Verhandlungsgeschick:
Verhandlungsgeschick: "Die Fähigkeit, potenzielle Targets empfängerorientiert anzusprechen, entscheidet maßgeblich über den Erfolg einer Transaktion."

Private Equity und Corporates engagieren für die Akquisitionsstrategie und die Ansprache zunehmend professionelle M&A-Experten. Eine Vielzahl dieser Suchmandate scheitern jedoch oft schon zu Beginn der Gesprächsanbahnung, weil die Unternehmer mit Ablehnung reagieren.

Die Private-Equity-Branche verzeichnet weiterhin Rekordzuflüsse und verfügt über so viel Kapital wie nie zuvor – die Anzahl der gesuchten Targets allerdings ist gleich geblieben. Dieses Ungleichgewicht, die hohe Liquidität der Private-Equity-Gesellschaften und der damit verbundene Kaufdruck heizen den Transaktionsmarkt aktuell weiter auf. Potenziert wird diese Entwicklung durch das Mehr an Marktteilnehmern wie etwa Family Offices mit Interesse an Direktinvestitionen oder semi-/nicht-intentionellen Investoren, die ebenfalls auf der Suche nach lohnenden Investitionen sind. Zusätzlich zu den Finanzinvestoren treiben auch synergetisch motivierte strategische Käufer die Unternehmensbewertungen potenzieller Übernahmeziele weiter in die Höhe.

Operative Wertsteigerung bei der Akquisitionsstrategie

Diese Entwicklung führt seit einiger Zeit zu einem Umdenken auch innerhalb der Private-Equity-Branche. Wurde früher verstärkt auf günstige Einkäufe und Financial Engineering als Wertsteigerungshebel innerhalb der Haltedauer gesetzt, so ist heute vor allem das Thema operative Wertsteigerung von großem Interesse. Neben einer längeren Haltedauer arbeiten die Investoren verstärkt mit Industrieexperten zusammen, um so inhaltlich und operativ deutlich intensiver in die Entwicklung des Unternehmens involviert zu sein und dieses damit wertsteigernd weiterzuentwickeln. Ein weiterer Hebel ist die proaktive Identifizierung potenzieller Portfoliounternehmen und nicht mehr nur das reaktive Handeln auf Prozesse von M&A-Beratern unter zumeist kompetitiven Bedingungen. Einige Beteiligungsgesellschaften begegnen dieser Veränderung, indem sie eigene Dealsourcing-Spezialisten abstellen, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Voraussetzung für neue Investments zu schaffen. In der Regel sind diese jedoch nicht ständig mit Unternehmern oder Konzernen in der Diskussion, um Nachfolge- oder Carve-out-Situationen zu kreieren, sondern erster Ansprechpartner für Multiplikatoren.
Finanzinvestoren fokussieren sich daher verstärkt auf fragmentierte oder von der demoskopischen Entwicklung begünstigte Branchen und durchkämmen den Markt. Sie suchen sowohl nach Primaries, also Übernahmezielen, die bislang noch nicht in der Hand eines Finanzinvestors waren, als auch nach attraktiven Unternehmen, die bislang noch nicht zum Verkauf stehen. Buy-&-Build-Akquisitionsstrategien sind Teil des aktiven Portfoliomanagements geworden. Auch strategische Erwerber, deren Unternehmensstrategie mit zunehmender Konstanz aus anorganischem Wachstum besteht, begeben sich gemeinsam mit M&A-Beratern auf die Suche nach dem „goldenen Vlies“.

Qualität differenziert

Diese visionäre Suche impliziert bereits in der Vorbereitung die Notwendigkeit eines zielgerichteten und vor allem professionellen M&A- bzw. Strategieprozesses. Sowohl Private Equity als auch strategischen Erwerbern mangelt es häufig an den notwendigen Kapazitäten, Netzwerken bzw. Branchenkenntnissen, und sie engagieren deshalb verstärkt M&A-Berater zur Unterstützung.