Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es einiges zu beachten: Was soll erreicht werden, ist es der richtige Zeitpunkt, sollten externe Berater hinzugezogen werden, was muss vorbereitet werden und wer sind mögliche Käufer? Es ist eine komplexe Transaktion, die von verschiedenen Variablen beeinflusst wird. Eine sorgfältige Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg.
„So viel Geld wie möglich erlösen!” ist aus unserer Erfahrung mit Mittelständlern nicht das vorrangige Ziel. Sie interessieren sich für weitaus wichtigere Themen wie beispielsweise, dass der neue Eigentümer die Firmenkultur versteht, die Mehrheit der Belegschaft behält und sich verpflichtet, in das zukünftige Wachstum des Unternehmens zu investieren. Das Verständnis dieser Kriterien ist wichtig, da diese die Art des Verkaufsprozesses, die Auswahl potenzieller Käufer und die Vorbereitung entscheidend beeinflussen. Ein Teil der Vorbereitung besteht darin, das Unternehmen bestmöglich auszurichten und unter Umständen einige operative Verbesserungsmaßnahmen einzuleiten, die einen kurz- bis mittelfristigen Erfolg zeigen.
Reibungsloser Ablauf
Inhaber mittelständischer Unternehmen haben Erfahrung darin, ihr Unternehmen zu führen, aber wahrscheinlich haben sie noch nie ein Unternehmen verkauft. „Schuster bleib bei deinen Leisten“ – das Einbeziehen von externen Beratern ist ein Muss! Sie stellen sicher, dass der Verkaufsprozess reibungslos läuft und die Verkaufskriterien erfüllt werden. Das Beraterteam sollte neben einem M&A-Berater einen Wirtschaftsprüfer, einen Anwalt und einen Steuerberater umfassen, die das Unternehmen im Vorfeld des Verkaufs durchleuchten, auf kritische Themen hinweisen und diese beheben.
Käufer fokussieren sich auf drei wesentliche Themen: das operative Geschäft, die Finanzzahlen und rechtliche Aspekte. Um diese einschätzen zu können, verlassen sich Käufer zunächst auf Marketingdokumente und die Informationen in einem Datenraum. Marketingdokumente sollen dem Käufer zeigen, was ein Unternehmen besonders macht, und daher einen guten Überblick unter anderem über Positionierung, relevante Endmärkte, Wachstumsaussichten und Finanzzahlen geben. Der Datenraum unterstützt diese Aussagen. Er beinhaltet detaillierte Informationen über das Unternehmen, wie etwa Gesellschaftervereinbarungen, Verträge mit wesentlichen Kunden und Zulieferern und Jahresabschlüsse. Die Erstellung des Datenraums benötigt Zeit und kann bei nicht sorgfältiger Vorbereitung die Prozessdynamik stören und Wert reduzieren.Zeitpunkt ist entscheidend
Zudem ist eine Kommunikationsstrategie wichtig. Mitarbeiter, Zulieferer und Kunden sollten zum richtigen Zeitpunkt über den Grund für den Eigentümerwechsel informiert werden. Zusätzlich sollten Themen wie die Art des Verkaufsprozesses, welche potenziellen Käufer einbezogen werden oder welche Informationen zu welchem Zeitpunkt des Prozesses herausgegeben werden, frühzeitig adressiert werden. Die Art der Vorbereitung hängt auch wesentlich davon ab, welche Käufergruppen angesprochen werden sollen.
Die Mehrheit der Unternehmensverkäufer möchte an einen strategischen Käufer veräußern. Sie fokussieren sich bei der Analyse vor allem auf Produkte, Endmärkte und Kunden, Vertriebskanäle und Produktentwicklung. Wenn diese Themen gut dargestellt werden, sind sie bereit, den höchsten Kaufpreis zu zahlen. Der Verkauf an einen Strategen benötigt daher eine breitere Vorbereitung.
Auch Finanzinvestoren können gute Käufer sein, da sie als neue Eigentümer ihre Portfoliounternehmen dabei unterstützen, Umsätze und Belegschaft wachsen zu lassen und weltweites Wachstum durch Akquisitionen oder die Entwicklung neuer Produkte zu forcieren. Sie haben einen anderen Fokus bei der Analyse, daher kann die Vorbereitung weniger breit, dafür aber detaillierter im Hinblick auf Finanzzahlen, Businessplan und Marktaussichten sein.
Ein Sprichwort von Benjamin Franklin fasst die Thematik Unternehmensverkauf gut zusammen: „Failing to prepare is preparing to fail“ – Sie verkaufen Ihr Unternehmen nämlich nur einmal!
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