Man kennt sie vor allem durch eine Marke: Collonil. Mit einer konsequenten Internationalisierungsstrategie ihrer hochpreisigen Schuhpflegemittel gelingt es der Salzenbrodt GmbH & Co KG, den Produktionsstandort in der Hauptstadtregion weiter auszubauen. In mehr als 100 Ländern ist das Unternehmen aktiv.
Es begann 1909 mit fünf Fässern schwedischen Lederöls in einer Kreuzberger Küche, das die Brüder Paul und Walter Salzenbrodt in kleine Fläschchen abfüllten, um in die Schuhpflegebranche einzusteigen. Ein paar Jahre später bauten sie im brandenburgischen Mühlenbeck an der Berliner Stadtgrenze ihre erste Fabrik. Ufa-Star Marlene Dietrich machte Werbung für die Produkte der Brüder, die seitdem unter dem Namen „Collonil“ vertrieben wurden. Weil die Fabrik nach Kriegsende auf DDR-Gebiet lag und enteignet werden sollte, baute Walter Salzenbrodt die Produktion im beschaulichen Nordwestberliner Stadtteil Reinickendorf wieder auf.
1998 drohte das Aus
Nach dem Fall der Mauer kamen die Probleme: Wegfall der Berlin-Förderung durch die Bundesregierung, zunehmende Billigkonkurrenz im Schuhfachhandel und Todesfälle in der Familie, die eine geordnete Unternehmensnachfolge scheitern ließen. Die Traditionsmarke stand 1998 vor dem Aus. Die Familie holte den BASF-Manager Frank Becker, der gerade eine Gerberei in Portugal saniert hatte, nach Berlin. Mit einer Neuordnung des Produktportfolios, der Entwicklung neuer Produkte unter dem etablierten Namen mithilfe moderner Nanotechnologie, aber auch der Entlassung von Mitarbeitern gelang Becker der Turnaround. Er setzte vor allem auf eine konsequente Internationalisierungsstrategie mit hochpreisigen Markenprodukten: „Das war unsere einzige Chance, überhaupt den Produktionsstandort Berlin erhalten zu können“, so der Lederspezialist, der seine eigenen 62 Paar Schuhe und die seiner Frau und den vier Kindern selbst leidenschaftlich gern putzt. Inzwischen ist er auch mit 10 Prozent am Familienunternehmen beteiligt.Man kennt sie vor allem durch eine Marke: Collonil. Mit einer konsequenten Internationalisierungsstrategie ihrer hochpreisigen Schuhpflegemittel gelingt es der Salzenbrodt GmbH & Co KG, den Produktionsstandort in der Hauptstadtregion weiter auszubauen. In mehr als 100 Ländern ist das Unternehmen aktiv.
Exportanteil gesteigert
Nach der Sanierung hatte Collonil gerade mal einen Exportanteil von 9 Prozent. Becker baute in Österreich, Dänemark, Frankreich und in den Emiraten die eigenen Gesellschaften aus und neu auf. In den anderen Ländern übernahmen Handelsvertretungen den Vertrieb. Mehr als 100 Länder werden mit über 700 Produkten von Collonil, aber auch mit zugekauften Artikeln wie edlen Schuhbürsten oder Socken beliefert. Der Exportanteil liegt heute bei 70 Prozent. „Wir wachsen in einem stark schrumpfenden Markt über Verdrängung“, so Becker. Der Wahlberliner powert auch mit Werbung: Auf Großplakaten und Bussen in Moskau und St. Petersburg und in TV- Spots in Japan ist er aktiv. Damit die Kosten überschaubar bleiben, wird nur ein bestimmter Prozentsatz für Werbung im jeweiligen Land ausgegeben, der sich am Umsatz vor Ort orientiert. Strategische Partnerschaften mit Schuhherstellern wie Camper oder Geox befördern das Wachstum. Gemeinsam werden Schuh- und Lederpflegeprodukte entwickelt und weltweit vertrieben. Am früheren Firmenstandort Mühlenbeck baute das Unternehmen 2013 ein eigenes Logistikzentrum, um die bis zu 2.000 Kundenaufträge pro Tag aus aller Welt abzuwickeln.
