Ein Unternehmensverkauf stellt von Grund auf ein vielschichtiges und komplexes Unterfangen dar, bei dem eine Vielzahl von Themen beachtet werden muss. Dies trifft insbesondere zu, sollte es sich bei Gesellschafter und Geschäftsführer nicht um dieselbe Person handeln.
An einigen Stellen ist es dabei besonders wichtig, dass die Geschäftsführung den Prozess aktiv und konstruktiv unterstützt.
Für die Investorenunterlagen beispielsweise bedarf es zwingend Auskünfte der Geschäftsführung zur Technologie, zu den Kunden- und Lieferantenbeziehungen sowie Markteinschätzungen und Planungsannahmen. Andere Fragestellungen hingegen lassen sich mithilfe der Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Rechtsanwälte des Unternehmens auch ohne große Mithilfe der Geschäftsführung bewerkstelligen.
Nach der Investorenansprache, für die das Management im Normalfall nicht zwingend benötigt wird, bedarf es im Rahmen der Management–Präsentation der aktiven Mitwirkung der Manager. Lediglich die Geschäftsleitung verfügt über den nötigen Informationsstand, um die Fragen der Investoren zufriedenstellend zu beantworten. Informationen der nicht-operativ tätigen Gesellschafter, die in dieser Phase relevant sind, beschränken sich auf die Verkaufsmotivation sowie die Kommunikation mit der Geschäftsführung oder das unternehmenseigene Reporting. Während strategische Investoren nach der Übernahme – falls nötig – auch Managementkapazitäten aus den eigenen Reihen zur Verfügung stellen können, ist für Finanzinvestoren eine zukünftig enge Zusammenarbeit mit dem Management von elementarer Bedeutung.
In der Due Diligence ist eine konstruktive Mitwirkung des Managements abermals ein wichtiger Faktor. Es müssen häufig Informationen aus den verschiedensten Bereichen des Unternehmens aufbereitet und bereitgestellt werden, was ohne das Engagement der Geschäftsleitung nur sehr schwer zu bewerkstelligen ist.
In diesem Zusammenhang ist jedoch auch zu beachten, dass das Management während des gesamten Prozesses einer enormen Doppelbelastung aus Alltagsgeschäft und Unternehmensverkauf ausgesetzt ist. Es stellt sich daher die Frage, wie die unterschiedlichen Interessen der Parteien im Rahmen des Verkaufs in Einklang gebracht werden können.
Incentivierungen
In der Praxis ist es gängig, die Geschäftsführung in Form von monetären Incentivierungen zu einer Kooperation im Rahmen des Prozesses zu motivieren und auch für den zweifellos entstehenden Mehraufwand zu entschädigen. Diese können unterschiedlich ausgestaltet werden:
Die klassische Incentivierung im Rahmen von Transaktionsprozessen ist eine verkaufsabhängige Erfolgsprämie. Diese ist üblicherweise durch eine Grundkomponente sowie einen variablen Bestandteil, abhängig von der Höhe des Verkaufserlöses, gekennzeichnet. So ist gewährleistet, dass die Geschäftsführer den gesamten Verkaufsprozess unterstützen, aber darüber hinaus auch an einem höheren Kaufpreis, dem (Haupt-)Interesse der veräußernden Gesellschafter, partizipieren.
