„Deutschland ist das Mekka des Global Engineering“

Der indische Unternehmer Atul Khanna ist seit 2003 mit einer eigenen Tochtergesellschaft in Deutschland präsent und mit beiden Kulturen bestens vertraut. Im Interview spricht er über seine Erfahrungen, die größten Potenziale für indische Firmen in Deutschland sowie darüber, warum Unternehmer andere Länder nicht nur als Märkte, sondern als Partner sehen sollten.

Unternehmeredition: Herr Khanna, welche Rolle spielt Deutschland in der Strategie von Tooltech Global Engineering?
Khanna: Deutschland ist das Mekka des „Global Engineering“. Wer in diesem Markt tätig sein will, muss in Deutschland präsent und an der Entwicklung deutscher Qualitätsprodukte beteiligt sein. Von daher ist der deutsche Markt für uns von großer Bedeutung. Wir müssen allerdings auch feststellen, dass ein „Global Sourcing“ von Entwicklungsleistungen für viele deutsche Unternehmen noch immer Neuland ist. Dabei praktizieren wir es mit unseren Kunden jetzt schon seit über zehn Jahren erfolgreich. Wir haben ca. zwei Drittel unseres Kapitals in Deutschland investiert und generieren hier in etwa die Hälfte unseres Umsatzes. Im Jahr 2008 haben wir zwei Unternehmen hinzuerworben und trotz Wirtschaftskrise an ihnen festgehalten. Auch daran zeigt sich, wie wichtig der Standort Deutschland für uns ist.

Unternehmeredition: Welche Erfahrungen haben Sie hier gemacht? Haben sich Ihre Erwartungen bisher erfüllt?
Khanna: Wir haben bisher ganz unterschiedliche Erfahrungen gemacht. Uns ist aufgefallen, dass es hier in Deutschland recht lange dauert, bis sich neue Ideen durchsetzen. Man trifft auf viele Vorbehalte, die teilweise sehr berechtigt, manchmal aber auch unberechtigt erscheinen. Das technische Niveau ist allerdings vorbildlich, und wenn man mit einem weltoffenen Unternehmen ins Geschäft kommt, ist der Umgang miteinander fair und die Beziehungen entwickeln sich positiv. Die strategische Bedeutung von „Global Sourcing“ wird zunehmend wahrgenommen und als wichtiger Baustein für den Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit erkannt. Deutschland ist eine bedeutende Wirtschaftsnation, die immer wieder in der Lage ist, mit kreativen Lösungen wirtschaftliche Erfolge zu erzielen.

Unternehmeredition: Worin sehen Sie die größten interkulturellen Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen deutschen und indischen Unternehmen? Was sollten die Deutschen, was sollten die Inder stärker beachten, um sich besser zu verstehen und besser zusammenarbeiten zu können?
Khanna: Beide Länder und Kulturen sollten ihre Unterschiede erkennen und ihre jeweiligen Stärken miteinander kombinieren. Hierfür gibt es viele Möglichkeiten und Ansätze. Allerdings müssen die gegenseitigen Erwartungen ebenso offengelegt werden wie etwaige Vorbehalte und Ängste. Vertrauen kann nur dann wachsen, wenn man offen miteinander umgeht und den Worten auch Taten folgen lässt. Die Kombination der jeweiligen Stärken fördert auch den gegenseitigen Respekt. Und wenn all dies zusammenkommt, dann laufen die Dinge eigentlich von selbst. Es geht letztendlich immer um die Menschen, und die haben in aller Regel ganz ähnliche Bedürfnisse. Man darf die Menschen eben nicht einfach nur als Absatzmarkt, Lieferanten oder Werkzeuge betrachten.

Unternehmeredition: Sie beschreiben das Ideal der internationalen Zusammenarbeit als „Mix Model“. Was genau verstehen Sie darunter?
Khanna: Das „Mix Model“ ist ein Konzept, das wir bei der Zusammenstellung unserer Entwicklungsteams zur Anwendung bringen. Es funktioniert wie ein Hybridmotor, in dem wir lokale Ressourcen mit Outsourcing und Offshoring-Lösungen kombinieren. Wir verbinden ein auf Standardprozeduren spezialisiertes Unternehmen mit dem Methodenwissen und Know-how eines anderen. Damit erreichen wir ein nahtloses Ineinandergreifen der einzelnen Entwicklungsarbeiten und positionieren uns als globaler Lieferant mit für alle Beteiligten interessanter Kostenstruktur. Die Anwendung des „Mix Model“ ist vor allem dann erfolgreich, wenn alle Beteiligten ihre Stärken einbringen können. Eine solche Zusammenarbeit fördert den gegenseitigen Respekt und führt zu wirklich internationalen Entwicklungsteams. Ich bin davon überzeugt, dass diese Art der Zusammenarbeit nicht nur ökonomisch, sondern auch kulturell das erfolgreichste Mittel ist, um in einer globalisierten Welt Frieden, Fortschritt und Wettbewerb zu fördern.

