Mit Geräten für die Medizintechnik sowie die Labor- und Sportdiagnostik hat sich die Med-Tronik GmbH den Ruf eines Technologieführers erworben. Neue Produktreihen und ein ausgefeiltes Vertriebskonzept ebnen den Weg in den chinesischen Markt.
Es waren heiße Themen, die im November beim 10. Investors’ Summit in Liechtenstein auf der Agenda standen. Unternehmer, Investoren und Firmengründer diskutierten auf der vom Business-Angels-Netzwerk Mountain Club initiierten Veranstaltung nichts Geringeres als den drohenden Ausverkauf der europäischen Wirtschaft. Der nämlich könnte drohen, wenn weiterhin immer mehr Kapital in Schwellenländer und vorbei am heimischen Mittelstand fließt, während sich gleichzeitig Investoren aus den Wachstumsregionen in führende europäische Unternehmen einkaufen. Doch muss das so sein? Dirk Reupke, Geschäftsführer der Med-Tronik GmbH und einer der Referenten des Gipfels, führte dem Auditorium vor Augen, dass es auch anders geht. Das Medizintechnikunternehmen macht nämlich gerade vor, wie man mit starken Produkten und frischen Vertriebsideen einen gigantischen Wachstumsmarkt wie China erobern und sich für Investoren interessant machen kann. Schon heute ist die Med-Tronik in Europa, Asien und Nordamerika in 17 Ländern vertreten. Obwohl das Unternehmen bereits den Großteil des Gesamtumsatzes im Exportgeschäft erzielt, wird der internationale Vertrieb mit Fokus auf Hauptprodukte und Hauptmärkte nun weiter verstärkt. „Unsere mittel- und langfristigen Wachstumsperspektiven sind global ausgerichtet“, sagt Reupke.
Pionier der biokybernetischen Medizin
„Med-Tronik ist ein Musterbeispiel dafür, dass ein mittelständisches Kleinunternehmen auf Basis einer starken Technologie mit unternehmerischer, vertrieblicher und finanzieller Energie beeindruckende Gewinn- und Wachstumsziele erreichen kann“, betont Peter E. Braun, CEO des Finanzdienstleisters und Summit-Mitveranstalters Mountain Club AG. Er weiß, wovon er spricht. Denn der Unternehmer bringt nicht nur Investoren und Finanzierungen suchende Firmen zusammen, sondern ist auch ein gefragter Gesprächspartner bei Internationalisierungsfragen. Med-Tronik hat die Voraussetzungen für seine Chancen an den Weltmärkten schon vor mehr als drei Jahrzehnten geschaffen, als Firmengründer Erich Rasche mit MORA-1 das erste Bioresonanz-Gerät überhaupt auf den deutschen Markt brachte. Die Nachfrage nach solchen Produkten wächst. Denn die biokybernetische Medizin ist nicht auf die Unterdrückung, sondern auf die Ursachen von Krankheitssymptomen ausgerichtet und will z.B. durch die Regulierung falsch gelaufener Prozesse im Körper das Gleichgewicht im Menschen wiederherstellen. „Unsere Geräte arbeiten basierend auf physikalischen Prozessen mit Frequenzen und gehören damit zum wachsenden Segment der Informationsmedizin“, sagt
Geschäftsführer Reupke. Heute reicht das Produktspektrum von der biophysikalischen Medizintechnik über die Magnetfeldtechnik und Labordiagnostik bis hin zur Sportdiagnostik. Doch das ist noch nicht alles. Mit der heutigen Naturaquell GmbH entstand vor 28 Jahren ein ebenfalls innovatives Schwesterunternehmen, das im Bereich der Wassertechnik wegweisende Filterprodukte zur Bereitstellung sauberen Trinkwassers entwickelt.
Mit neuem Vertriebskonzept auf Wachstumskurs
Die Marktstellung basierte seit der Gründung vor allem auf der technologischen Führerschaft. Seit Übernahme der beiden Traditionsunternehmen im Mai 2013 durch die in der Schweiz ansässige HBL International AG wird nun ein umfangreiches Revitalisierungsprogramm umgesetzt, dessen Pfeiler die Einführung neuer Produktreihen und der Ausbau des bereits bestehenden nationalen und internationalen Vertriebsnetzes sind. Ein entscheidender Baustein dafür ist das bei Med-Tronik neu installierte Vertriebskonzept. Medizinisch geschulte Telemarketing-Profis stellen dabei Ärzten, Heilpraktikern und Kliniken zunächst die Produkte vor. In einem zweiten Schritt kann die Zielgruppe Trainings und Schulungen nutzen sowie Anwendungsberatung für einen betriebswirtschaftlich sinnvollen Einsatz der Geräte abrufen. In Deutschland ermöglichen zudem eine dreimonatige Rückgabegarantie und Leasingmodelle den schnellen nutzbringenden Einsatz. „Wesentliche Teile dieses Vertriebskonzepts können wir jetzt bei unseren internationalen Vertretungen reproduzieren“, sagt Reupke.
