Mit Sausalitos und Hans im Glück ist die Familie Hirschberger in der Gastronomie erfolgreich. Mit unterschiedlichen Finanzierungsmodellen ist die Cocktail- und die Burgergrill-Kette auf Wachstum getrimmt.
Unternehmeredition: Frau und Herr Hirschberger, für Sie als Gastronomiebetreiber muss die Fußball-WM ein voller Erfolg gewesen sein.
Gunilla Hirschberger: Leider nicht. Als Deutschland spielte, lief es super. Ansonsten eher bescheiden. Viele Leute, wenig Umsatz. Wurden die Spiele später übertragen war es etwas besser, da die Gäste dann schon einige Zeit vorher in den Läden waren. Im Sausalitos hatten wir einige Reservierungen. Im Hans im Glück ist eine Übertragung wegen der Birken ohnehin schwierig.
Abseits der WM läuft Ihr Geschäft aber sehr gut. Vor sechs Jahren haben Sie den schwedischen Private-Equity-Investor EQT für Sausalitos ins Haus geholt. Wie kam es dazu?
Gunilla Hirschberger: Wir gründeten die Kette im Jahr 1994. 2008 haben wir dann beschlossen, einen anderen Weg zu gehen und einen Investor an Bord zu holen. Wir wollten schneller wachsen und benötigten dafür Kapital. Eine Fremdkapitalfinanzierung war zur Finanzkrise damals nicht möglich. Zudem hatten wir viele Bekannte aus England und den USA, wo es durchaus üblich ist, mit einem Finanzinvestor zusammenzuarbeiten.
Im deutschen Mittelstand gibt es noch immer eine Hemmschwelle, sich Finanzinvestoren ins Haus zu holen. Wie waren Ihre Erfahrungen nach dem Einstieg?
Gunilla Hirschberger: Uns war klar, dass eine Private-Equity-Gesellschaft sich auf die Zahlen fokussiert. Die Zusammenarbeit mit EQT war gut, lediglich am Anfang gab es Abstimmungsbedarf. Das regelmäßige Reporting war für uns Neuland. Aus dem operativen Tagesgeschäft hat sich EQT rausgehalten.
Nach sechs Jahren übernahm jetzt die belgische Private-Equity-Gesellschaft Ergon Capital die Anteile vom bisherigen Investor EQT. Was waren die Gründe?
Thomas Hirschberger: Das ist der normale Gang der Dinge. Grundsätzlich steigt ein Private-Equity-Investor nach dieser Zeit aus. Für EQT stand von
Beginn an fest, dass sie bei etwa 30 Filialen oder 50 Mio. Euro Jahresumsatz wieder verkaufen. Diese Marken haben wir bald erreicht. Ergon begleitet Unternehmen in der Wachstumsphase zwischen 50 und 100 Mio. Euro Umsatz. Gemeinsam haben wir eine Fünf-Jahres-Strategie erarbeitet. Dann wird wohl auch Ergon planmäßig wieder aussteigen.Wie stellen Sie sich die weitere Entwicklung von Sausalitos vor?
Thomas Hirschberger: Momentan betreiben wir in Deutschland 27 Läden. Dieses Jahr wollen wir noch vier bis fünf neue eröffnen, verstärkt auch über unseren süddeutschen Heimatmarkt hinaus, etwa in Hamburg und Nordrhein-Westfalen. In den vergangenen drei Jahren konnten wir auf
bestehender Fläche ein Umsatzwachstum von 25 Prozent realisieren und wollen jetzt weiter expandieren.
Frau Hirschberger, Sie sind als Geschäftsführerin für das operative Geschäft verantwortlich, Ihr Mann ist Gesellschafter. Haben Sie beide sich im Rahmen des Investorenwechsels einmal darüber Gedanken gemacht, selbst kürzer zu treten?
Gunilla Hirschberger: Nein, das Unternehmen ist für uns wie ein Baby. Die schwierige Gründungsphase haben wir überstanden, jetzt kommt die interessante Wachstumsphase.
Mit Hans im Glück sind Sie vor vier Jahren in den hart umkämpften Markt für Burgergrills eingetreten. Wie kam es dazu?
Thomas Hirschberger: Nachdem Sausalitos erfolgreich positioniert und der Exit von EQT abzusehen war, haben wir uns neu strukturiert. Meine Frau wurde offiziell Geschäftsführerin, ich bin in den Beirat gewechselt. In der freien Zeit habe ich mir Gedanken über Trends in der Gastronomie gemacht. Im Bereich Burgergrill sah ich Potenzial.
Mit Hans im Glück verfolgen Sie ein Franchise-Modell. Warum haben Sie sich nicht wieder für einen Private-Equity-Investor entschieden?
Thomas Hirschberger: Ich wollte unabhängiger sein, ohne Eigenkapitalgeber und feste Strukturen. Ich habe gesehen, was für ein Verwaltungsaufwand ein Company-Geschäft mit 30 Gaststätten mit sich bringt. Das wollte ich mir nicht noch einmal antun.
Worin liegen die Unterschiede zwischen dem Private-Equity- und dem Franchise-Modell?
Thomas Hirschberger: Franchisenehmer sind wirtschaftlich relativ selbstständig, haben eine eigene Buchhaltung und eigene Mitarbeiter. Da halten wir uns raus und verdienen im Gegenzug auch weniger. Risiken gibt es dennoch: Viele Franchisenehmer haben nicht genug Eigenkapital. In solchen Fällen helfen wir auch finanziell.Was wird durch den Franchise-Vertrag vorgegeben?
Thomas Hirschberger: Prinzipiell alles, bis hin zum Zahnstocher. Das Auftreten muss einheitlich sein, um einen Wiedererkennungswert für die Marke zu schaffen. Es gibt kleine Abweichungen wie etwa regionale Weine und Getränke, weil das von den Kunden erwartet wird. Das war es dann aber auch.
War es schwierig, für ein noch nicht erprobtes Modell Franchise-Nehmer zu finden?
Thomas Hirschberger: Die ersten Läden hatten wir in München mit zwei Bekannten aufgemacht, mit denen wir auch schon bei Sausalitos zusammengearbeitet haben. Wir hatten auch keine ehrgeizigen Wachstumsziele. Die weiteren 18 Filialen haben sich mehr oder weniger zufällig ergeben. Entscheidend ist es immer, eine geeignete Location mit einem passenden Konzept zu kombinieren. Generell sind wir sehr zufrieden. Im Durchschnitt setzt jede Filiale zwischen zwei und zweieinhalb Mio. Euro im Jahr um.
Wie stellen Sie sich die weitere Entwicklung von Hans im Glück vor?
Thomas Hirschberger: Dieses Jahr eröffnen noch vier bis fünf neue Lokale. Für nächstes Jahr sind 25 weitere geplant. Dann wären wir bei etwa 100 Mio. Euro. Jahresumsatz. Die Marge kommt in der Gastronomie über die Getränke. Deswegen ist sie bei Sausalitos höher. Man könnte Sausalitos als Weltmeister bezeichnen. Hans im Glück spielt im Champions-League-Halbfinale. Alle Filialen schreiben aber schwarze Zahlen.
Sehen Sie eine Möglichkeit, in einem Franchise-Modell Private Equity einzubinden?
Thomas Hirschberger: Ein gutes Franchise-Konzept ist prädestiniert für Private Equity. Es ist für einen Investor leichter zu handhaben als ein Company-Geschäft. Man hat mit dem Franchise-Geber einen zentralen Ansprechpartner.
Vielen Dank für das Gespräch.
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