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Konzepte im Forderungsmanagement

Inkasso, Factoring und Forderungskauf sind drei ganz unterschiedliche Lösungsansätze. Dabei unterscheiden sich diese Varianten grundlegend. Welche Lösung ist da die richtige, und was lohnt sich wann für wen?

In der Folge werden die drei unterschiedlichen Inkassokonzepte schlaglichtartig beschrieben und entsprechend ihrem Nutzen für das Unternehmen eingeordnet.

Das klassische Inkasso

Dreh- und Angelpunkt im klassischen Inkasso ist der professionell geführte Schuldnerdialog. Über eine zielgerichtete Kommunikation auf Augenhöhe vereinbart der Inkassodienstleister eine vernünftige Zahlungslösung mit dem Schuldner und zahlt realisierte Beträge an den Gläubiger (das Unternehmen) aus. Schriftliche Inkassomahnungen, vor allem aber das telefonische Mediationsgespräch mit der Schuldnerseite, sind das Handwerkszeug, mit dem entsprechende Dienstleister zu Werke gehen.

Insbesondere der sanfte Weg im Mediativinkasso vereint in dieser Hinsicht beide Ansprüche: zahlungsgestörte Forderungen konsequent zu realisieren und gleichzeitig die Kundenbeziehung für die Zukunft zu erhalten. In der Praxis funktioniert das, weil speziell geschultes Personal im Telefoninkasso auf den Schuldner, seine Lebensumstände und seine wirtschaftliche Situation individuell eingeht. So lassen sich vernünftige Zahlungsvereinbarungen treffen, Schuldner werden in ihrer Lebensrealität ernst genommen und die Zahlungslösung ist auf den jeweiligen Schuldner zugeschnitten.

Beim Mediativinkasso sind Gläubiger aufgerufen, ihrem Inkassodienstleister detaillierte Angaben zu machen, beispielsweise ob und bis zu welcher Höhe sie Teilzahlungen akzeptieren, ob und unter welchen Umständen Ratenzahlungen für sie infrage kommen und welchen Verhandlungsspielraum sie ihrem Dienstleister im Forderungsmanagement einräumen. Im Gegenzug arbeitet das Inkassobüro hochtransparent und liefert alle relevanten Bearbeitungsfortschritte an den Gläubiger zurück.

Kosten & Auszahlungen im Inkasso

Klassisches Inkasso funktioniert für Gläubiger komplett kostenneutral: Die gesetzlichen Inkassogebühren gehen als sogenannter Verzugsschaden zulasten des Schuldners. Auslagen, die beispielsweise für Adress- oder Bonitätsrecherchen anfallen können, kommen unterm Strich zur ursprünglichen Forderung hinzu und sind damit ebenfalls vom Schuldner zu bezahlen. Inkassodienstleister, die zu diesen Konditionen arbeiten, zahlen realisierte Forderungen zu 100 Prozent an Gläubiger aus, nachdem diese realisiert wurden.

Inkasso, Factoring und Forderungskauf sind drei ganz unterschiedliche Lösungsansätze. Dabei unterscheiden sich diese Varianten grundlegend. Welche Lösung ist da die richtige, und was lohnt sich wann für wen?

Factoring: garantierte Bezahlung

Wer auf Factoring setzt, kauft sich sozusagen die Garantie, dass alle Forderungen nach einer bestimmten Frist bezahlt werden. Zahlungsstörungen sind dann praktisch gar kein Thema mehr. Das funktioniert, weil zwischen den eigentlichen Unternehmen (Gläubiger) und den Kunden (Schuldner) ein Factor zwischengeschaltet ist. Der Factor bezahlt alle Rechnungen, die das Unternehmen stellt, innerhalb der vereinbarten Frist und macht diese Ansprüche anschließend beim eigentlichen Kunden geltend. Dafür fällt ein fixes Disagio an, und zwar über den gesamten Umsatz. Beim Factoring verzichten Unternehmen damit auch in Fällen, die gar keine Zahlungsstörung ausweisen und in denen der Kunde fristgerecht bezahlt, auf einen gewissen prozentualen Anteil am Gesamtumsatz.

In Fällen, die tatsächlich zahlungsgestört sind, betreibt der Factor freilich ein eigenes Forderungsmanagement. Wie er dabei genau vorgeht, welche Maßnahmen er einleitet und wie die Kommunikation mit Schuldnern abläuft, bekommen Unternehmer normalerweise nicht mit.

Forderungskauf: notleidende Forderungen verkaufen

Der Forderungskauf (auch als unechtes Factoring bezeichnet) kombiniert Inkasso und (echtes) Factoring: Dabei geht es ausschließlich um notleidende Forderungen, die mindestens 90 Tage alt sein müssen. Jedoch gehen diese beim Forderungskauf nicht in einen transparenten, gleichfalls mitunter langwierigen Realisierungsprozess über wie im klassischen Inkasso. Unternehmen verkaufen ein gesamtes Portfolio notleidender Forderungen an einen Forderungskäufer. Der Ankaufspreis liegt dabei freilich unterhalb des Nennwertes, denn über den Verkauf wird der Forderungsankäufer zum neuen Forderungsinhaber. Mit dem anschließenden Forderungsmanagement haben Ursprungsgläubiger dann wiederum nichts zu tun.

Ankaufspreise: faule Äpfel loswerden

Welcher Preis sich beim Forderungsverkauf erzielen lässt, hängt vom Portfolio ab. Faktoren wie das Alter der Forderungen, die Gesamtsumme der offenen Posten, die Aktualität von Schuldnerdaten, die Vollständigkeit solcher Daten und damit natürlich auch der anhängige Rechercheaufwand fließen in eine entsprechende Bewertung ein. Dafür entfällt die Bearbeitungszeit in der Realisierung komplett. Gläubiger werden ein Portfolio fauler Äpfel auf einen Schlag los.

Inkasso, Factoring und Forderungskauf sind drei ganz unterschiedliche Lösungsansätze. Dabei unterscheiden sich diese Varianten grundlegend. Welche Lösung ist da die richtige, und was lohnt sich wann für wen?

Die richtige Lösung ist oft eine Kombination

Die Pauschallösung, mit der alle Sorgen des Forderungsmanagements der Vergangenheit angehören, gibt es nicht. Sinnvoll kann aber eine Kombination mehrerer Ansätze sein: Lohnt es etwa, sich bei der Entscheidung für ein professionelles Forderungsmanagement zunächst von allen Forderungen, die älter als soundso viele Monate sind, im Forderungsverkauf zu trennen? Wiegt kontinuierliche Liquidität schwerer, oder braucht es doch einen Spezialisten, der die Unternehmensreputation in der Realisierungsarbeit weiterträgt? Und wie kann ein sukzessiver Ein- oder Umstieg im Forderungsmanagement aussehen?

Fazit

Die Professionalisierung im Umgang mit offenen Posten funktioniert nicht aus dem Bauch heraus. Es braucht eine fundierte, unternehmerische Entscheidungsfindung mit strategischer Planung und vor allem Konsequenz in der Umsetzung.


Zur Person

Alfons Winhart ist Vorstand der PNO inkasso AG mit Sitz im niederbayerischen Deggendorf. Der gelernte technische Fachjournalist und Dipl.-Marketing-Fachwirt (BAW) führt die PNO seit ihrer Gründung im Jahre 2008. Den Hauptfokus seiner Arbeit setzt Winhart auf die Erhaltung intakter Geschäftsbeziehungen im vorgerichtlichen Mediativinkasso durch die intensive kommunikative Schulung seiner derzeit 50 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

www.collectia.de

 

 

 

 

 

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