Schwieriges Thema Bankengespräche

Das Eis brechen: Gute Vorbereitung ist bei Bankgesprächen unerlässlich.
Das Eis brechen: Gute Vorbereitung ist bei Bankgesprächen unerlässlich.

Basel III hat den Rahmen der Vergabe von Krediten für die Banken verschärft. Sie geben den Druck an die Firmenkunden weiter. Unternehmer brauchen eine gute Strategie für die Kapitalmarktkommunikation, um ihre Finanzierung zu sichern.

Insbesondere kapitalmarktferne, mittelständische Unternehmen müssen ihre Finanzkommunikation auf die neue Situation einstellen. Bankengespräche müssen strategisch optimal vorbereitet werden, um die Anforderungen der Kreditgeber zu erfüllen. Im Kern geht es darum, die unternehmerische Vision auf ein überzeugendes Zahlenwerk herunterzubrechen. Bankengespräche dürfen nicht als lästige Pflichterfüllung betrachtet werden. Ihnen ist dieselbe Aufmerksamkeit zu widmen wie jedem Vertriebsgespräch mit den Kunden. Der Unternehmer verkauft dabei zwar keine Leistungen oder Produkte, aber er „verkauft“ sein Unternehmen als vertrauenswürdigen Kreditnehmer.

Vorbereitung: Anforderungen des Bankers antizipieren

Jedes Bankengespräch hat das Ziel, die Bank von der Qualität und Bonität des Unternehmens und seines Geschäftsmodells zu überzeugen. Um dies zu erreichen, ist die richtige Vorbereitung entscheidend. Sie beinhaltet dabei im Wesentlichen drei Bausteine:

1. Kenntnisse der eigenen Bedürfnisse:

Bevor ein Unternehmer in das Gespräch mit seinen Banken geht, muss er die Eckpunkte seiner künftigen Finanzierungsstruktur festlegen. Finanzierungssicherheit will jeder haben, doch wie definiert sich diese?

Aufbauend auf einer integrierten Unternehmensplanung, die neben der GuV-Planung auch eine Bilanz- und Cashflow-Planung für mindestens die kommenden drei Jahre enthält, sollte der Kapitalbedarf ermittelt werden. Auch die Eckpunkte der Mittelherkunft und der individuellen Konditionengestaltung sollten bereits vor dem Bankengespräch klar sein. Wie viel Bank soll/muss sein, welche Banken decken die Bedürfnisse meines Unternehmens bestmöglich ab, wie viel Flexibilität in den Finanzierungsbausteinen benötigt mein Geschäftsmodell?

Da Banken bei der Kreditgenehmigung neben den klassischen Sicherheiten zunehmend mit Covenants arbeiten, sollten hier etwa bei EK-Quote, Verschuldungsgrad und Zinsdeckungsgrad erste Spielräume ausgelotet worden sein.

2. Entscheidungsfaktoren der Banken:

Für Banken sind Bonität, Sicherheiten und Transparenz bei der Kreditentscheidung besonders wichtig. Die Bonität spiegelt sich im jährlichen Bankenrating wider. Dessen Ergebnisse sollten sich Unternehmer von ihrem Kundenbetreuer erläutern lassen, um mit diesen Informationen gezielt an Verbesserungen arbeiten zu können. Sicherheiten sind für die Unternehmer lästig, da sie sich besonders bei eigentümergeführten Unternehmen bis in die Privatsphäre erstrecken. Für Banken sind sie aber in der Regel notwendig, um ein ausgewogenes Finanzierungsrisiko zu erreichen und dadurch eine Kreditgenehmigung überhaupt möglich zu machen bzw. die Kosten für einen Kredit auf ein verträgliches Zinsniveau  festlegen zu können. Der Unternehmer sollte auf jeden Fall neben der Finanzierung auch die Sicherheiten strukturieren. Oftmals liegt deren Gros bei der Hausbank, die nicht selten übersichert ist. Somit besteht kaum Spielraum, um neue, ergänzende Banken oder Finanzierungsformen aufzunehmen. Es ist aber wichtig, den Gleichbehandlungsgrundsatz der Banken untereinander zu berücksichtigen.

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