Internationale Kundensegmente
Becker will eine enge Beziehung der Menschen zu ihren Schuhen und Lederprodukten. Eines der Erfolgsrezepte ist dabei der Einsatz von Düften. „Duftöle entscheiden, ob eine Bindung zwischen Schuh und Mensch entsteht. Zedernöl beispielsweise gehört zu den holzigen Düften, ein männlicher Duft, der nach Autositzen riecht. Fruchtige Düfte wie Orange oder Grapefruit sind eher weiblich besetzt, sie riechen nach Sommer und Sorbet.“ Mit diesem Konzept stieg er vor einiger Zeit ins Geschäft mit Lederpflegemitteln für Autos und Airline-Sitze ein. Inzwischen nutzen BMW, Lufthansa, aber auch Fluglinien aus der Türkei und den Emiraten die Produkte aus dem Berliner Norden. Mittelfristig soll das Geschäft mit den Autokonzernen und Fluglinien einen zusätzlichen Jahresumsatz von 20 Mio. EUR einbringen. Die Internationalisierung in diesem Segment zieht sich länger hin. Becker: „Wir könnten hier viel mehr machen. Doch wir sind nur ein Mittelständler, der zudem auch noch eigenständig bleiben will.“
Man kennt sie vor allem durch eine Marke: Collonil. Mit einer konsequenten Internationalisierungsstrategie ihrer hochpreisigen Schuhpflegemittel gelingt es der Salzenbrodt GmbH & Co KG, den Produktionsstandort in der Hauptstadtregion weiter auszubauen. In mehr als 100 Ländern ist das Unternehmen aktiv.
„In Italien geben die Leute für Schuhe und Nahrung gleich viel aus“
Interview mit Frank Becker, Geschäftsführender Gesellschafter der Salzenbrodt GmbH & Co KG
Die Beziehung der Menschen zu ihren Schuhen ist von Land zu Land so unterschiedlich wie das regionale Temperament. In Russland begeistern sich die Menschen schnell, aber nur für kurze Zeit. Da müssen wir das Sortiment besonders oft wechseln. In den arabischen Ländern geht es den Käufern weniger um die Pflege als um den Schein. Hier geht es um Selbstglanzmittel, die auf der Packung von blonden Frauen beworben werden. In Italien geben die Leute für Schuhe und Nahrung gleich viel aus, egal, wie lange sie etwas davon haben.
Wie gelingt es Ihnen, auf rasante politische und wirtschaftliche Veränderungen zu reagieren, wenn eines ihrer Exportländer in eine Krise gerät?
Engagement in Exportmärkten wie beispielsweise der Ukraine, Russland oder dem Libanon bedeutet auch die Übernahme von Verantwortung für den Partner vor Ort. Das funktioniert nur langfristig und wenn das Krisenmanagement vor Eintritt in diese volatilen Märkte mit ins Kalkül gezogen wird.
Wie sieht das konkret aus?
Nehmen wir unsere Umsätze in der Ukraine, die in diesem Jahr von einstmals 12 Prozent auf null gefallen sind. Den Ausfall haben wir durch Steigerungen in Japan, dem Mittleren Osten, Argentinien und Brasilien abgefangen. Auf unserem größten Exportmarkt, das ist Russland mit 21 Prozent, haben wir mit unserem Partner schon mehrere Krisen erfolgreich bewältigt. Das schweißt zusammen. Hier können wir auf der einen Seite von Exportbürgschaften profitieren als auch unserem russischen Partner auch mal ein verlängertes Zahlungsziel bis zu einem halben Jahr einräumen.
Vielen Dank für das Gespräch.
Kurzprofil: Salzenbrodt GmbH & Co KG
| Gründungsjahr | 1909 |
| Branche | Konsumgüter |
| Unternehmenssitz | Berlin |
| Umsatz 2013 | 38 Mio. Euro |
| Mitarbeiterzahl | 198 |