Böhnke & Luckau GmbH produziert Maschinen für die Herstellung von Schokoladenkonfekten und für die Weiterverarbeitung von Kakao. Über 80 Prozent ihres Umsatzes generiert die Firma im Auslandsgeschäft, darunter auch in Krisenregionen wie der Ukraine, Russland und Nordafrika. Schwerpunkt bildet aber das Geschäft in Asien.
Eine besondere Stärke von Böhnke & Luckau ist die Fertigung von Modulen zur Verarbeitung von Kakaorohstoffen in den Herkunftsländern. Je nach den Bedürfnissen des Kunden werden diese Module vor Ort zusammengebaut. Größere Konkurrenten, so Geschäftsführer Henry Luckau, verfügten nicht immer über die nötige Flexibilität in der Produktion, um das zuweilen notwendige „Downgrading“ hoch komplexer Maschinen vorzunehmen. „Made in Germany“ einmal andersrum. „Nicht jeder Arbeiter in einer Fabrik in Indonesien oder Nordafrika verfügt über eine qualifizierte Ausbildung als Maschinenbauingenieur oder ist studierter Betriebswirt“, erklärt Luckau. „Auch Anleitungen in englischer Sprache sind nicht für alle verständlich. Diesen Umständen muss man bei der Konstruktion einer Maschine und der einzelnen Module Rechnung tragen.“ Um Sprachbarrieren zu überwinden, arbeitet Böhnke & Luckau vor Ort mit verschiedenen Fremdspracheninstituten oder dem Goethe-Institut zusammen und setzt Absolventen von Deutsch-Sprachkursen als Aushilfskräfte ein.
Kein kurzer Weg zum Erfolg
Länder, in denen Kakao abgebaut wird, etwa Malaysia, Indonesien oder Singapur, bilden einen besonderen Schwerpunkt im Exportgeschehen. Einen hohen Stellenwert genießt dabei der Export von Maschinen zur direkten Rohstoffverarbeitung, etwa die Verarbeitung von Kakao in Blockformate als Vorstufe zur Weiterverarbeitung in bestimmte Konfekte. „Mit der Rohstoffverarbeitung geschieht die Wertschöpfung quasi direkt vor Ort, auch weil einzelne Staaten diese stark subventionieren“, erläutert Luckau. Fünf bis acht Jahre, schätzt Luckau, dauert es im Schnitt, bis man sich fernab der Heimat im Markt etabliert hat. Ohne starke Partner im Rücken ist das nicht möglich. Böhnke & Luckau GmbH produziert Maschinen für die Herstellung von Schokoladenkonfekten und für die Weiterverarbeitung von Kakao. Über 80 Prozent ihres Umsatzes generiert die Firma im Auslandsgeschäft, darunter auch in Krisenregionen wie der Ukraine, Russland und Nordafrika. Schwerpunkt bildet aber das Geschäft in Asien.
Eine starke Bank muss sein
Etwa auf der Kapitalgeberseite, denn eine starke Hausbank mit Auslandserfahrung bildet für die Böhnke & Luckau GmbH ein wesentliches Fundament für ihr erfolgreiches Auslandsgeschäft. „Die Erfahrungswerte einer gut aufgestellten Auslandsabteilung eines Kreditinstituts sind Gold wert“, betont Michael Müller von der Bürgschaftsbank Sachsen Anhalt. „Die Mitarbeiter sind mit den jeweiligen Zahlungsbedingungen bestens vertraut. „Die Kreditinstitute, die in diesem Bereich der Auslandsaktivitäten tätig sind, bieten dann auch eine professionelle Beratung für ihre Kunden an. Entscheidend sei vor allem die rechtzeitige Bereitstellung der notwendigen finanziellen Mittel. Dabei kommt der Bürgschaftsbank eine besondere Bedeutung zu. Denn staatliche Restriktionen im Ausland können sogar die Geschäftstätigkeit einer Hausbank einschränken. „Als Bürgschaftsbank sind wir dabei zum Glück außen vor“, unterstreicht Müller, dessen Haus Mittel zur Projektfinanzierung bereitstellt, beispielsweise wenn eine Firma im Rahmen ihrer Auslandsexpansion bestimmte Projekte vorfinanzieren muss. Über die Hausbank stehen ihr dann die entsprechenden Mittel für einen definierten Zeitpunkt auch tatsächlich zur Verfügung.
