43% der Seniorunternehmer „haben sich nicht rechtzeitig auf die Übergabe vorbereitet“, ergab eine vom DIHK veröffentlichte Umfrage unter 18.000 Altunternehmern. Der zufolge fordern 39% zudem einen überhöhten Kaufpreis und 36% können sich emotional nicht vom Unternehmen lösen. Schlechte Vorbereitung, überhöhte Preisvorstellungen, starke emotionale Bindung an das eigene Unternehmen: Kein Wunder, dass fast die Hälfte der Inhaber keinen passenden Nachfolger finden. Matthias Ehnert von intelligentis erklärt, was verkaufswillige Unternehmer besser machen sollten.
„Das sind dramatische Zahlen, die unsere Erfahrungen bestätigen“, sagt Matthias Ehnert. Der geschäftsführende Gesellschafter der ENWITO begleitet unter der Marke intelligentis Unternehmer beim Verkauf ihres Lebenswerks. Mittlerweile kommen laut DIHK auf einen Interessenten drei verkaufswilligen Alt-Inhaber – im Handel sogar vier. „Clevere Verkäufer legen sich richtig ins Zeug, um aus der Masse der schlecht vorbereiteten Unternehmer herauszustechen“, betont Ehnert.
Vorbereitungen früh genug beginnen
Doch genau das passiert in vielen Fällen nicht. Viel zu spät fangen die Senioren an, sich mit dem Thema Nachfolge zu beschäftigen. „Wenn man mittelfristig das Ziel verfolgt, das eigene Unternehmen zu verkaufen, sollte man gleich anfangen mit den Vorbereitungen“, weiß der Experte. Denn Zeit ist ein wichtiger Faktor bei der Verkaufsvorbereitung. So sollte spätestens im Jahr vor dem geplanten Verkauf eine Bilanzbereinigung vorgenommen werden, um Darlehen der Gesellschafter und Forderungen an die Gesellschafter herauszunehmen. Je klarer sich das Geschäftsmodell und die Zahlen des Unternehmens präsentieren, je leichter Interessenten Strukturen, Chancen und Risiken nachvollziehen können, desto besser und schneller wird der Verkauf.
Unter Druck verkauft es sich schlecht
Rund drei Viertel der Unternehmer wollen Ihr Lebenswerk aus Altersgründen abgeben. Viele von ihnen sind deutlich über 70 Jahre. Da kommen dann schon mal eine Krankheit oder ein Schicksalsschlag, so dass schnell verkauft werden muss. Dieser Druck auf den Verkäufer führt dazu, dass Unternehmen unter Preis verkauft oder liquidiert werden. „Fangen Sie spätestens mit 60 Jahren an, sich mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu beschäftigen“, rät Matthias Ehnert. „Wenn wir uns dann gemeinsam mit dem Inhaber und in Ruhe das Unternehmen, seine Zahlen und seinen Markt ansehen können, lässt sich der Betrieb systematisch und klug auf den Verkauf vorbereiten.“ Laut DIHK-Umfrage will jeder zweite Inhaber an Externe verkaufen. Gerade hier sind dann Transparenz und Klarheit gefragt.
Zu teuer und schlecht vorbereitet
Viele Unternehmer bewerten ihr Lebenswerk viel zu hoch. Es gilt, die Unternehmenswerte realistisch einzuschätzen, die richtigen Strategien für den Verkauf zu entwickeln und die rechtlichen Rahmenbedingungen zu prüfen. „Gerne helfen wir auch dabei Stärken und Schwächen objektiv zu identifizieren, Veränderungen in der Firma vorzunehmen und damit den Unternehmenswert zu optimieren“, betont der 42-Jährige. „Wenn der Inhaber überzeugt ist, dass sein Unternehmen auch ohne ihn gut funktioniert, schicken wir ihn gerne mal für zwei Monate in den Urlaub. Läuft in der Zeit alles glatt, ist eine wichtige Hürde für den Verkauf genommen.“ Die Suche nach den Investoren habe auch so ihre Tücken, die von vielen Senioren unterschätzt werden: Werde beispielsweise der Name der zu verkaufenden Firma zu früh bekannt, könne das zu Verwerfungen auf Kundenseite führen.
Diskretion als Faktor beim Verkauf
Neben Perfektion bei der Verkaufsvorbereitung ist daher Diskretion ein entscheidender Faktor bei der Nachfolgersuche. „Den konkreten Unternehmensnamen kommunizieren wir beispielsweise sehr spät im Prozess – erst nachdem anonymisierte Firmeninformationen und Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgetauscht wurden, potenzielle Käufer analysiert und vom Verkäufer zur Ansprache freigegeben wurden“, erläutert Ehnert. Zudem müssen die Investoren ihr Kaufinteresse seriös bekräftigt haben. Die Vertraulichkeit bleibt durch diese Zusammenarbeit mit einem Verkaufsspezialisten bestens gewahrt, wohingegen sie beim Selbstverkauf durch das fehlende Prozess-Know-how meist von Beginn an gefährdet ist. Folglich enden mehr als 70% der versuchten Selbstverkäufe von Unternehmen erfolglos.