Unternehmeredition: Als wichtigen Faktor einer Erfolg versprechenden Internationalisierungsstrategie sehen Sie, dass Unternehmer andere Länder nicht nur als Märkte, sondern als Partner sehen sollten. Warum ist das so wichtig?
Khanna: Wie ich schon erwähnte, sollten sie die Inder zum Beispiel für deren naturwissenschaftliche, mathematische und interkulturelle Fähigkeiten schätzen, so wie man die Deutschen für ihr Organisationstalent und die Zusammenführung von Ökologie und Ökonomie respektiert. Beginnt man, die Dinge auf Basis dieser Betrachtungen neu zu denken, dann ergeben sich sehr leicht ganz neue Sichtweisen und Kombinationen. Wer die Talente der Menschen fördert, wird immer zu ansehnlichen Ergebnissen kommen. Wenn dann auch noch die wirtschaftlichen Ergebnisse stimmen, wird der Erfolg nachhaltig sein. Wer in den Menschen nur die Märkte sieht, wird keine langfristigen Beziehungen aufbauen können und auch keinen Beitrag zu verbesserten Lebensbedingungen leisten. Genau dies sollte jedoch unser Ziel sein. Gute Lebensbedingungen und eine florierende Wirtschaft sollten ebenso miteinender einhergehen wie wirtschaftliche Entwicklung und Ökologie.

Unternehmeredition: Worin sehen Sie künftig die größten Potenziale für indische Firmen in Deutschland und umgekehrt?
Khanna: Die traditionell im Fokus stehenden Branchen sind noch lange nicht komplett erschlossen, so dass es naheliegt, sich auch weiterhin mit ihnen zu beschäftigen. Deutsche Unternehmen können in Indien mit ihren technologisch hoch entwickelten und auch währungsbedingt hochpreisigen Produkten erfolgreich sein, müssen sich dabei allerdings an den Entwicklungsstand der indischen Wirtschaft anpassen. Indien hat Bedarf an technologisch hochwertigen Produkten, allerdings unter Berücksichtigung des in Indien üblichen Preisniveaus. Dieser Aspekt muss von vornherein in die Entwicklungsarbeit einfließen. Im Rahmen unseres „Mix Model“ setzen wir dies um, indem wir deutsches Know-how auch bei der Entwicklung von Produkten einsetzen, die für den indischen Markt bestimmt sind. Dies eröffnet neue Möglichkeiten, weil wir so zu Produkten kommen, die für den indischen Markt maßgeschneidert sind und zu einem auch in Indien akzeptablen Preis angeboten werden können. Für die indischen Unternehmen gilt: Sie müssen mehr als nur niedrige Preise anbieten, und sie müssen vor allem zuverlässiger werden. Dies gilt nicht nur für die Produktqualität, sondern auch für den Umgang mit Kunden im Allgemeinen und die Umsetzung von Neuerungen. Sieht man von einigen wenigen Marktteilnehmern ab, versuchen heute die meisten Unternehmen ihren Aufwand in Grenzen zu halten und nur die schon besonders tief hängenden Früchte zu ernten. Wer mehr erreichen möchte, muss seinen Einsatz deutlich erhöhen.

Unternehmeredition: Herr Khanna, vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Markus Hofelich.
markus.hofelich@unternehmeredition.de


Zur Person: Atul Khanna
Atul Khanna gründete 1999 die indische Tooltech Global Engineering Pvt. Ltd., die er bis heute als CEO leitet. Die Tooltech Group hat sich als Ingenieurdienstleister inzwischen weltweit etabliert und unterhält seit 2003 in Deutschland die Tochtergesellschaft Tooltech Deutschland GmbH. Dort sind 65 von insgesamt 450 Mitarbeitern der Gruppe tätig. www.tooltech.net, www.tooltech-deutschland.de

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