Weitere Expansion nach Südamerika
Böhnke & Luckau exportiert auch in Länder, die vor politischen Krisen nicht gefeit sind, so auch in die Ukraine oder den Iran. Da ist es mitunter beruhigend, dass der eigentliche Export erst dann geschieht, wenn der Großteil des Kaufpreises bereits überwiesen wurde. Mittelfristig will Henry Luckau mit seiner Firma auch in Südamerika Fuß fassen, vor allem in Ecuador und Venezuela, wo ebenfalls viel Kakao angebaut wird. „Der Zugang zum brasilianischen Markt wird uns leider durch hohe Zollschranken erschwert“, schließt Luckau.
Kurzprofil Böhnke & Luckau GmbH
| Gründungsjahr | 1997 |
| Branche | Lebensmittelindustrie/Maschinenbau |
| Unternehmenssitz | Wernigerode |
| Umsatz 2013 | ca. 5 Mio. Euro |
| Mitarbeiterzahl | 35 |
www.boehnke-luckau.deBöhnke & Luckau GmbH produziert Maschinen für die Herstellung von Schokoladenkonfekten und für die Weiterverarbeitung von Kakao. Über 80 Prozent ihres Umsatzes generiert die Firma im Auslandsgeschäft, darunter auch in Krisenregionen wie der Ukraine, Russland und Nordafrika. Schwerpunkt bildet aber das Geschäft in Asien.
„Und eines Tages kann man die Ernte einfahren“
Interview mit Henry Luckau, Geschäftsführer, Böhnke & Luckau GmbH
Wir exportieren rund 80 bis 90 Prozent ins Ausland, also sehr wichtig. Etwa ein Drittel unseres Auslandsgeschäfts geschieht in Russland, weiterhin exportieren wir nach Asien, in den Orient und nach Nordafrika. Interessant sind die Schwellenländer, in denen wir einen wachsenden Wohlstand beobachten können und damit auch den steigenden Konsum kakaohaltiger Produkte. Natürlich sind wir auch vor politischen Krisen nicht gefeit, wie derzeit in Nordafrika, dem Nahen Osten oder in der Ukraine und Russland. Aber die Produktion in den meisten Fabriken läuft zumeist weiter und trotz Krise wird weiter konsumiert und investiert, wenn auch auf einem niedrigeren Niveau.
Arbeiten Sie vor Ort mit anderen strategischen Partnern zusammen? Wie schwierig ist es überhaupt, im Ausland Fuß zu fassen?
Um uns im ausländischen Markt zu etablieren, arbeiten wir vor allem mit deutschen Handelsvertretungen vor Ort zusammen, das reduziert den eigenen Vertriebsaufwand. Parallel haben wir bislang zusätzlich rund 30 eigene Vertretungen aufgebaut. Sehr hilfreich waren Messeauftritte gemeinsam mit anderen Firmen oder Unternehmerreisen, organisiert über die Industrie- und Handelskammer. Es hat natürlich einige Jahre gedauert, bis wir uns im Auslandsgeschäft etabliert hatten. Ich vergleiche diese Tätigkeit gern mit der eines Bauern: Man setzt einen Samen und pflegt das junge Pflänzchen behutsam, während man parallel seine anderen Felder bestellt. Und eines Tages kann man eine gute Ernte einfahren.
Welche Tipps können Sie deutschen Unternehmen geben, die sich im Ausland betätigen wollen?
In jedem Fall die Kooperation mit der Industrie- und Handelskammer. Und man braucht eine starke Bank mit einer Filiale vor Ort und Mitarbeitern, die der Landessprache mächtig sind. Die Sprache ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Gerade bei Geschäften in Krisenländern ist es aber wichtig, starke Finanzierungspartner, insbesondere eine starke Hausbank im Rücken zu haben, die einem die notwendige Sicherheit verschafft.
Vielen Dank für das Gespräch.