Erfolgreich in China
In China ist das Vertriebsmodell bereits ebenso erfolgreich installiert wie in Taiwan, wobei in diesen Ländern die Schulung der Ärzte von Kliniken im Vordergrund steht. Wie bei der Internationalisierungsstrategie insgesamt kooperiert der deutsche Mittelständler mit selbstständigen Partnern auf der Basis exklusiver Vertriebsverträge, wobei für China ein Arzt und Geschäftsmann in Shenzhen zuständig ist. „Exklusiv heißt dabei: Ausschließlich dieser Partner vertreibt die Produkte im jeweiligen Land, er selbst wiederum darf nur mit Med-Tronik zusammenarbeiten“, erläutert Reupke. Das ist im Reich der Mitte, wo viele Geräte schwarz auf den Markt kommen und die Kontrolle von Stückzahlen schwierig ist, eminent wichtig. „Unverzichtbar für den Erfolg in diesen Märkten sind Partner, denen man vertrauen kann und die mit ihrem Netzwerk vor Ort selbst wieder für Vertrauen sorgen“, bestätigt Peter Braun vom Mountain Club. Er rät dazu, sich schon bei Verhandlungen den Beistand mit den jeweiligen Gepflogenheiten vertrauter Personen zu sichern. So gelte es in China die Macht der Provinzgouverneure ebenso zu berücksichtigen wie die Verhandlungskultur. „Ein Sprachübersetzer reicht nicht, man braucht auch einen Kulturdolmetscher“, sagt Braun.„Made in Germany“ steht hoch im Kurs
Geräte von Med-Tronik kommen heute bereits in 80% der onkologischen Kliniken Chinas zum Einsatz und an Zukunftspotenzial mangelt es nicht. Bei einer Bevölkerung von 1,3 Milliarden Menschen entfällt gut ein Viertel der Gesundheitsausgaben Asiens auf das Reich der Mitte. Allein in der Zeit zwischen 2006 und 2011 sind diese Ausgaben um
durchschnittlich 18% pro Jahr auf 357 Mrd. USD gewachsen. Gut für Med-Tronik ist es zudem, dass die biophysikalische Medizin vom Staat empfohlen wird und „Made in Germany“ im fernen Osten nach wie vor eine enorme Ausstrahlung hat. „Das spiegelt sich nicht zuletzt in einer hohen Akzeptanz der geforderten Preise wider“, sagt Reupke. Die Naturaqell GmbH will die „Hidden Potentials“ für den deutschen Mittelstand mit ihrer Wasserfilter-Technologie und der seit 28 Jahren im Markt etablierten Produktmarke Purolux jetzt ebenfalls intensiver ausschöpfen. Ein entscheidender Generator für den Erfolg in China ist auch hier der Ausbau des Vertriebs. Reupke hat dafür gerade nach dreimonatigen Verhandlungen einen Vertriebsvertrag mit einem halbstaatlichen Unternehmen, das aus der Außenhandelskammer der Provinz Shaanxi hervorgegangen ist, abgeschlossen.
Ausblick
Med-Tronik hat seinen Umsatz in Deutschland durch die Intensivierung der Vertriebsaktivitäten allein in der Zeit von Mai bis November 2013 stark gesteigert. „Wir sind aber erst am Anfang unserer Entwicklung vom Technologieführer zum Innovationstreiber und Vertriebschampion“, sagt Reupke. Unter dem Motto „Made in Germany goes China“, wird das internationale Vertriebskonzept für die Komplementär- und Alternativmedizin jetzt weiter ausgebaut. Für die konsequente Ausweitung der Vertriebsaktivitäten stehen zudem kurzfristig Länder wie Russland, Indien, Malaysia und Vietnam auf der Agenda und mittelfristig soll das Motto „Made in Germany goes global“ folgen. Auch da gilt dann: Das Unternehmen kann im Zuge einer deutlichen Umsatzausweitung die Bruttomarge durch Skaleneffekte steigern. Gleichzeitig strebt das Management durch den verbesserten Cashflow und externe Maßnahmen eine Stärkung der Eigenkapitalbasis an.
Kurzprofil Med-Tronik GmbH
Gründungsjahr: 1979
Branche: Medizintechnik
Unternehmenssitz: Friesenheim
Mitarbeiter: 45 am Standort Friesenheim (inkl. Naturaquell GmbH)
Umsatz 2012: ca. 3 Mio. EUR
Internet: www.med-tronik.de