Private Equity und Corporates engagieren für die Akquisitionsstrategie und die Ansprache zunehmend professionelle M&A-Experten. Eine Vielzahl dieser Suchmandate scheitern jedoch oft schon zu Beginn der Gesprächsanbahnung, weil die Unternehmer mit Ablehnung reagieren.
Die Private-Equity-Branche verzeichnet weiterhin Rekordzuflüsse und verfügt über so viel Kapital wie nie zuvor – die Anzahl der gesuchten Targets allerdings ist gleich geblieben. Dieses Ungleichgewicht, die hohe Liquidität der Private-Equity-Gesellschaften und der damit verbundene Kaufdruck heizen den Transaktionsmarkt aktuell weiter auf. Potenziert wird diese Entwicklung durch das Mehr an Marktteilnehmern wie etwa Family Offices mit Interesse an Direktinvestitionen oder semi-/nicht-intentionellen Investoren, die ebenfalls auf der Suche nach lohnenden Investitionen sind. Zusätzlich zu den Finanzinvestoren treiben auch synergetisch motivierte strategische Käufer die Unternehmensbewertungen potenzieller Übernahmeziele weiter in die Höhe.
Operative Wertsteigerung bei der Akquisitionsstrategie
Diese Entwicklung führt seit einiger Zeit zu einem Umdenken auch innerhalb der Private-Equity-Branche. Wurde früher verstärkt auf günstige Einkäufe und Financial Engineering als Wertsteigerungshebel innerhalb der Haltedauer gesetzt, so ist heute vor allem das Thema operative Wertsteigerung von großem Interesse. Neben einer längeren Haltedauer arbeiten die Investoren verstärkt mit Industrieexperten zusammen, um so inhaltlich und operativ deutlich intensiver in die Entwicklung des Unternehmens involviert zu sein und dieses damit wertsteigernd weiterzuentwickeln. Ein weiterer Hebel ist die proaktive Identifizierung potenzieller Portfoliounternehmen und nicht mehr nur das reaktive Handeln auf Prozesse von M&A-Beratern unter zumeist kompetitiven Bedingungen. Einige Beteiligungsgesellschaften begegnen dieser Veränderung, indem sie eigene Dealsourcing-Spezialisten abstellen, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Voraussetzung für neue Investments zu schaffen. In der Regel sind diese jedoch nicht ständig mit Unternehmern oder Konzernen in der Diskussion, um Nachfolge- oder Carve-out-Situationen zu kreieren, sondern erster Ansprechpartner für Multiplikatoren.
Finanzinvestoren fokussieren sich daher verstärkt auf fragmentierte oder von der demoskopischen Entwicklung begünstigte Branchen und durchkämmen den Markt. Sie suchen sowohl nach Primaries, also Übernahmezielen, die bislang noch nicht in der Hand eines Finanzinvestors waren, als auch nach attraktiven Unternehmen, die bislang noch nicht zum Verkauf stehen. Buy-&-Build-Akquisitionsstrategien sind Teil des aktiven Portfoliomanagements geworden. Auch strategische Erwerber, deren Unternehmensstrategie mit zunehmender Konstanz aus anorganischem Wachstum besteht, begeben sich gemeinsam mit M&A-Beratern auf die Suche nach dem „goldenen Vlies“.
Qualität differenziert
Diese visionäre Suche impliziert bereits in der Vorbereitung die Notwendigkeit eines zielgerichteten und vor allem professionellen M&A- bzw. Strategieprozesses. Sowohl Private Equity als auch strategischen Erwerbern mangelt es häufig an den notwendigen Kapazitäten, Netzwerken bzw. Branchenkenntnissen, und sie engagieren deshalb verstärkt M&A-Berater zur Unterstützung.
Private Equity und Corporates engagieren für die Akquisitionsstrategie und die Ansprache zunehmend professionelle M&A-Experten. Eine Vielzahl dieser Suchmandate scheitern jedoch oft schon zu Beginn der Gesprächsanbahnung, weil die Unternehmer mit Ablehnung reagieren.
Ein M&A-Suchmandat ist grundsätzlich ein dreistufiger Prozess, bestehend aus der Identifizierung des Targets, dessen Ansprache und der Transaktionsdurchführung. Entscheidend für den Erfolg eines solchen Mandats sind nicht ausschließlich quantitative Messgrößen, sondern die qualitativen Fähigkeiten des M&A-Beraters, das heißt eine persönliche, unternehmensspezifische und gleichzeitig feinfühlige Ansprache des jeweiligen Targets inklusive der individuellen Story auf Augenhöhe. Ohne diese Elemente scheitern vielversprechende Transaktionen oft schon nach kurzer Zeit, oder aber es kommt gar nicht erst zu einer erwünschten Gesprächsaufnahme. Schon der kleinste Fauxpas hierbei könnte zu einer Anspracheverweigerung seitens der Targets führen. Gerade die für Investoren interessanten Zielunternehmen werden seit Jahren gleichermaßen intensiv und von seriösen wie unseriösen M&A-Beraten mit realen oder vermeintlichen Kaufinteressenten penetriert. Das macht es ihnen beinahe unmöglich, seriöse Transaktionsangebote und- partner herauszufiltern und führt zu Verunsicherung und Resignation. Die teilweise strikte Ablehnung jedweder Gedanken zu einem externen Unternehmensverkauf sind in Anbetracht dessen mehr als nachvollziehbar – aus Wachstums- oder Nachfolgeaspekten allerdings nicht zielführend.
Ansprache ist keine Kunst, aber Können
Eine effiziente Unternehmensansprache bedarf vieler kleiner und großer Bausteine, um diese erfolgreich umsetzen zu können. In jedem Fall erfordert sie das nötige Fingerspitzengefühl, um die ungleichen Partner zusammenzuführen. Untrennbar verbunden damit ist auch die Fähigkeit, Gespräche umsichtig, ausgleichend und zugleich zielführend zu moderieren und zu begleiten.
Qualifizierte M&A-Experten zeichnen sich zudem durch tiefgehende Branchen- und Marktkenntnisse, ein breites Unternehmernetzwerk sowie ihre Akzeptanz bei den potenziellen Targets aus.
Fazit: Trotz eines aktuellen starken Verkäufermarktes sind sowohl Wille als auch Notwendigkeit, geeignete Targets zuzukaufen, seitens Private Equity und Corporates ungebrochen. Die professionelle Begleitung durch einen M&A-Berater ist zielführend, allerdings gilt es bei der Wahl des M&A-Partners zwingend zu differenzieren. Die Fähigkeit, potenzielle Targets empfängerorientiert anzusprechen, entscheidet maßgeblich über den Erfolg einer Transaktion.
Zur Person
Nicolas Gutbrod ist Director M&A der Helbling Business Advisors, eines führenden Beratungshauses für Mergers & Acquisitions, Restrukturierung und Operational Excellence.