„Der typische Mittelständler bekommt sein erstes großes Geld erst bei der Nachfolgeregelung im Zuge eines Verkaufs“

Kleine Unternehmen – und Unternehmer – müssen anders adressiert werden als große. Eine Binsenweisheit, sollte man meinen, doch so ist es nicht. Im Interview spricht Firmengründer und Geschäftsführer Michael Keller über Expertise im deutschen Small- und Mid-Cap-Bereich und realistische Zahlen über die Größe des Marktes in Bezug auf Unternehmensnachfolgen.

Unternehmeredition: Herr Keller, mit dem Übergang von Klein & Coll. zu jetzt Keller & Coll. haben Sie eine Art „eigene Unternehmensnachfolge“ vorgemacht. Was ist der Hintergrund?

Keller
: Nur der Name hat sich geändert. Das Geschäftsmodell bleibt das gleiche wie unter der bisherigen Firmierung, mit der Kernkompetenz auf kleine und mittelgroße Unternehmen, genauer Small Caps mit Richtung unteres Ende Mid Caps. Die ersten zehn Jahre wurden wir dafür belächelt, da sich niemand sonst um diesen Markt gekümmert hat. So haben wir irgendwann für 86 Banken und Sparkassen das gesamte Small-Cap-Geschäft abgewickelt.

Unternehmeredition: War das nicht sträflich nachlässig von der Konkurrenz, schließlich haben KMU genau wie größere Unternehmen auch Fragen wie zur Unternehmensnachfolge zu klären?

Keller
: Sicherlich. Irgendwann haben sich auch andere gefragt, ob unsere Segmentfokussierung nicht doch seine Berechtigung haben könnte. Mein Lieblingsbeispiel ist Isitec, ein Unternehmen mit nur sieben Mitarbeitern. Courtage und Retainer für uns machten ungefähr 200.000 EUR aus, bei einem Isitec-Jahresumsatz von 1,2 Mio. EUR. Aber niemand außer uns schien sich um Isitec kümmern zu wollen.

Unternehmeredition: Wodurch setzte schließlich der Stimmungsumschwung ein, sich doch mehr um KMU und ihre Anliegen zu kümmern?

Keller
: Wir hatten zwei große Talsohlen im M&A-Markt. Bei der ersten Gelegenheit stürzte sich jeder auf den Small-Cap-Markt – auch diejenigen, die zuvor nur „Big ist beautiful“ gelten ließen –, weil es das einzige war, was noch lief. Auch ein Peter Drucker oder Lincoln International waren plötzlich in unserem Segment unterwegs und haben Firmen mit Umsatzgrößen von 5 Mio. EUR oder darunter betreut.

Unternehmeredition: Da Sie diesen Punkt wiederholt hervorheben: Wo genau benötigt man Erfahrung – ist Nachfolgelösung bei Small Caps nicht gleich Nachfolgelösung bei Mid Caps?

Keller
: Aber nein. Um einen Unternehmer mit vielleicht 3 Mio. EUR Umsatzgröße müssen Sie sich ganz anders kümmern als um einen mit 100 Mio. EUR Jahresumsatz oder gar 500 Mio. EUR. Der Unternehmertyp ist völlig verschieden – deshalb müssen auch Beratung und Betreuung anders sein.

Unternehmeredition: Inwiefern?

Keller
: Der typische Kleinunternehmer hat seine Firma nach dem Zweiten Weltkrieg gegründet und ist damit bis heute erfolgreich am Markt unterwegs. Meist bewerkstelligt die Lebensgefährtin den kaufmännischen Teil. Umsatz 3 Mio. EUR, EBIT 300.000 EUR. Das ganze Leben steckt in der Firma. Das erste Geld überhaupt bekommen sie, wenn das Unternehmen im Zuge einer Nachfolgeregelung verkauft wird. Und meine Erfahrung aus den letzten zwei Jahrzehnten besagt, dass Sie diesen Unternehmertypus sieben Tage die Woche betreuen und an die Hand nehmen müssen.

Unternehmeredition: Wie groß ist aus Ihrer Erfahrung heraus der Markt der mittelständischen deutschen Unternehmen, über den wir hier sprechen?

Keller
: Das hängt davon ab, wo man „Small Cap“ ansetzt. Für uns ist das eine Umsatzgröße bis maximal 10 Mio. EUR. Davon gibt es hierzulande 2,7 Mio. Unternehmen. Eine Formel, die ich häufiger zitiere, lautet: Unsere Mandanten kennt niemand – aber unsere Käufer, die kennt man. Wir haben in der Vergangenheit den Beweis erbracht, dass große internationale Adressen wie Rockwood auch deutsche Kleinstunternehmen wie Isitec kaufen.

Unternehmeredition: Sie sollten derzeit doch wirklich viel zu tun haben: Das Bundeswirtschaftsministerium veranschlagt ca. 350.000 Nachfolgeregelungen innerhalb der nächsten fünf Jahre. Wie realistisch ist diese enorme Zahl?

Keller
: Meinen Sie das ernst? Kein Mensch kann diese Größenordnung nachvollziehen, oder wie sie zustande kommen soll. Aber gut, wir sind hier im ländlichen Frankfurt und nicht im internationalen Berlin. Ich habe Wirtschaftsminister Brüderle letztes Jahr auf dem Rückflug vom Wirtschaftsforum in Davos persönlich nach dieser exorbitanten Zahl gefragt – er selbst weiß es auch nicht.

Unternehmeredition: Welche Ziffer halten Sie für realitätsnaher?

Keller
: Nicht mal die Hälfte unserer Mandate, viel weniger sogar, betrifft konkrete Nachfolgeregelungen. Und in diesem Segment müsste das wie zuvor angeschnitten nun wirklich einigermaßen repräsentativ sein. Ich persönlich schätze eine Zahl von etwa 20.000 Nachfolgeregelungen pro Jahr. Die Nachfolgeproblematik hat ihre Berechtigung, aber in der eingangs erwähnten Größenordnung ist sie schlicht ein Mythos.

Unternehmeredition: Herr Keller, vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Falko Bozicevic.
redaktion@unternehmeredition.de


Zur Person: Michael Keller
Michael Keller ist Firmengründer und teilhabender Geschäftsführer der M&A-Beratungsgesellschaft Keller & Kollegen, Frankfurt (www.kellercoll.de). Seit der Gründung 1992 (zuvor: Klein & Coll.) konzentriert sich Keller bei seiner Tätigkeit auf den deutschen Mittelstand und kann in diesem Bereich Erfahrung bei Deals in dreistelliger Anzahl vorweisen.

Autorenprofil

Falko Bozicevic ist Chefredakteur des GoingPublic Magazins sowie des Anleihe-Portals BondGuide. Seine Schwerpunkte liegen vor allem auf makroökonomischen Themen sowie Investment-Fragen rund um IPOs, Anleihen und Fonds.

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