Am Anfang steht der Export

Türöffner Außenhandel: Der Schritt in Auslandsmärkte erfolgt meist über Export (© fotolia/Olivier Le Moal)
Türöffner Außenhandel: Der Schritt in Auslandsmärkte erfolgt meist über Export.

Erst kommt der Export, dann folgen Direktinvestitionen in den ausländischen Zielmärkten – erfolgreiche deutsche Mittelständler erobern ausländische Märkte schrittweise. 

Mittelständische Unternehmen, die ihre Geschäftsbeziehungen auf ausländische Märkte ausweiten, tun dies in der Regel step-by-step. Diese Theorie der stufenweisen Eroberung der Auslandsmärkte bestätigt eine gemeinsame „Internationalisierung im deutschen Mittelstand“ aus dem Jahr 2012, die die Internationalisierungsstrategien des deutschen Mittelstands beleuchtet. Den Einstieg in das Auslandsgeschäft stellt demnach der Export in westeuropäische Nachbarstaaten dar. Hier werden auf eher vertrautem Terrain erste Erfahrungen mit den Gepflogenheiten ausländischer Wirtschaftsräume gesammelt. 92 Prozent der mittelständischen Exporteure liefern der Studie zufolge ihre Waren in mindestens ein westeuropäisches Land. Auch für Investitionen im Ausland ist Westeuropa wichtigste Zielregion. 56 Prozent der Unternehmen mit Direktinvestitionen haben hier investiert.


Export als Impulsgeber für Direktinvestitionen

Ein erfolgreicher Handel mit europäischen Nachbarstaaten ist oft Voraussetzung für die Erschließung geografisch entfernterer Zielmärkte, etwa in Asien oder Nordamerika. Mittelständische Unternehmen, die durch ihren Export bereits umfangreiche Kenntnisse über die Auslandsmärkte erworben haben, wagen schließlich auch Investitionen in den betreffenden Regionen. In Zahlen lässt sich die Wahrscheinlichkeit einer Auslandsinvestition in Abhängigkeit vom vorhergehenden Exportengagement wie folgt belegen: Im Mittel entscheiden sich Mittelständler sechsmal häufiger für eine Direktinvestition im Ausland, wenn sie die Zielregion bereits zuvor durch Exporte erschlossen haben. Und mit 95 Prozent verfügen nahezu alle Direktinvestoren bereits über Exporterfahrung.

Für die Erfolgsaussichten einer Investition im Ausland sind vorangegangene Ausfuhrerfolge ebenfalls entscheidend. Mangelt es einem Unternehmen an Erfahrungen im Export, liegt die Wahrscheinlichkeit eines späteren Rückzugs bei einer Direktinvestition bei 36 Prozent. Wer Märkte, Land und Leute bereits über sein Ausfuhrgeschäft ausreichend erkundet hat, beweist mehr Durchhaltevermögen. In diesem Fall liegt die Rückzugswahrscheinlichkeit bei nur acht Prozent.