Viele Unternehmen nutzen Marktstudien, um einen Überblick über die Chancen ihres Produkts zu bekommen oder mögliche Kunden und Partner zu sondieren. Danach besteht der klassische Weg meist in der Einfuhr und dem Verkauf von Maschinen über lokale Distributoren oder in der Gründung einer russischen Tochtergesellschaft. Letzteres ist vor allem bei Ausschreibungen wichtig. Für kleinere Firmen oder um den Markt risikofrei zu testen, lohnt sich „Outstaffing“. Dabei beschäftigt eine lokale Firma im Namen des deutschen Unternehmens dessen Mitarbeiter und übernimmt alle rechtlichen Verantwortlichkeiten, wobei der Mitarbeiter von der deutschen Firma übertragene Aufgaben ausführt. Eine weitere Option kann die Zusammenarbeit mit Vertragsherstellern sein, etwa im Automobilbereich.

Fazit

In Russland gibt es nach wie vor, und bei ansteigender Wirtschaftsleistung wieder mehr, Bedarf nach deutschen Produkten, insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau. Trotz verschiedener Hürden, samt der Sanktionen, die verstanden werden wollen, bietet die russische Politik auch verschiedene Anreize für Investitionen. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich eine erfolgreiche Präsenz auf dem Markt aufzubauen. Sinnvoll ist es dabei immer, auf Expertise vor Ort, die auch ihre Firmenkultur versteht, zurückzugreifen, um unnötige Risiken zu vermeiden – beim Firmenaufbau, der Partnersuche sowie bei rechtlichen Fragen und Sanktionschecks.


Zur Person

Jakobine Freytag ist Senior Project and Public Affairs Manager der SCHNEIDER GROUP. Freytag arbeitet seit 2010 in und mit Russland, zuvor im Energiesektor.
Die SCHNEIDER GROUP ist ein One-Stop-Partner für deutsche Unternehmen im russischsprachigen Raum und in Polen.

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